'วิภาดา ตั้งปกรณ์'บริหารขายตรง ยุคโลกเปลี่ยนเร็ว

จากคนเงียบๆ ไม่ค่อยพูด เมื่อต้องเข้ามาอยู่ในธุรกิจขายตรง ต้องปฎิสัมพันธ์สื่อสารกับผู้คนรอบทิศ ทั้งลูกค้า ผู้แทนจำหน่าย ทำให้ต้อง“ปรับเปลี่ยนตัวเอง” จากหน้ามือเป็นหลังมือ คุยเก่งขึ้น คือ การเปลี่ยนแปลงแรกๆ ที่เกิดกับหญิงเก่งแห่งนู สกิน "วิภาดา ตั้งปกรณ์" ผู้จัดการทั่วไป นู สกิน เอ็นเตอร์ไพรส์(ประเทศไทย) จำกัด

“เปลี่ยนตัวเองเยอะ ยังงงตัวเองอยู่ว่าทำได้ยังไง แต่สิ่งที่ทำไม่ได้ฝืน ทำแล้วชอบ"  วิภาดาเล่า ก่อนย้อนประวัติให้ฟังว่า

หลังจบการศึกษาปริญญาตรีวิศวกรรมเคมี องค์กรแรกที่เข้ามาร่วมงานด้วย คือ นู สกิน เอ็นเตอร์ไพรส์ (ประเทศไทย) ซึ่งขณะนั้น (ปี 2540) เพิ่งเข้ามาขยายตลาดธุรกิจขายตรงในไทย โดยความรับผิดชอบแรกคืองานขายและงานการตลาด ไต่เต้าจนเติบใหญ่เป็น“ผู้บริหารสูงสุด”ในไทย ด้วยระยะเวลาเกือบ 20 ปี

จากวันนั้นถึงวันนี้ นอกจากจะเปลี่ยนตัวเอง เธอยังเห็นการ“เปลี่ยนแปลง”ของธุรกิจขายตรงในหลากมิติ จากการค้าที่ผู้แทนจำหน่ายเคยไป“เคาะประตู”หาลูกค้าถึงบ้าน เปลี่ยนมาเป็นทุกอย่างทำผ่าน“ออนไลน์” ได้เกือบหมด

ขณะที่กลยุทธ์การสื่อสารกับผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย เคยใช้ได้เป็นปี ทุกวันนี้ต้องปรับตลอดเวลา เพราะพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนเร็วมาก ยังไม่พอ“คู่แข่ง”ก็เปลี่ยนเร็วโดยเฉพาะการกระจายการขายทุกช่องทางไม่เฉพาะขายตรง เพราะออนไลน์เป็นเหตุ

“ธุรกิจขายตรงเปลี่ยนแปลงไปมาก การแข่งขันสูงมาก เพราะโลกเปิดกว้าง ไม่มีขีดจำกัด ไร้พรมแดน เราไม่ได้สู้กับขายตรงเท่านั้น แต่สู้กับทุกคนที่ขายสินค้า เราต้องเข้าไปลงสนามกับสินค้าทั้งหมด กลยุทธ์วิธีการทำงาน ทำตลาดต้องปรับเปลี่ยน เพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด”เธอย้ำ

เปลี่ยนอะไรบ้าง? เธอฉายภาพว่า ที่เปลี่ยนหนักๆ ยกให้เป็นเรื่องของ“ดิจิทัล”ที่นำมาใช้ในองค์กรทั้งองคาพยพ เรียกว่าต้อง “ฮุก” ผู้บริโภคให้อยู่หมัด โดยเฉพาะการอบรม“ผู้แทนจำหน่าย”ให้รู้ว่าเทคโนโลยีเป็นเครื่องมือที่ทำให้สามารถเข้าถึงสินค้าและบริการโดยไม่ต้องเสียเวลาฝ่ารถเข้ามาที่สำนักงาน 

ขณะที่เอกสาร แคตตาล็อกก็ต้องเปลี่ยนให้เป็นดิจิทัล แคตาล็อก ใช้ LINE Youtube Facebook ในการสื่อสารเพื่อให้เกิดการไลค์ และแชร์ บอกต่อเกี่ยวกับสินค้า เพื่อนำไปสู่การปิดการขาย เพราะเมื่อสิ่งที่ถูกนำเสนอผ่านโซเชียลมีเดีย มากน้อยย่อมมี Inbox (เขียนข้อความ) กลับมาบ้าง

การปรับตัวนี้เริ่มดำเนินการมา 3 ปีแล้ว จากนี้ต้องเข้มข้นขึ้น เธอบอก

“เรามีออฟไลน์(หน้าร้าน) และออนไลน์ โดยออฟไลน์เราไม่ทิ้ง เพราะสุดท้ายธุรกิจขายตรงต้องมีประชุมพบปะกัน นี่เป็นหัวใจหลักของธุรกิจ ขณะที่ดิจิทัลก็ดี ทำให้เราทำงานง่ายขึ้น แต่ก็ต้องหาวิธีการเช่นกัน เพราะทุกคนก็ทำได้เหมือนกัน ไม่ใช่เราคนเดียว” เธอชี้โอกาสที่มาพร้อมอุปสรรค

เมื่อเด็กรุ่นใหม่ เข้าใจเทคโนโลยี เธอก็พยายามดึงเข้ามามีส่วนร่วมในการขับเคลื่อนองค์กร ควบคู่คนยุคก่อน ที่มีแต้มต่อความรู้และเข้าใจธุรกิจถ่องแท้ เพราะธุรกิจขายตรงจะเติบโตได้ จำเป็นต้องมีผู้แทนจำหน่ายเพิ่มขึ้น

การเคลื่อนทัพขายตรงปีหน้า เธอเตรียมฉลองครบรอบ 2 ทศวรรษที่นู สกิน ในไทย โดยนำสินค้าพระเอก-นางเอก ในกลุ่มเอจล็อก มาเจาะกลุ่มผู้บริโภคสูงวัย ซึ่งก่อนปล่อยสินค้าออกไปทำตลาดแต่ละครั้ง จะต้องให้ตัวแทนจำหน่าย“พรีวิว”หรือใช้สินค้าล่วงหน้าก่อนเป็นปี เพื่อการันตีและพูดได้เต็มปากว่า“ใช้จริง” เพื่อมัดใจกลุ่มเป้าหมาย

ขณะที่การบริหารธุรกิจในภาวะเศรษฐกิจทรงๆทรุดๆ ยังทำให้ต้องเตรียมปรับแผน“ปันผล”ให้กับผู้แทนจำหน่ายใหม่ จากที่ให้ปันผลตอบแทนอยู่ระดับกว่า40% ก็จะต้องเพิ่มขึ้นโดยกลยุทธ์ดังกล่าวถือเป็นการเดินตามวิสัยทัศน์ของบริษัท ที่ต้องการเป็น “บริษัทขายตรงแนวหน้าของโลก” ด้วยการสร้างรายได้ให้แก่ผู้แทนจำหน่ายที่มากกว่าบริษัทขายตรงอื่นๆ

“ไทยเศรษฐกิจไม่ดี เมื่อเทียบกับประเทศอื่นๆในภูมิภาค ก็อัดฉีดรางวัลพิเศษ(Incentive)และอย่างอื่นกระตุ้นแรงจูงใจให้คนแนะนำสินค้ามากขึ้น"

รับไม้ต่อจากผู้บริหารคนเดิมท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงรอบด้าน สำหรับวิภาดามองเป็นเรื่องสนุก

“เพราะได้เรียนรู้ ได้พัฒนาตัวเองตลอดเวลา ถ้าเราทำอะไรแบบเดิมคงเบื่อ ทำงานที่นู สกินไม่เคยหยุด ในหัววิ่งตลอดเวลา”เธอหัวเราะ

เกือบ2 ทศวรรษที่ทำงาน เธอบอกว่า การก้าวเป็น “ผู้นำ”เป็นการทำงานเหนื่อยสุด เพราะบทบาทแตกต่างจากอดีตมาก บริหารงานครอบคลุมทั้งองค์กร มีความกดดัน แต่กระนั้น ก็ไม่เคยหวั่นกับทุกโจทย์ที่ได้รับ และความเสี่ยงที่ต้องเผชิญ

“อดีตเราเป็นฟันเฟืองหนึ่งที่ทำให้บริษัทโต แต่พอมานั่งตรงนี้(ผู้บริหารสูงสุด) ต้องดูหมด ถือเป็นความท้าทาย ปัญหาอะไรเข้ามาสิ..ชนมาเลย พร้อมจะรับ”

ความเสี่ยงเบื้องหน้ามากมายทั้งในและต่างประเทศ ยังไม่ทำให้เธอวิตก เพราะนั่นคือสิ่งที่ยังมาไม่ถึง หน้าที่วันนี้คือบริหารและขับเคลื่อนองค์กรให้ดีที่สุด เธอบอก

“เรามีแผนการทำงานล่วงหน้า เพื่อดำเนินงานตามแผน ถ้าเกิดอะไรขึ้น ก็ต้องปรับแผนให้เข้าสถานการณ์ เรามีแผนงานกรณีเลวร้ายสุดสำรอง แผนงานถ้าเจอก้อนหินก็มองซ้าย-ขวา แล้วหาทางเพื่อเดินผ่านหินก้อนนั้นให้ได้”

โดยปัจจุบันนู สกินฯ ประเทศไทย สร้างยอดขายเติบโตเป็นอันดับ 3 ในอาเซียน รองจากมาเลเซีย และอินโดนีเซีย ส่วนในประเทศไทยติดหนึ่งติดท็อป10

ทว่า ในอนาคตอันใกล้ เธอต้องการพาองค์กรก้าวขึ้นสู่ท็อป5 ในธุรกิจขายตรงที่มีมูลค่าตลาดรวมกว่า 6-7 หมื่นล้านบาท

“เรามีเป้าหมายจะสร้างยอดขายแตะ 5,000 ล้านบาท” เธอเล่าโดยไม่เผยระยะเวลา แต่ขยายความว่าหากมีเส้นตาย 3 ปี บริษัทจะต้องโตกว่า 20% แต่เวลานี้ให้เติบโตสูงค่อนข้างยาก

“แต่เราต้องปักหมุดไว้ ไม่ใช่สร้างเป้าหมายสูงเกินไป หลอกตัวเองเราก็ไม่เอา มีตัวเลขเป้า และทุกปีก็มาทบทวนมีอะไรเกิดขึ้น มีปัจจัยเสี่ยง วิเคราะห์ให้รู้ แต่อย่ากลัวที่จะต้องก้าว”

เป้าหมายเชิงตัวเลขตั้งแล้ว ส่วนเป้าหมายสูงสุดในการทำงาน วิภาดาบอกว่า ไม่ต้องการแข่งอะไรกับใคร แค่ทำตัวเองให้ดีที่สุด พัฒนาตัวเองไม่หยุดนิ่ง เป็นสิ่งสำคัญมาก และไม่ใช่วันนี้แปลว่าดี..คือจบ แต่บอกตัวเองเสมอว่าสามารถทำได้ดีกว่านี้อีก และต้องกลับมาประเมินตัวเองตลอดเวลา

“ต้องมีเป้าหมายสูงขึ้นเรื่อยๆเพื่อให้เอื้อมมือไปหยิบ การตั้งเป้าหมาย ถ้ารู้ว่าแค่นี้แตะได้ไม่เอา เพราะไม่ได้ใช้ความพยายาม ไม่ได้ใช้ความสามารถ และตัวเราเองก็จะเฉื่อยเลยตั้งเป้าแบบขอเอื้อมนิดนึงน่ะ มันต้องมีอะไรท้าทายเรา ถ้านั่งเฉยๆเราอาจจะกลายเป็นคนล้าหลังทันที ธุรกิจไหนก็ตาม ถ้าหยุดนิ่ง หมายถึงถอยหลังเข้าคลอง เพราะยุคนี้ทุกอย่างเปลี่ยนเร็วมาก”

ทำงานกับองค์กรเดียวมานาน อะไรคือแรงจูงใจสำคัญ

“วิภาดา”มองเรื่องของคนที่ “เคมี” เข้ากัน โดยเฉพาะปณิธานบริษัทที่เธอท่องได้แม่นยำ ส่วนหนึ่งคือองค์กรจะเป็นพลังแห่งความดีที่แผ่ไปทั่วโลกฯ และประโยคมัดใจจากเจ้าของ(เบรค โรนี่ย์, สตีฟ ลันด์ และแซนดี้ ทิลล็อทซัน) ที่กล่าวว่า ไม่ใช่บริษัทที่ทำแค่ผลกำไร แต่มันมีมากกว่าตัวเลข แต่ได้ชวยคนด้วย

"เป็นหนึ่งสิ่งที่เราสามารถทำดี ได้ช่วยเหลือสังคม เราชอบวัฒนธรรมแบบนี้”