แผ่อาณาจักร 'นอนออยล์' ทัพใหม่ 'พีทีจี เอ็นเนอยี'

แม้ช่วงที่ผ่านมา 'ค่าการตลาดน้ำมัน' จะบางเฉียบเฉลี่ย 1.69-2 บาทต่อลิตร ตามความผันผวนของราคาน้ำมันดิบโลก แต่ตลอดปี 2559 บมจ.พีทีจี เอ็นเนอยี หรือ PTG ถือเป็นผู้ประกอบการธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งน้ำมันเชื้อเพลิงเพียงรายเดียวในเมืองไทยที่ยังคงเดินหน้าขยายสถานีบริการน้ำมันอย่างต่อเนื่อง

จาก 1,150 สถานี ในปี 2558 เป็น 1,407 สถานี ในปีก่อน สอดคล้องกับนโยบาย 'ป่าล้อมเมือง' ของบริษัท แบ่งเป็นสถานีบริการน้ำมันที่เป็นกรรมสิทธิ์ของบริษัท หรือสถานีบริการประเภท COCO จำนวน 1,194 สถานี และสถานีบริการน้ำมันที่ได้รับอนุญาตให้ใช้เครื่องหมายการค้า PT หรือสถานีบริการน้ำมันประเภท DODO จำนวน 213 สถานี เทียบกับปีก่อนหน้าที่มีสถานีบริการน้ำมัน 936 สถานี และ 214 สถานี ตามลำดับ

นอกจากนั้นในปีก่อน พีทีจียังเป็นผู้ประกอบการน้ำมันเพียงรายเดียวที่มี 'ฐานสมาชิก' เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง สะท้อนผ่านยอดสมาชิกบัตร PT Max Card ที่มีตัวเลขสูงถึง 5.6 ล้านสมาชิก เทียบกับปี 2558 ที่มีสมาชิกเพียง 3.8 ล้านสมาชิก ขณะที่ผู้ประกอบการน้ำมันค่ายใหญ่อย่าง ปตท.,บางจาก,เชลล์ และเอสโซ่ กับมีฐานสมาชิกรวมกันไม่ถึง 4 ล้านสมาชิก

ความโดดเด่นเหล่านั้น นอกจากจะผลักดัน 'กำไรสุทธิ' ปี 2559 ให้ขยายตัว 65% เมื่อเทียบกับปี 2558 ในแง่ของการลงทุนยังได้รับความสนใจจากเหล่ากองทุนทั้งในและนอกประเทศ รวมถึงเหล่านักลงทุนวีไอ

สะท้อนผ่านการเข้าถือหุ้นของขาใหญ่ โดยเฉพาะ 'ประชา ดำรงค์สุทธิพงศ์' และ 'นพ.พงศ์ศักดิ์ ธรรมธัชอารี' เป็นต้น สัดส่วนการลงทุน 2.43% และ 1.09% ตามลำดับ (ตัวเลขวันปิดสมุดทะเบียน 10 มี.ค.2560) รวมถึงการครองหุ้นเพิ่มขึ้นของกองทุนในและนอกประเทศ จาก 5% เป็น 14% ในสิ้นปีก่อน

'พิทักษ์ รัชกิจประการ' ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการผู้จัดการใหญ่ บมจ.พีทีจี เอ็นเนอยี หรือ PTG เล่าให้ 'กรุงเทพธุรกิจ BizWeek' ฟังว่า ค่าการตลาดน้ำมันเชื้อเพลิงที่อยู่ในระดับต่ำมาก ทำให้องค์กรตัดสินใจ 'กระจายความเสี่ยงทางธุรกิจ' หรือ Diversify ด้วยการหันไปเพิ่มน้ำหนักใน 'ธุรกิจผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่น้ำมันเชื้อเพลิง' (Non-fuel Product)

ตามแผนงาน ตั้งแต่ปี 2560 สัดส่วนรายได้จาก 'นอนออยล์' ต้องบวกปีละ 5% เมื่อเทียบกับปี 2559 ที่มีรายได้ส่วนนี้เพียง 2% ฉะนั้นหากเครื่องจักรนอนออยล์สามารถทำงานได้ตามเป้าหมาย ภายในปี 2571 สัดส่วนรายได้นอนออยล์ต้องทะยานสู่ระดับ 60% ส่วนที่เหลืออีก 40% เป็นรายได้ธุรกิจค้าน้ำมันเชื้อเพลิง

เมื่อเจาะลึกถึงวิธีการทำงานให้บรรลุเป้าหมาย เขา ย้ำว่า หลายคนอาจคิดว่า พีทีจี กำลังก็อปปี้กิจการนอนออยล์จากค่ายปตท.จริงอยู่แม้บางกิจการของพีทีจีจะมีส่วนคล้ายคลึงปตท.เช่น ร้านสะดวกซื้อ ภายใต้แบรนด์ Max Mart และร้านกาแฟพันธุ์ไทย

แต่บางกิจการอย่าลืมว่า ปตท.ก็ไม่ได้ดำเนินการเช่นกัน เพราะมืออาชีพกับเจ้าของกิจการ มักมีมุมมองที่แตกต่างกัน เช่น เมื่อต้นปีก่อนบริษัทตัดสินใจร่วมทุนกับ บมจ.สามมิตรมอเตอร์สแมนูแฟคเจอริง เพื่อประกอบการกิจการ ศูนย์บริการและซ่อมบำรุงสำหรับรถบรรทุก

หลังพบว่า กิจการนี้มี 'กำไรขั้นต้นสูง' 10-15% หากไม่มีอะไรผิดพลาดภายในปี 2560 จะเดินหน้าเปิด 5 สาขาแรก จากนั้นจะทยอยเปิดปีละ 16 สาขา เท่ากับ ภายใน 5 ปีข้างหน้าจะมีทั้งสิ้น 80 สาขา

หรือแม้กระทั่งกิจการ 'ศูนย์ซ่อมบำรุงรถเล็ก' ที่อาจได้ข้อสรุป ภายในเดือนมิ.ย.นี้เบื้องต้นจะจับมือกับพันธมิตรแถบเอเชีย เพื่อร่วมกันทำกิจการดังกล่าว ซึ่งศูนย์บริการแห่งนี้จะมีหน้าตาคล้ายกับ ค็อกพิท หรือบี-ควิก เป็นต้น ซึ่งพันธมิตรรายนี้มีความเชี่ยวชาญในงานนี้เป็นอย่างดี

ในช่วง 6 เดือนหลังของปี 2560 ตั้งใจจะเปิดสาขาศูนย์ซ่อมบำรุงรถเล็ก ทั้งที่อยู่ในสถานีบริการน้ำมันแบรนด์พีที และนอกสถานีบริการน้ำมันประมาณ 10 สาขา จากนั้นในปี 2561-2564 จะขยับเป็น 40 สาขา 80 สาขา 120 สาขา และ 150 สาขา ตามลำดับ

'ฐานสมาชิกบัตร PT Max Card และสถานีบริการน้ำมันที่มีอยู่ทั่วประเทศจะช่วยต่อยอดทุกกิจการของพีทีจี จุดเด่นเหล่านี้เจ้าอื่นสู้เราไม่ได้'

เขา เล่าต่อว่า อีกกิจการที่ค่ายน้ำมันรายใหญ่ไม่ได้ทำ คือ โครงการปาล์มน้ำมันครบวงจร (Palm Complex) ปัจจุบันพีทีจี ได้ร่วมทุนกับสองผู้ประกอบการ คือ บริษัท ท่าฉาง (บางสะพาน) น้ำมันปาล์ม และบริษัท อาร์แอนด์ดี เกษตรพัฒนา เพื่อก่อสร้างโครงการดังกล่าวในจังหวัดประจวบคีรีขันธ์ คาดว่าจะเริ่มเดินเครื่องผลิตไบโอดีเซล B100 และน้ำมันปาล์มเพื่อบริโภคได้ในช่วงเดือนส.ค.หรือก.ย.นี้ หลังก่อสร้างมาตั้งแต่ไตรมาสแรกของปี 2558

หนึ่งในหลากหลายวัตถุประสงค์ของโครงการนี้ คือ ผลิตน้ำพืชเพื่อบริโภคในแบรนด์ของตัวเอง หรือรับจ้างผลิตให้แบรนด์อื่น ส่วนข้อได้เปรียบของการทำธุรกิจดังกล่าว คือ ไม่มีต้นทุนในการขนส่ง

เพราะบริษัทมีคลังน้ำมันกระจายตัวทั่วประเทศอย่างน้อย 10 แห่ง ฉะนั้นผู้บริโภคสามารถซื้อน้ำมันพืชของพีทีจีได้ถูกกว่ายี่ห้ออื่น ที่สำคัญไม่มีต้นทุนเกี่ยวกับการวางจำหน่ายสินค้า เพราะเราจะขายน้ำมันพืชภายในสถานีบริการน้ำมันพีทีจี

'พีทีจีอาจนำน้ำมันพืชเพื่อบริโภคมาแจกลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการในสถานีแทนการแจกน้ำเปล่า ถือเป็นการลดต้นทุนที่ดีทางหนึ่ง'

เมื่อเจาะลึกถึงแผนงานของ 'ธุรกิจร้านสะดวกซื้อ และร้านกาแฟพันธุ์ไทย' ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร เล่าว่า ในฝั่งของร้านสะดวกซื้อ ช่วงที่ผ่านมาได้ดำเนินการ ภายใต้ชื่อ PT Mart และ Max Mart แต่ตลอดปีก่อนได้ทยอยปรับปรุงร้านสะดวกซื้อ จากรูปแบบ PT Mart เป็น Max Mart หวังเพิ่มศักยภาพในการจำหน่ายสินค้า ปัจจุบันมี 66 สาขา แต่สิ้นปีนี้จะมีทั้งสิ้น 140 สาขา จากนั้นจะขยายตัวปีละ 200 สาขา

ในส่วนของกาแฟพันธุ์ไทย ภายใน 5 ปีข้างหน้า ต้องการเห็นงานบริการเทียบเท่ากาแฟแบรนด์ดัง 'สตาร์บัคส์' และภายใน 6 ปีข้างหน้า ควรมีสาขาทั้งสิ้น 2,000 สาขา จากสิ้นปีก่อนที่มี 51 สาขา

ตามแผนจะทยอยเปิดสาขาใหม่เฉลี่ยปีละ 400 แห่ง และภายในปี 2563 ต้องการผลักดันบริษัทที่บริหารร้านกาแฟเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ หลังเปิดดำเนินการมาตั้งแต่ปี 2555 แต่ทุกอย่างยังเป็นเพียงการคาดการณ์เท่านั้น

'อัตรากำไรร้านกาแฟอยู่เฉลี่ย 65% ถือเป็นตัวเลขที่สูงมาก เมื่อเทียบกับบางธุรกิจ โดยเฉพาะธุรกิจน้ำมันที่มีตัวเลขเพียง 8-9% เท่านั้น'

'พิทักษ์' แจกแจงแผนธุรกิจค้าน้ำมันเชื้อเพลิงต่อทันทีว่า สิ้นปีนี้ต้องมีสถานีบริการน้ำมันทั้งหมด 1,800 สาขา และภายในปี 2565 ต้องมีสถานีบริการน้ำมันประมาณ 4,000 สถานี แบ่งเป็นกรุงเทพและปริมณฑลประมาณ 5-7% ที่เหลืออยู่ในต่างจังหวัด โดยยอดขายน้ำมันทุกๆ 100 ลิตร จะขายผ่านฐานสมาชิกประมาณ 87 ลิตร

ตามความตั้งใจต้องการเปิดสถานีบริการน้ำมันในเขตกรุงเทพและปริมณฑล (ปทุมธานี ,นนทบุรี และสมุทรปราการ) ให้ครบ 200 สถานี ภายในปี 2562 หรือคิดเป็น 12% ของสถานีบริการน้ำมันทั้งหมดในเขตกรุงเทพและปริมณฑล 1,600 สถานี

โดยแต่ละปีจะพยายามขยายสถานีบริการน้ำมันในเขตกรุงเทพและปริมณฑลเฉลี่ยปีละ 20-30 สถานี ถือเป็นการทำงานตามนโยบาย “กระชับพื้นที่” หลังที่ผ่านมาประสบความสำเร็จระดับหนึ่ง จากการเปิดสถานีบริการตามต่างจังหวัดและขอบกรุงเทพ

'ปีนี้จะใช้เงินลงทุน 5,000 ล้านบาท โดย 3,500 ล้านบาท จะนำไปขยายสถานีบริการน้ำมัน ส่วนอีก 500 ล้านบาท จะใช้เปิดธุรกิจร้านสะดวกซื้อและร้านกาแฟพันธุ์ไทย อีก 1,000 ล้านบาท ลงทุนในส่วนอื่นๆ เราคงทยอยปล่อยของดีสร้างเซอร์ไพรส์อย่างต่อเนื่อง' 

เมื่อถามเป้าหมายส่วนแบ่งการตลาดในปี 2560 นายใหญ่ ยืนยันหนักแน่นว่า เมื่อวางแผนจะมียอดขายน้ำมันเฉลี่ย 3,700-4,000 ล้านลิตร ขณะที่ค่ายเชลล์ยังคงมียอดขายไม่แตกต่างจากปีก่อน

เท่ากับว่า สิ้นปีนี้บริษัทจะมีส่วนแบ่งการตลาดแทนที่ 'ค่ายเชลล์' ที่มีตัวเลขอยู่ระดับ 11.5% ในปี 2559 คิดเป็นปริมาณ 3,836 ล้านลิตร หลังจากปีก่อน พีทีจีมีส่วนแบ่งการตลาด 8.76% แซงหน้า 'ค่ายเชฟรอน' ที่มีตัวเลขอยู่ระดับ 7.8%

ส่วนสเต็ปต่อไปในปี 2561 ตั้งใจจะผลักดันส่วนแบ่งการตลาดขึ้นสู่อันดับ 2 แทนที่ “ค่ายเอสโซ่” ที่มีส่วนแบ่งการตลาดระดับ 13% ในปีก่อน คิดเป็นปริมาณ 4,350 ล้านลิตร รองจากค่ายปตท.ที่มีตัวเลขระดับ 37.8% ถือเป็นของขวัญ สำหรับการครบวงรอบ 3 ทศวรรษของพีทีจี

ปัจจัยผลักดันตัวเลขส่วนแบ่งการตลาด นอกจากจะมาจากการขยายสถานีบริการแล้วยังมาจากการจำหน่ายน้ำมันในสถานีบริการเดิมที่เพิ่มสูงขึ้น (Same Store Sales) จาก 185,000 ลิตรต่อสาขาต่อเดือน ในปี 2558 เป็น 202,000 ลิตรต่อสาขาต่อเดือน ในปี 2559 และ 220,000 ลิตรต่อสาขาต่อเดือนในปี 2560 ที่สำคัญแบรนด์ทีพีจีเริ่มเป็นที่ยอมรับมากขึ้นแล้ว

เหตุผลที่ทำให้ยอดจำหน่ายน้ำมันในสาขาเดิมที่ขยายตัวมากขึ้น มาจากฐานสมาชิกบัตร PT Max Card ที่ขยายตัวมากขึ้น จากระดับ 5.6 ล้านสมาชิก ในปีก่อน เป็น 7.6 ล้านสมาชิกในปีนี้

เบื้องต้นตั้งเป้าหมายไว้ว่า สิ้นปีนี้ต้องมีต้องมียอดขายน้ำมันผ่านฐานสมาชิกเฉลี่ย 72% เมื่อเทียบกับปี 2557-2559 ที่มียอดขายจากฐานสมาชิก 63% 66% และ 69% ตามลำดับ หรือขยายตัวปีละ 3%

'หากปีหน้าพีทีจี มีสถานีบริการน้ำมัน 2,200 สถานี และมียอดจำหน่ายน้ำมันในสถานีบริการเดิมเพิ่มขึ้น เท่ากับว่า จะแซงหน้าปตท.ที่มีสถานีบริการ 1,825 สถานี แบ่งเป็นสถานีบริการน้ำมัน และแอลพีจี เอ็นจีวี เฉลี่ยกว่า 1,200 สถานี และ 600 สถานี ตามลำดับ (ข้อมูลกรมธุรกิจพลังงาน)' ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ยืนยันเป้าหมายใหญ่

ผู้บริหาร อธิบายว่า จากแผนการขยายสถานีบริการจำนวนมาก หลายคนอาจสงสัยบริษัทจะหาพื้นที่ส่วนใดของเมืองไทยมาเปิดสาขา เหมือนที่ใครบางคนเคยตั้งคำถามว่า พีทีจีวางแผนขยายฐานสมาชิกปีละ 2 ล้านสมาชิกจะทำได้จริงหรือไม่ ส่วนตัวเชื่อมั่นว่า ทำได้แน่นอน เพราะเมืองไทยมีทั้งหมด 23 ล้านครัวเรือน

ส่วนกลยุทธ์ในการหาพื้นที่สร้างสาขาใหม่ เมื่อ 5 ปีก่อน บริษัทส่งทีมงาน 40 ชีวิต ลงพื้นที่สำรวจประชากรปั้ม ทำให้รู้ว่า เมืองไทยมีสถานีบริการน้ำมันยี่ห้ออะไรบ้าง และมีสถานีน้ำมันประเภท COCO ,DODO ,สถานีบริการน้ำมันแบบแฟรนไชส์ และสถานีบริการน้ำมันแบบอิสระสัดส่วนเท่าไหร่ เป็นต้น ที่สำคัญได้รับรู้ว่า มีสถานีบริการน้ำมันแห่งใดบ้างที่กำลังจะหมดสัญญา

หากพบว่า แห่งไหนกำลังหมดสัญญา และเจ้าของเดิมไม่อยากทำแล้ว บริษัทจะไปเจรจาขอทำต่อ พีทีจี ถือเป็นผู้ประกอบการน้ำมันรายเดียวที่มีข้อมูลในลักษณะนี้ ยกตัวอย่าง ล่าสุดมีสถานีบริการน้ำมันตรงข้ามศาลอาญารัชดา 'สองแบรนด์' กำลังจะหมดสัญญาในเดือนก.ค.2561 เราได้เข้าไปเซ็นสัญญากับเจ้าของเดิมเรียบร้อยแล้ว

'ภายในปี 2565 หรือเร็วกว่านั้น สถานีบริการพีทีจะกลายเป็นจุดเชื่อมต่อทุกๆกิจกรรม และจะไม่ได้ขายเพียงน้ำมันหรือแอลพีจีเท่านั้น ฉะนั้นจากนี้อาจเห็นพีทีจีเติบโตปีละ 30% ตัวเลขนี้ไม่ไกลเกินเอื้อม'