‘ทัวร์นอก’พลิกกลยุทธ์ชูจุดหมายแปลกใหม่ดึงคนไทย

‘ทัวร์นอก’พลิกกลยุทธ์ชูจุดหมายแปลกใหม่ดึงคนไทย

ทัวร์ปรับกลยุทธ์เฟ้นจุดขายใหม่ ป้องกันดีมานด์เอื่อยไตรมาส4 มั่นใจห้าม 12 แอร์ไลน์บินต่างประเทศไม่กระทบชี้ที่นั่งในตลาดยังรองรับความต้องการเหมาะสม ทัวร์ไฟไหม้เหลือไม่เกิน 5,000 แพ็คเกจต่อเดือน เชื่อเป็นผลดีต่อรายได้ดีกว่าช่วงซัพพลายล้นก่อนติดธงแดง

กฤชณัฐ มีสำราญ อุปนายกสมาคมไทยบริการท่องเที่ยว (ทีทีเอเอ) กล่าวว่า การท่องเที่ยวกำลังเข้าสู่ช่วงไฮซีซัน บรรยากาศการขายแพ็คเกจทัวร์ล่วงหน้าในงานเที่ยวทั่วไทย ไปทั่วโลก ที่ศูนย์ประชุมแห่งชาติสิริกิติ์ ระหว่างสุดสัปดาห์ที่ผ่านมามีผลตอบรับที่ดีต่อเนื่อง สวนทางกับบรรยากาศการใช้จ่ายด้านการอุปโภคบริโภคอื่น ๆ ที่ชะลอตัวลง เพราะผู้ประกอบการปรับกลยุทธ์รับมือล่วงหน้า โดยเฉพาะการกระตุ้นความต้องการตลาด ที่อาจจะมีบรรยากาศซบเซาลงในช่วงปลายปีเพราะไทยยังมีพระราชพิธีสำคัญในเดือน ต.ค.ซึ่งในเดือนดังกล่าว แม้ว่าบริษัททัวร์ยังผลิตแพ็คเกจขายตามปกติเพื่อทดสอบตลาด แต่อาจจะมีกำลังซื้อเฉพาะกลุ่มคนที่ไม่สามารถเข้าร่วมพระราชพิธีในกรุงเทพฯ ได้ และเท่าที่ตรวจสอบยังพบว่าช่วงเวลาที่ไม่ตรงกับพระราชพิธี ยอดขายในเดือน ต.ค.ทั่วไปก็ยังเป็นไปด้วยดี

แผนการปรับตัวด้านการขาย คือ การแสวงหาสินค้าและกิจกรรมท่องเที่ยวที่คนไทยที่มีความแปลกใหม่ (exotic) แต่เลือกจุดหมายที่ราคาย่อมเยากว่า โดยมี 2 เส้นทางที่เป็นไฮไลท์ ได้แก่ การเยี่ยมชมแสงเหนือที่ยังคงเป็นกระแสที่มาแรงต่อเนื่องจากปีที่แล้ว แต่ที่ผ่านมาค่าใช้จ่ายในการเดินทางไปประเทศไอซ์แลนด์หรือสแกนดิเนเวียยังอยู่ระดับสูง ดังนั้นจึงปรับแผนนำเสนอการเยี่ยมชมแสงเหนือในรัสเซียแทน โดยมีราคาจับต้องได้ 4-5 หมื่นบาท รวมถึงการฟื้นตลาดท่องเที่ยวตุรกี ที่เข้าสู่ฤดูหนาวซึ่งเหมาะกับการท่องเที่ยว ซึ่งจุดหมายนี้ใช้กลยุทธ์ราคา จากเดิมเสนอขาย 4-5 หมื่นบาท ลงเหลือหลัก 2 หมื่นบาท

“ตลาดลูกค้าทัวร์ชะลอไป เพราะจุดหมายดั้งเดิมที่เคยเป็นของทัวร์มาก่อน เช่น ฮ่องกง สิงคโปร์ แปรผันไปเป็นตลาดเดินทางด้วยตัวเอง (FIT) มากขึ้น ดังนั้นในปีนี้ธุรกิจทัวร์จึงปรับกลยุทธ์รับมือด้วยการหาสินค้าใหม่นำเสนอแทน ซึ่งนอกจากจะรักษาตลาดไว้แล้ว ยังดึงดูดให้กลุ่ม FIT ที่อาจจะเบื่อการเดินทางในจุดหมายเดิม ๆ ที่กล่าวมา หันมาสนใจเดินทางกับทัวร์เพิ่มขึ้นด้วย”

กฤชณัฐ กล่าวว่า นอกจากการปรับแผนด้านสินค้าแล้ว บริษัททัวร์ยังเริ่มปรับแนวทางบริหารจัดการต้นทุนใหม่ด้วย เห็นได้ชัดคือการบล็อกที่นั่งเครื่องบินไว้ล่วงหน้า จะลดการจองลักษณะฮาร์ดบล็อก หรือจองพร้อมจ่ายในราคาเต็มลง และหันมาจ่ายแบบซอฟต์บล็อค คือ มัดจำราคาบางส่วน เนื่องจากไม่ต้องการรับภาระความเสี่ยงเมื่อจำหน่ายแพ็คเกจทัวร์ไม่ได้ตามเป้า ซึ่งทำให้เกิดการตัดราคาต่ำกว่าทุนในที่สุดเพื่อไม่ให้ที่นั่งสูญเปล่า แต่ทั้งนี้ก็ยังต้องขึ้นอยู่กับการเจรจากับสายการบินด้วย ว่าจะเปิดออพชั่นให้จ่ายบางส่วนหรือไม่

การทำทัวร์เพื่อให้เสมอต้นทุน ในการขายกรุ๊ปละ 30 แพ็คเกจโดยเฉลี่ย จะต้องมีลูกค้าอย่างน้อย 20 คน ถ้ามียอดขายมากกว่านั้นจึงจะเป็นส่วนของกำไร ดังนั้นที่ผ่านมา เมื่อยอดขายไม่ได้ตามเป้า บริษัททัวร์ที่จองและจ่ายที่นั่งล่วงหน้ามาแล้ว จึงมักยอมขายที่นั่งราว 5% ที่เหลือในราคาต่ำกว่าทุนเพื่อมีรายได้เข้ามาแทนที่จะปล่อยเป็นศูนย์ ซึ่งมักจะเรียกกันว่าโปรไฟไหม้”

ส่วนการที่ 12 สายการบินของไทยยังไม่ผ่านการประเมินเพื่อรับใบรับรองผู้ดำเนินการเดินอากาศใหม่ และต้องหยุดให้บริการเส้นทางต่างประเทศในช่วงหลังจาก ส.ค.เป็นต้นไปนั้น จะไม่กระทบต่อธุรกิจนำเที่ยวต่างประเทศ (เอาท์บาวด์) เนื่องจากที่นั่งเครื่องบินที่มีอยู่ในปัจจุบัน รวมถึงที่นั่งซึ่งคาดว่าจะเพิ่มขึ้นจากสายการบินที่ได้รับใบอนุญาตแล้วและเตรียมดำเนินการขยายธุรกิจหลังปลดธงแดงจากองค์การการบินพลเรือนระหว่างประเทศ (ไอซีเอโอ) ยังคงเพียงพอรองรับตลาดเอาท์บาวด์แน่นอน ขณะที่สายการบินที่ไม่ผ่าน ส่วนใหญ่ให้บริการแบบเช่าเหมาลำ หรือมีเครื่องบินขนาดเล็ก

สถานการณ์ดังกล่าวอาจเป็นผลดีต่อการทำราคาแพ็คเกจทัวร์ด้วย เนื่องจากปริมาณอุปทานจะกลับมาสอดคล้องหรือใกล้เคียงกับความต้องการนักท่องเที่ยว ต่างจากช่วงก่อนที่ไทยจะติดธงแดงของไอซีเอโอช่วงก่อนสงกรานต์ปี 2558 ซึ่งมีภาวะล้นตลาด สายการบินแข่งขันในเส้นทางยอดนิยม ได้แก่ ญี่ปุ่น และเกาหลีใต้ เปิดให้บริการเพิ่มสูงมาก จนทำให้เกิดโปรไฟไหม้แพร่หลาย แต่ขณะนี้เห็นว่า การตัดแพ็คเกจออกมาขายในรูปแบบโปรไฟไหม้ทั้งตลาดเอาท์บาวด์ น่าจะเหลือไม่เกิน 5,000 ที่นั่งต่อเดือน และบางช่วงอาจมีเพียง 3,000 ที่นั่งเท่านั้น ไม่ได้มีจำนวนมากจนฉุดโครงสร้างราคาเมื่อเทียบ 2 ปีที่แล้ว

ราคาทัวร์หลายตลาด เริ่มพลิกกลับมาอยู่ในระดับราคาที่สมเหตุสมผล เช่น เกาหลีใต้ ซึ่งกลับมาขายได้ที่ 1.3-1.5 หมื่นบาท และหากเป็นการขายล่วงหน้าสำหรับช่วงไฮซีซันสามารถสูงขึ้นถึง 1.7-1.8 หมื่นบาท เรียกว่าผ่านจุดต่ำสุดที่เคยแข่งกันอย่างดุเดือดก่อนที่จะติดธงแดงมาแล้ว ซึ่งหากการปรับมาตรฐานการบินในครั้งนี้สำเร็จ ก็น่าจะเป็นผลดีต่อการทำราคาแน่นอน”