'โคแมนชี่'พลิกมุมคิด ท้าชนซอฟต์แวร์นอก

จากประสบการณ์ในธุรกิจโรงแรมมากกว่า 30 ปี "สมบูรณ์ ศุขีวิริยะ" อดีตผู้จัดการโรงแรมเชนดังๆ หลายแห่ง ทั้งฮิลตัน อินเตอร์เนชั่นแนล โอเรียนเต็ล จนกระทั่งขยับมาเป็นผู้บริหารทำตลาดด้านซอฟต์แวร์ด้านโรงแรมให้บริษัท ฟิเดลิโอ ซอฟต์แวร์ จากเยอรมนี

จากนักบริหารคนไทยภายใต้ระบบงานต่างชาติ ทำให้รู้ถึงจุดอ่อนจุดแข็ง ที่สำคัญรู้หนทางสร้างซอฟต์แวร์ไทยให้โดนใจลูกค้าไทยและต่างชาติ

กลายเป็นจุดตั้งต้นทำให้มือบริหารสัญชาติไทยรายนี้้ ปฏิวัติอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ไทยไม่เดินตามฝรั่ง คิดพัฒนาโปรแกรมปฏิบัติการฉบับคนไทยแข่งกับซอฟต์แวร์นำเข้า ภายใต้ชื่อ โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ในปี 2546 

จนปั้นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยในปลายปีที่ผ่านมา โดยมีเขานั่งเก้าอี้ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนลจำกัด หรือ COMAN ผู้ดำเนินธุรกิจค้าขายเครื่องคอมพิวเตอร์และโปรแกรมคอมพิวเตอร์ รวมถึงให้การบริการบำรุงรักษาและบริการอื่น ในธุรกิจโรงแรม และเซอร์วิสอพาร์ตเมนต์

สมบูรณ์ วิเคราะห์ให้ฟังว่า คนไทยมีความรู้ด้านซอฟว์แวร์สำหรับบริหารโรงแรมดัง ตั้งแต่ ระบบจองห้องพักโรงแรม บริหารงานบุคคล บัญชีไม่เป็นรองบริษัทซอฟต์แวร์ต่างชาติ แต่สิ่งที่แตกต่างคือ ภาพความคิดในหัวที่ไม่มองว่า “บริษัทไทยก็ทำได้ไม่แพ้ฝรั่ง”

สำหรับเขา ซอฟต์แวร์ไทย มีข้อได้เปรียบคือราคาถูกกว่าต่างชาติประมาณ 30-40% ต่างชาติขายที่ 1.4-1.5 ล้านบาท ซอฟต์แวร์โคแมนชี่ เปิดตลาดมาด้วยราคา 8 แสนบาทถึง 1 ล้านบาท ลูกค้ารายแรกคือ เซอร์วิสอพาร์ทเมนท์ ที่โปรแกรมเข้าไปช่วยพวกเขาประหยัดต้นทุนงานบริการได้มากโข

“ขายแรกๆเหนื่อย คนไทยไม่มั่นใจ ยิ่งโรงแรมใหญ่ ยิ่งไม่มั่นใจ เพราะเราไม่มีชื่อเสียงด้านนี้มาก่อน คนคิดแค่ว่าคนไทยไม่เก่งงานคอมพิวเตอร์ไอที ผมต้องใช้เวลาอธิบายยาวนานกว่าลูกค้ากลุ่มแรกในกลุ่มเซอร์วิสอะพาร์ทเมนท์ จะยอมซื้อ” 

สมบูรณ์ใช้เวลา 5 ปีในการพัฒนาซอฟต์แวร์ให้ครบโมดูลโรงแรม อาทิ ระบบงานภาษี จองห้องพักผ่านอินเตอร์เน็ต คำนวณค่าอาหารและเครื่องดื่ม ระบบรายงานการบริหารงานด้านต่างๆ การบริการด้านบำรุงรักษาและอัพเดทโปรแกรม พัฒนางานบริหารอื่นๆที่เกี่ยวข้องกับโปรแกรม

จนที่สุดซอฟต์แวร์ที่ปั้นจากฝีมือไทย เริ่มได้รับความนิยมขยายกลุ่มลูกค้า จากเซอร์วิสอพาร์เมนท์ เป็นโรงแรม จากโรงแรมไทยก็เพิ่มวงไปในกลุ่มเชนโรงแรมใหญ่ๆ ต่างชาติจาก 3 ดาวก็ขยับเป็น 5 ดาว เพราะสินค้ามาจากความน่าเชื่อถือ ทำให้เริ่มขยายไปทำตลาดส่งออกในปี 2556

“เราคิดว่าเมื่อเราขายในโรงแรมคนไทยได้ และสู้กับเชนต่างชาติในไทยได้ ก็เป็นโอกาสในการที่จะไปขายต่างประเทศได้เช่นกัน”

สมบูรณ์ ยังบอกด้วยว่าสิ่งที่ซอฟต์แวร์ไทยมีเหนือกว่าต่างชาติ คือการเก็บรายละเอียดเล็กๆน้อยๆ บริการเสริมที่คิดตอบโจทย์งานบริการโรงแรมสไตล์คนไทย คิดจากลูกค้าเป็นตัวตั้ง

“เราเขียนโปรแกรมจากความต้องการผู้ใช้ ไม่ได้เขียนแบบหว่านเหมือนกันทุกโปรแกรม ทุกอุตสาหกรรม ฝรั่งเขียนไม่ครบ ที่สำคัญประสบการณ์ทำให้เรารู้ความต้องการของผู้ใช้ตอบโจทย์ธุรกิจโรงแรม”

เขายังบอกด้วยว่า การบริการซอฟต์แวร์ เป็นสินค้าที่มีต้นทุนเท่าเดิม แต่ขยายกลุ่มลูกค้าเพิ่มได้ เมื่อกลุ่มลูกค้าใช้แล้ว เกิดความมั่นใจก็บอกต่อทำให้ลูกค้าขยายตัวทุกปี และเมื่อเป็นลูกค้าแล้วโอกาสเปลี่ยนยากมาก เพราะลงโปรแกรมหนึ่งครั้งหมายถึงการเริ่มต้นวางแผนใหม่ ลูกค้าจึงมักจะยอมจ่ายเงินค่าบำรุงรักษาและอัพเดทโปรแกรมทุกปีจะดีกว่า

นั่นจึงทำให้โคแมนชี่ มีฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นทุกปี  ล่าสุด ปี 2559 มีลูกค้าให้บริการโรงแรมมากกว่า 710 ราย แบ่งเป็น ลูกค้าภายในประเทศ 583 ราย ต่างประเทศ 127 ราย รวมจำนวนห้องพักทั้งสิ้น 106,936 ห้อง ลูกค้ากลุ่มโรงแรมในเครือเจ้าดังๆ อาทิ เครือเซ็นทารา อีสติน แคนทารี โอ๊ควู้ด เป็นต้น

หลังจากไปลุยตลาด ต่างประเทศ มีลูกค้ากระจายตัวใน 17 ประเทศ อาทิ มัลดีฟ อินเดีย จีน เมียนมา ฟิลิปปินส์ อินโดนีเซีย ญี่ปุ่น ใต้หวัน ฮ่องกง ลาว เวียดนาม มาเก๊า กัมพูชา สิงคโปร์ มาเลเซีย ออสเตรเลีย รวมถึงไทย รายได้จากต่างประเทศมีสัดส่วน 15%  ในอนาคตมีโอกาสขยายได้อีกมาก เป้าหมายต่อไปเล็งไปเจาะตลาด ตะวันออกกลางและยุโรป

ขณะที่ช่องทางการทำตลาด จะทำผ่านดีลเลอร์ หรือตัวแทนจำหน่าย 7 รายใน 7 ประเทศคือ จีน ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย เวียดนาม ลาว และอินเดีย และกำลังจะเพิ่มตัวแทนจำหน่ายอีก 20 ราย เพื่อลุยตลาดใหม่ๆ ที่ไทยยังเข้าไปไม่ถึง โดยอาศัยผู้ชำนาญในภูมิภาคและมีสายสัมพันธ์ดีกับโรงแรมไปแนะนำซอฟต์แวร์ไทย

ปัจจุบันบริษัท มีรายได้อยู่ที่ 130 ล้านบาท อายุบริษัทประมาณ 14 ปี ถือว่ายังเติบโตตามสเต็ป แต่แผนจากนี้ไปภายใน 3 ปี (ปี 2560-2562) เขามองว่าจะเป็นก้าวการเติบโตที่สำคัญ เพราะเขาจะไม่หยุดสตอรี่แค่เพียงความสำเร็จของอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์โรงแรม แต่กำลังจะเปลี่ยนตัวเองไปรุกซอฟต์แวร์ในกลุ่มอุตสาหกรรมท่องเที่ยวและบริการ โดยใช้เครือข่ายซอฟต์แวร์ที่มีมาเชื่อมโยงกันในอุตสาหกรรมท่องเที่ยว ตั้งแต่ ร้านอาหาร สปา สนามกอล์ฟ และจองตั๋วเครื่องบิน

แผนใหม่ที่หมายถึงลูกค้าเป็นเครือข่ายมหาศาลที่เป็นธุรกิจเกี่ยวโยงกันเป็น“ใยแมงมุม”

“เราพลิกตัวเองได้อีกที เราต้องการเปลี่ยนตัวเองจากอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์โรงแรมเป็นผู้นำด้านเทคโนโลยีอุตสาหกรรมท่องเที่ยวครบวงจร เราต้อง disrupt (ทำลายตัวเอง) ก่อนคนอื่นมา disrupt เรา”

ล่าสุด ลุยไปซื้อกิจการบริษัทผู้ผลิตซอฟต์แวร์ร้านอาหารและเครื่องดื่ม “ซินเนเจอร์” เทคโนโลยี ทำให้ได้ฐานลูกค้าโรงแรมมาเพิ่ม และบอกด้วยว่า ยังมีดีลผู้ผลิตซอฟต์แวร์ใกล้เคียงกับธุรกิจท่องเที่ยวลักษณะนี้อีก 4 ดีลจิ๊กซอว์สำคัญที่จะดันให้โคแมนชี มีเรื่องราวใหม่ทะยานไปต่อถึงการเป็นผู้นำอุตสาหกรรมท่องเที่ยว ตามเป้าหมาย

กลยุทธ์ที่เขาใช้เพื่อเปลี่ยนแปลงตัวเอง คือ การวิจัยและพัฒนาระบบ(R&D) กับบริษัทย่อยที่เชี่ยวชาญด้านการบริการจัดการข้อมูลองค์กรขนาดใหญ่ (Big Data) เมื่อข้อมูลที่เข้ามาเชื่อมต่อกันติดจะเป็นเครื่องมือสำคัญในการตัดสินใจ พัฒนาการบริการด้านงานโรงแรม และอุตสาหกรรมท่องเที่ยวครบวงจร

เจ้าตัวยังมองว่า อุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์และไอที ยังมีทั้งโอกาสและภัยคุกคามในที จึงต้องทำตัวเองให้เป็นนักค้นหา และคิดเรื่องใหม่อยู่ตลอดเวลา โชคดีตรงที่ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้มาก่อน (First Mover) เพื่อยึดตลาด ผู้เล่นหน้าใหม่ (New Comer) ก็สามารถก้าวขึ้นมาเป็นรายใหญ่ได้ เพียงมีแค่ความคิดและไอเดียที่แหวกแตกต่างจากสิ่งเดิมๆ

------------------------

Key to Success

สำเร็จอย่าง “โคแมนซี่” 

-ประสบการณ์บริหารโรงแรมกว่า 30 ปี

-คิดและเชื่อว่าคนไทยผลิตซอฟว์แวร์ได้ดีไม่แพ้ต่างชาติ

-ออกแบบโปรแกรมคิดจากความต้องการลูกค้า

- Disrupt ตัวเองก่อนคนอื่นจะ Disrupt

-ต้องวิจัยและพัฒนา เชื่อมข้อมูลบิ๊กดาต้า

-ธุรกิจไอทีต้องรีเฟรชตัวเองตลอดเวลา

-เป็นนักค้นหาคิดเรื่องราวใหม่ตลอด