“แอสทร้า แลป” บลูโอเชี่ยน กลางทะเลเลือด

แม้จะจับธุรกิจเกี่ยวกับอารมณ์หวานฉ่ำ ละมุนใจในธุรกิจการ์ดแต่งงาน แต่เส้นทางธุรกิจของ "แคทลียา ท้วมประถม" กรรมการผู้จัดการ บริษัทเดอะดีไซน์ เอสเซนเชียล จำกัด ธุรกิจออกแบบแพ็คเกจจิ้ง สิ่งพิมพ์สำหรับธุรกิจ และบริษัทไอเดียเลานจ์ กรุ๊ป จำกัด ธุรกิจการ์ดแต่งงาน กลับไม่ได้จบด้วยเรื่อง Happy Ending  เสมอไป ทำให้เธอต้องสวมบทโหดเพื่อเอาชนะอุปสรรคให้ได้

“เป็นคนชอบพับแขนเสื้อ ขาลุย อยากเห็นเงินล้านบาทแรกเร็วๆ” เธออธิบายดีเอ็นเอความเป็นคนมุทะลุ

ทว่าแม้จะดุดันแค่ไหน สำหรับเธอ “การแผนการใช้ชีวิตต้องเป๊ะ” (Direction) ทุกอย่างต้องชัดเจน เริ่มตั้งแต่เรียนมัธยมที่โรงเรียนสาธิตแห่งหนึ่ง เป็นนักเรียนห้องคิงส์สมความตั้งใจ เรียนคณะพาณิชยศาสตร์จุฬา บอกกับตัวเองว่าต้องได้เกียรตินิยมก็คว้ามากอดได้

ต่อมาอยากทำงานที่ยูนิลิเวอร์  ที่นักการตลาดยุคนั้นใฝ่ฝัน ก็เธอพยายามจนได้ทำตำแหน่งนักการตลาดที่นั่น

ไม่จบแค่นั้น ยังดั้นด้นคว้าทุนฟูลไบรท์ (Full bright) ไปเรียนสาขาการเป็นผู้ประกอบการ (Entrepreneurship) ที่ Babson College Boston เมืองบอสตัน สหรัฐอเมริกา

นี่ก็คือบทพิสูจน์ความสำเร็จจากพื้นฐานของความเป็นคนชัดเจนในทิศทางที่เลือก จนแตะเส้นชัยในแต่ละรอยต่อชีวิต 

ฟากชีวิตครอบครัว ต้นทุนที่เติบโตในครอบครัวนักธุรกิจ พ่อทำการ์ดแต่งงานย่านพาหุรัดภาพการเซ็นสัญญาบนโต๊ะอาหารครั้งเดียวได้เงินมาหนึ่งล้านแบบดูง่ายดาย พ่อมีแต่คนไว้เนื้อเชื่อใจ และคนที่มาดีลธุรกิจกับพ่อก็เอ็นดูเธอ จุดประกายความเป็นนักธุรกิจในตัวเธอ

“ภูมิใจที่เกิดเป็นลูกของพ่อแม่จากผลงานที่พ่อสร้างไว้ อยากให้ลูกภูมิใจที่มีแม่อย่างกิ๊ฟ (แคทลียา) และอยากทำธุรกิจที่เติมเต็มความสุขในชีวิต สนุกที่ได้ทำ เป็นความฝัน ซาดิสม์ที่ชอบทำธุรกิจ อยากทำให้สำเร็จ” เธอเล่าแรงบันดาลใจทางธุรกิจที่เริ่มต้นจากคนในครอบครัว

ขณะที่ “บอสตัน” คือแหล่งจุดประกายไฟนักธุรกิจให้ลุกโชน เพราะแวดล้อมด้วยเพื่อนๆที่มีไอเดียเจ๋งๆมาสาดใส่กัน มันทำให้ห้องเรียนเต็มไปด้วยพลังแห่งไอเดียธุรกิจหลากหลายโมเดล ที่สำคัญรู้วิธีคิดการเป็นผู้ประกอบการต้องคิดเป็นองค์รวมมองทุกอย่างเป็นภาพกลมๆ อยู่ในเนื้อเดียวกัน (Integration)ไม่แยกส่วนแบบคนละฝ่าย ทั้งการตลาด การวางแผนสื่อสาร และการเงิน มีจุดเชื่อมต่ออยู่ในกลยุทธ์เดียวกัน

“พอได้เรียนแล้วมือสั่นอยากทำธุรกิจของตัวเอง เราเป็นคนดูแลฟันเฟืองในองค์กรทั้งหมด”

นั่นจึงทำให้เธอออกปากขอสืบทอดกิจการร้านการ์ดแต่งงานของพ่อหลังเรียนจบกลับเมืองไทยมี3สาขา เธอขอดูแลสาขาที่เล็กที่สุดเพราะอยากท้าพิสูจน์ผลงาน เมื่อธุรกิจเริ่มเฟื่องฟู ด้วยการหาช่องทางสร้างมูลค่าเพิ่ม จากการ์ดแต่งงานใบละ10บาทกระโดดเข้าไปถึงใบละ50บาทจนถึงหนึ่งพันบาท จนกระทั่งธุรกิจขยายไปดูแลอีก3ร้าน การเติบโตธุรกิจเป็นพันเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย 7 หลักเป็น 8 หลัก

แม้เทรนด์การจัดการแต่งงานจะเริ่มเปลี่ยนไปเป็นขนาดเล็กลง และมีโลกดิจิทัลเข้ามาเกี่ยวข้อง เธอก็ต้องปรับตัว เปลี่ยนรูปแบบไปอยู่บนออนไลน์ และทำเป็นคอลเลคชั่นของชำร่วย รวมถึงการมีพันธมิตรขยายไปในเมียนมา และลาว

การ์ดแต่งงานยังไม่ใช่ธุรกิจเดียวที่เธอทำ ระหว่างนั้นนักธุรกิจสาว ลองไปปั้นหลากหลายธุรกิจที่มีทั้งล้มเหลว และสมหวัง ไม่ต่ำกว่า 10 ธุรกิจ อาทิ ร้านผ้าม่าน ร้านค้าปลีก และร้านชา

ในจำนวนธุรกิจที่ผ่านมามี 2 ธุรกิจที่เธอฝากบทเรียนเล่มใหญ่ระดับเอ็มบีเอ คือ การรับออกแบบและสร้างร้าน ชื่อร้าน “เอสเซนเชียล” เธอรับศึกหนักไปเจรจากับผู้รับเหมาให้จ่ายเงินค่าออกแบบ และลูกค้าก็ต้องจ่ายเงินค่าก่อสร้าง ทว่าการเจรจาไม่สำเร็จสุดท้ายเธอต้องควักเนื้อ จึงได้บทเรียนว่า ธุรกิจบางอย่างก็ไม่ใช่ทางของเธอโดยเฉพาะที่ต้องดีลงานกับผู้รับเหมา

“การรับมือกับผู้รับเหมาไม่ใช่ทางผู้หญิงสวยๆ อย่างเรา กิ๊ฟยืนร้องไห้หน้าลิฟท์ รู้ตัวว่านี่ไม่ใช่เกมที่อยู่แล้ว สนุก ก็วางมือถอยออกมา”

อีกธุรกิจหนึ่งที่ไม่เจ็บปวดแต่ก็ไม่สนุก คือธุรกิจชา เธอรู้ว่าว่าไม่ได้อินไปกับมัน เมื่อมีปัญหาก็ปล่อยมันไปไม่ลงไปคลุกแก้ไข 

บทเรียนเอ็มบีเอเล่มนี้สอนว่า ต้องรู้จักทางที่เป็นตัวเรา และทำธุรกิจต้องมีใจรักไปกับสิ่งที่ทำ 

“เมื่อทำแก้วใส่นมตก ก็เช็ด เริ่มต้นใหม่” คำสอนของพ่อที่เมื่อเจอความล้มเหลว ทำให้ลุกขึ้นแล้วไปต่อได้

จนกระทั่งถึงธุรกิจล่าสุดขายครีม ที่เธอเริ่มต้นจากความรัก เป็นคนใช้มาก่อน ครีมโออีเอ็ม (รับจ้างผลิต) จากห้องทดลอง(แล็บ) ของเพื่อนสนิท ที่สั่งมาใช้ก่อนได้ผลดีจึงบอกต่อไปถึงพ่อแม่และคนในครอบครัว เป็นครีมสูตรนี้ที่ผลิตจากสาหร่ายแดง จนสร้างแบรนด์ “แอสทร้า แลป” (ASTRA LAB) ที่เธอบอกว่า..เธอหลงรักธุรกิจนี้แล้ว

“ครีมเป็นสินค้าที่ฟาดฟันดุเดือด ตลาดทะเลสีแดง(Red Ocean)แต่เธอก็ยังมองเห็นสีฟ้าใส(Blue Ocean)แทรกอยู่ ผลมาจากเคยทำงานที่ยูนิลีเวอร์ สิ่งที่ติดตัวมาคือฟังเสียงลูกค้า อย่ามโนไปเอง จึงวางเป้าหมายการตลาดชัดเจน โฟกัสกลุ่มผู้ชายเป็นหลัก เพราะหลังจากลอนช์ครีมและสื่อสารไปทางออนไลน์ คนกลุ่มนี้ ตัดสินใจง่ายซื้อทันที ไม่ถามซอกแซกขอข้อมูลเพิ่ม และที่สำคัญใช้แล้วกลับมาซื้อซ้ำถึง20-30%”

ครีมสำหรับผู้ชายขณะนี้มีไม่ถึง10แบรนด์ในตลาด ขณะที่ผู้ชายหัวเมืองต่างจังหวัด ที่ยังไม่มีใครเข้าถึงพวกเขา รวมถึงกลุ่มผู้หญิงที่อยากดูแลผิวหน้าให้ผู้ชายดูดี กลุ่มเป้าหมายรองมาจึงเป็นผู้หญิง

“เมื่อเรารู้ว่าเราต้องการคุยกับใครเราก็จะมีโฟกัสตลาดชัดเจน สื่อสารชัดเจนแม้เราจับกลุ่มตลาดแคบ นิชชัดเจนแล้วก็ขยายไปสู่แมสได้ หากไดเร็คชั่นสเปะสะปะกวาดแมสไปก่อนการสื่อสารจะไม่ชัดเจน”

เครื่องมือสื่อสารโฆษณาและทำตลาดในยุคนี้ ยังต้องใช้สื่อโซเชียลให้เป็นประโยชน์ เป็นข้อดีของสื่อยุคใหม่ที่ยิงโฆษณาไปแล้วรู้ว่าอัตราส่วนคนเห็นเท่าไหร่ และมีสัดส่วนซื้อกี่เปอร์เซ็นต์ หากไม่เวิร์คก็เปลี่ยนกลยุทธ์สื่อสารได้ทันที

“ยุคที่ใช้เงินอย่างอย่างฉลาด โดยใช้เครื่องมือโซเชียลมิเดียที่มีให้เกิดประโยชน์สูงสุดอย่าหว่าน พร้อมปรับเปลี่ยนแผนสื่อสารได้หากไม่เวิร์ค”

สำหรับช่องทางการขายเธอบอกว่า “ออมนิ ชาแนล” การตลาดผสมผสานทั้งออนไลน์ออฟไลน์ การมีหน้าร้านยังเป็นการเติมเต็มซึ่งกันและกัน สื่อสารกับคนให้รู้จักแล้ว ลูกค้าอาจจะอยากลองสินค้า ช่องทางการขายเลือกเข้าร้านสเปเชียลคอนวีเนียน เช่น ร้านยา หรือร้านขายสินค้าเพื่อสุขภาพอย่าง เพราะอัตราส่วนของการเป็นแบรนด์หนึ่งในห้า เป็นทางเลือกที่ลูกค้าจดจำได้มากกว่าการมีสินค้าบนเชลฟ์กว่า50แบรนด์ ที่ผู้บริโภคจดจำยากขึ้นไปอีก

เธอบอกว่าสินค้าทำออกแบบแพคเกจกลางๆ ด้วยคอนเซ็ปต์ คลาสสิค (Classic) ไร้กาลเวลา (Timeless) ไร้เพศ (Unisex)

“ยุคนี้คนมีความเป็นปัจเจก เสื้อผ้าผู้ชาย ผู้หญิงก็แต่งได้ เราจึงเห็นไลฟ์สไตล์ของคนที่บางครั้งผู้ชายเล่นโยคะ เต้นซุมบ้า ส่วนผู้หญิงก็วิ่งมาราธอน” เธอเล่า

สำหรับสินค้าล่าสุดของเธอ มีคำสั่งซื้อล็อตแรก1,000กระปุกในเวลา4เดือน ถือเป็นการตอบรับตลาดที่เดินสู่แผนสอง คือการมีหน้าร้าน และทำแบรนด์ให้แข็งแรง แล้วส่งออกไปเมียนมา และลาว โดยให้พันธมิตรการ์ดแต่งงาน เป็นเอเจนซี่กระจายสินค้าในประเทศให้ เธอตั้งเป้าหมายอันสูงสุดที่ยอดขาย 1 ล้านกระปุกต่อวัน

"ต้องเป้าหมายท้าทายที่สูงไว้ก่อนหากพลาดเป้าได้ครึ่งหนึ่งก็ยังเป็นตัวเลขที่น่าพอใจ มองไปให้ถึงดวงจันทร์หากพลาดก็ยังอยู่บนท้องฟ้าท่ามกลางดวงดาว” 

ขณะที่บทสรุปทิ้งท้ายบทเรียนธุรกิจหลังผ่านมามากกว่า10ธุรกิจ คือ ทำธุรกิจด้วยใจรัก คิดแบบสตาร์ทอัพ คือคิดเร็ว ทำแบบเอสเอ็มอี คือองค์กรไม่เทอะทะ คล่องตัว บริการจัดการอย่างราบเรียบที่สุด (Flat) มีระบบที่ดีเหมือนบริษัทขนาดใหญ่(Corporate)มีกฎเกณฑ์ให้คนปฏิบัติตาม 

ที่สำคัญมองความเปลี่ยนแปลง เหมือนขนมหวานที่ต้องกำจัดให้สิ้นซาก

“เป็นนักธุรกิจเหมือนเป็นนักรบสปาตันต้องหุนหันดุดัน และหาความท้าทายใหม่ๆ เอาชนะมันให้ได้ตลอดเวลา” เธอย้ำ

------------------------------ 

สูตรสู้ศึกธุรกิจสาว“สปาตัน”

-วางแผนชีวิตและธุรกิจชัดเจน

-มองทุกส่วนเป็นองครวมใต้กลยุทธ์เดียวกัน

-ล้มเหลวคือบทเรียนเอ็มบีเอ

-โฟกัสเป้าหมายเคบ ก่อนขยายกว้าง 

-ใช้สื่อโซเชียลให้คุ้มค่า เกิดประโยชน์

-คิดเร็วแบบ Startup

-บริหารให้คล่องตัวแบบ SMEs

-มีระบบแบบ Big Corporate