ทำธุรกิจกับ‘จีน’ อย่ามองข้ามเรื่องเล็กน้อย

ทุกประเทศทั่วโลกจึงมองเห็น “โอกาส” ในการทำการค้ากับจีนมากขึ้น เช่นเดียวกับไทยที่กลายเป็นประเทศคู่ค้าอันดับต้นๆ ของจีนทั้งด้านการนำเข้าและส่งออก

อย่างไรก็ตาม หากขาดความรู้ความเข้าใจอย่างถ่องแท้ ก็จะทำให้การทำการค้ากับจีนก็ไม่ง่ายเสียทีเดียว ผู้ประกอบการชาวไทยจึงจำเป็นต้องศึกษาบริบทของจีนก่อนลงสู่สนามรบทางธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องภาษา กฎระเบียบด้านการค้าการลงทุน ตลอดจนธรรมเนียมปฏิบัติต่างๆ เพราะความผิดพลาดเพียงเล็กน้อย อาจทำให้การเจรจาธุรกิจไม่ประสบความสำเร็จ

นิธิวดี จรรยาสวัสดิ์ คณบดีวิทยาลัยนานาชาติจีน และผู้อำนวยการหลักสูตรการจัดการธุรกิจระหว่างประเทศ (มุ่งเน้นธุรกิจจีน) คณะบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยกรุงเทพ จึงได้รวบรวมเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่ควรมองข้ามในการเจรจาการค้ากับชาวจีนมาฝากกัน

1. อย่าทำให้อีกฝ่ายเสียหน้า

หมายถึงการให้เกียรติคู่ค้าอันจะนำไปสู่ความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างกัน ภาษาจีนเรียกว่า “กวานซี” ซึ่งมีความหมายลึกซึ้งกว่าคำว่า connection ในภาษาอังกฤษ การทำให้อีกฝ่ายได้หน้าถือเป็นการให้เกียรติทางหนึ่ง จะส่งผลให้บรรยากาศในการเจรจาราบรื่นและสะท้อนถึงมิตรภาพ การทำให้อีกฝ่ายเสียหน้า เช่น ไม่นัดหมายล่วงหน้าก่อนพบปะกัน ไปถึงสถานที่นัดหมายล่าช้าโดยไม่แจ้ง แสดงความคิดเห็นที่ตรงเกินไป หรือปฏิเสธคำเชิญร่วมรับประทานอาหาร อาจทำให้เสียโอกาสทางการค้าได้

2. อย่าเรียกแต่ชื่อ

การเรียกชื่อสกุลพร้อมตำแหน่ง และยิ่งเรียกเป็นภาษาจีนได้อย่างถูกต้อง จะยิ่งกระชับความสัมพันธ์ขึ้นอีกระดับ เนื่องจากถือเป็นการให้เกียรติคู่สนทนา บางครั้งคู่สนทนาอาจไม่มีตำแหน่งในองค์กรหรือปลดเกษียณไปแล้ว แต่ถ้าทางจีนได้เชิญเข้ามาร่วมเจรจาด้วย แสดงว่าเขาให้เกียรติและรับฟังความคิดเห็นของผู้นั้นหรือแสดงว่าผู้นั้นยังมีความสัมพันธ์กับองค์กรอยู่ นั่นเพราะชาวจีนจะให้เกียรติผู้อาวุโสเป็นสำคัญ นอกจากนี้การเรียกคู่สนทนาด้วยตำแหน่งที่สูงกว่าก็ถือเป็นการให้เกียรติอีกวิธีหนึ่ง เช่น ถ้ารองผู้จัดการมาต้อนรับแทนผู้จัดการ ก็ให้เรียกเขาว่า “ผู้จัดการ”

3. อย่าละเลยการสร้างความประทับใจตั้งแต่แรกพบ

การสร้างความประทับใจแต่แรกพบในแบบวิถีจีนจะยิ่งตอกย้ำความเข้าใจต่อธรรมเนียมของเขา ช่วงแลกเปลี่ยนนามบัตรกันนั้นนับเป็นโอกาสดีในการสร้างความประทับใจ เพราะการให้และรับนามบัตรตามธรรมเนียมจีนมีความละเอียดอ่อนเรื่องกิริยาและท่าที ชาวไทยนิยมยื่นนามบัตรให้โดยใช้มือเดียวเพราะมองว่าเป็นเพียงกระดาษแผ่นเล็กๆ แผ่นหนึ่ง แต่สำหรับชาวจีน เราต้องรับนามบัตรด้วยสองมือ เช่นเดียวกับเวลายื่นนามบัตร โดยหันชื่อตนเองออกไปเพื่อให้ผู้รับอ่านได้ พร้อมกับก้มตัวไปข้างหน้าเล็กน้อย และก่อนจะเก็บนามบัตรก็ต้องแสดงความใส่ใจด้วยการพิจารณาข้อมูลบนนามบัตร ถือไว้สักครู่ จากนั้นพูดว่า “ยินดีที่ได้รู้จักท่าน” (ถ้าพูดเป็นภาษาจีนได้ก็จะยิ่งดี) รวมทั้งจับมือและสบตาคู่เจรจาด้วย ถ้าเป็นการประชุมเจรจาธุรกิจหลายคน ต้องวางเรียงนามบัตรที่ได้รับทั้งหมดไว้บนโต๊ะเพื่อที่จะได้เรียกชื่อกับตำแหน่งของแต่ละคนได้อย่างถูกต้อง

4. อย่าลืมเตรียมประเด็นหารือให้พร้อม

ฝ่ายไทยควรแจ้งประเด็นหารือให้อีกฝ่ายทราบล่วงหน้าเพื่อการเตรียมตัวที่เหมาะสม การหยิบยกประเด็นนอกเหนือจากที่ได้แจ้งไว้อาจนำไปสู่ “การเสียหน้า” ของอีกฝ่าย นอกจากจะกระทบความสัมพันธ์แล้ว ยังอาจทำให้อีกฝ่ายมีข้ออ้างที่จะหลีกเลี่ยงการเจรจาด้วยเหตุผลว่า ไม่ได้เตรียมข้อมูลหัวข้อนั้นๆ ไว้ การนำเสนอควรเริ่มจากการพูดถึงภาพรวม ก่อนแตกไปยังประเด็นที่เล็กลง ข้อมูลเชิงตัวเลขจะช่วยให้เข้าใจขอบเขตภาพรวมได้ง่ายขึ้น

5. อย่าแสดงท่าทีที่ไม่เหมาะสมบนโต๊ะอาหาร

ชาวจีนมักใช้การรับประทานอาหารร่วมกันเป็นเวทีเจรจาธุรกิจ โดยวัฒนธรรมบนโต๊ะอาหารนั้นมีความละเอียดอ่อนและธรรมเนียมปฏิบัติค่อนข้างมาก แต่คนไทยมักแสดงความเป็นกันเองมากเกินไป บางครั้งก็พูดคุยเรื่องสัพเพเหระและชวนขำขันเกินพอดี หรือใช้เวทีการประชุมเป็นการนั่งหารือกันเองของฝ่ายตน สิ่งเหล่านี้ควรหลีกเลี่ยงอย่างยิ่ง เพราะฝ่ายจีนจะเตรียมประเด็นมาเพื่อยื่นเสนอไว้เรียบร้อยแล้วโดยให้ประธานเป็นผู้กล่าว และเขาก็คาดหวังว่าประธานฝ่ายไทยจะเป็นผู้กล่าวถึงข้อเสนอเช่นกัน ต่างจากฝ่ายไทยที่ชอบให้ผู้เข้าร่วมประชุมแต่ละคนพูด ส่งผลให้หาข้อสรุปได้ยาก

ในสนามรบทางธุรกิจ คำสอนของซุนวู ปราชญ์แห่งพิชัยยุทธ์ของจีนที่ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” เป็นสิ่งที่จำเป็นมาก

แน่นอนว่าการจะ “รู้เขา” เพื่อเอาชนะได้นั้น ต้องเข้าใจคู่ค้าอย่างลึกซึ้ง ด้วยการศึกษาแง่มุมที่สำคัญต่างๆ ของจีนจากผู้ที่รู้จริงก่อนลงสนามนั่นเอง