นกที่ได้กินหนอนก่อนใคร สูตร ‘hotelnext’

การเดินออกจากคอมฟอร์ท โซน จากมนุษย์เงินเดือนก้าวสู่ชีวิตผู้ประกอบการ เชื่อว่าไม่ว่าใครย่อมต้องกลัว “พัลลภ รามัญ” บอกว่าแต่ถ้าไม่กล้าไปเรื่อยๆ ก็คงไม่มีอะไรเกิดขึ้น ในเมื่อคนเรานั้นมีอยู่เพียงชีวิตเดียวต้องกล้าดูสักตั้ง ต้องลองให้มันรู้กันไป

และขอเริ่่มต้นด้วยธุรกิจที่ถนัดอย่าง “อีคอมเมิร์ซ” โดยเปิด www.hotelnext.co.th ธุรกิจจองโรงแรมล่วงหน้าด้วยโปรโมชั่นรูปแบบ Early Bird ลูกค้าจะได้ห้องพักราคาพิเศษภายใต้เงื่อนไขว่าจะต้องซื้อก่อนจองก่อนล่วงหน้า เป็นคอนเซ็ปต์ที่นกจะได้กินหนอนก่อนใคร ซึ่งถือว่าฮอตฮิตที่หลายธุรกิจโดยเฉพาะอย่างยิ่งโรงแรมตลอดจนสายการบินใช้กันอย่างต่อเนื่อง

ทั้งนี้เพราะเขาและเพื่อนในทีมเคยทำงานที่เอ็นโซโก้ในยุคบุกเบิก ทำให้มีคอนเน็คชั่นกับหลายๆธุรกิจ หนึ่งในนั้นคือโรงแรมซึ่งมีอยู่ราวๆ 400-500 แห่งเลยทีเดียว

"ความเป็นจริงก็คือ จำนวนโรงแรมทั้งหมดในประเทศไทยมีเป็นหลักหมื่น ยังไม่รวมโรงแรมในต่างประเทศก็หมายถึงเรายังมีโอกาสอีกเยอะ ทั้งคนไทยเราก็ชอบท่องเที่ยวตลอดเวลา ยิ่งมีนโยบายลดหย่อนภาษีของภาครัฐก็ยิ่งสนับสนุนธุรกิจท่องเที่ยวมากขึ้น" 

ต้องบอกว่า hotelnext ไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ แต่เพราะพัลลภกับเพื่อนๆ ได้ไปพูดคุยแบบเจาะลึกกับทางโรงแรมจนเห็นเพนพ้อยท์ว่า ห้องพักของทุกๆโรงแรมในแต่ละเดือนนั้นมักจะถูกจองแค่เพียง45-65% เท่านั้น ห้องไม่เคยเต็มเลย

"จำนวนห้องมหาศาลมากที่ไม่มีลูกค้าจอง มันก็คือการสูญเสียรายได้ ขณะที่ทางโรงแรมเองก็ต้องจ่ายเงินจ้างพนักงานซึ่งมันเป็นฟิกคอสที่สูญเปล่า แต่ถ้าเขามาลงโปรโมชั่นกับเรา ก็เท่ากับเป็นการเติมห้องพักล่วงหน้า โรงแรมสามารถบริหารจัดการทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น"

เมื่อรู้ว่าแก็บของทางฝั่งโรงแรมก็คือห้องที่ไม่เคยเต็ม เพื่อพิสูจน์ถึงความเป็นไปได้พวกเขาก็สอบถามทางฝั่งของลูกค้า ถึงเหตุผลที่ใช้ตัดสินใจเวลาที่ซื้อห้องพักของโรงแรมด้วย

"แน่นอนมันขึ้นอยู่กับราคาล้วนๆ แต่ผมก็ถามลึกไปอีกว่า ถ้าผมมีห้องพักให้เขาในราคาพิเศษมากๆ แต่ต้องจองล่วงหน้าจะโอเคไหม เชื่อไหมว่า 80-90% บอกว่าโอเค ยิ่งจองนานๆ แล้วราคาได้ถูกลงเขาก็ยิ่งชอบ"

เหมือนกับการจองตั๋วเครื่องบิน ที่แม้จะจองวันนี้แต่บินอีกทีในปีหน้า ซึ่งที่จริงคนจองก็ไม่ได้คิดไม่ได้เป็นแผนที่วางไว้ แต่เมื่อเห็นว่าราคาตั๋วถูกแสนถูกเลยต้องรีบตระครุบเอาไว้ก่อน และพอใกล้ถึงเวลาต้องบินจริงๆถึงค่อยวางแผนการเดินทางอีกที เป็นต้น

สำหรับลูกค้าเป้าหมายของ hotelnext มีอยู่ 2 กลุ่ม โดยกลุ่มแรกเป็นพนักงานบริษัท ที่รู้ว่าตลอดปีพวกเขาจะมีวันหยุดกี่วัน มีวันลาวันไหนบ้าง
ลูกค้ากลุ่มที่สองเป็นคอร์ปอเรท เป็นองค์กร บริษัทต่างๆ ซึ่งแต่ละปีมักจะมีการจัดเอาท์ติ้ง พาพนักงานไปสัมมนา หรือพาลูกค้าไปเอ็นเทอเทนที่โน่นนี่นั่น ซึ่งเดิมทีทางโรงแรมเองก็จะมีเซลล์วิ่งไปขายห้องให้ลูกค้ากลุ่มนี้อยู่แล้ว ขณะที่ทางฝั่งองค์กรเองก็มองหาโรงแรมเช่นกันว่า ว่ามีบัดเจ็ดอยู่เท่านี้้ มีพนักงานอยู่เท่านี้ควรไปจัดงานสัมมนาหรือเอาต์ติ้งที่ไหนจึงจะเหมาะสม

"เราจะทำหน้าที่เป็นตัวกลาง ลูกค้าที่อยากหาโรงแรมก็มาที่เว็บของเรา หาดูและเปรียบเทียบได้ว่าโรงแรมไหนที่เหมาะกับบัดเจ็ด ทางโรงแรมถ้าอยากขายห้องก็มาที่เว็บเรา ซึ่งเราเองก็คัดเลือกโรงแรมให้ตรงต่อความต้องการของลูกค้า คือเห็นแล้วต้องสวยประทับใจจนอยากไปพัก"

โดยโรงแรมในระบบของ hotelnext จะมีระดับสามดาวขึ้นไป เป็นโรงแรมที่อยู่ตามหัวเมืองใหญ่ๆและเมืองท่องเที่ยว เช่น เชียงใหม่ ภูเก็ต หัวหิน กระบี่ กาญจนบุรี สวนผึ้ง เขาใหญ่ เป็นต้น

"ตอนนี้เรามีโรงแรมที่อยู่ในพอร์ตประมาณ 400 แห่ง และก็พยายามดึงเข้ามาเพิ่มเรื่อยๆ เพราะที่ผ่านมายังไม่เคยมีใครทำโมเดลธุรกิจแบบนี้ โรงแรมอาจยังไม่เคลียร์ เราเลยต้องพยายามวิ่งเข้าหาเชนใหญ่ๆ ก่อน เพื่อไปบอกว่าเราจะช่วยเขาเติมห้องให้เต็มล่วงหน้านะ"

พัลลภบอกว่า ในการดำเนินการเขากับทีมซึ่งมีอยู่ประมาณ 3-4 คน ได้มาพูดคุย มาวางแผนกันอย่างเป็นสเต็ปว่าต้องทำอะไร หนึ่ง สอง สาม ควรต้องเข้าไปคุยกับใครก่อน ด้านไอที โปรแกรม ซอฟแวร์ต้องไปคุยกับใคร ด้านโรงแรมต้องไปคุยกับใคร คนในทีมรู้จักใครบ้าง เรียกได้ว่าเป็นการเริ่มต้นกันจากศูนย์

อย่างไรก็ดี ระหว่างทางที่กำลังพัฒนา และระบบหลังบ้านก็ยังไม่สมบูรณ์ เขาก็นำ hotelnext ไปแข่งขันพิชชิ่งบนเวทีต่างๆ เพื่อสร้างแบรนด์ตั้งแต่ต้น

"เราก็เข้ารอบสุดท้ายตลอดแต่ไม่ได้หวังจะชนะ แต่ผมแค่อยากไปประกาศตัวให้คนรู้จักเรามากขึ้น เป็นการทำตอนที่เรายังไม่พร้อม และผมเองก็อยากได้ฟีดแบ็คจากคณะกรรมการ ผู้ที่เชี่ยวชาญด้านธุรกิจด้วยว่าเรายังมีช่องโหว่อะไรอยู่บ้าง มุมมองของคนที่ผ่านธุรกิจมาเยอะจะช่วยเกลาธุรกิจได้ว่ามันเวิร์ค ไม่เวิร์คอย่างไร แต่ถ้าทำจนพร้อมแล้วค่อยลุยที่สุดมันก็อาจไม่ใช่ก็ได้ ทุกอย่างที่ทำมาทั้งหมดจะเป็นการเสียเวลา"

เขามักจะคิดอยู่เสมอว่า ด้วยความเป็นมนุษย์ก็อาจจะคิดเข้าข้างตัวเอง ไอเดียของตัวเองมักแคบ แต่ถ้าได้มุมมองหรือไอเดียจากคนอื่นจะช่วยนำไปสู่การพัฒนาที่ดียิ่งขึ้น ที่ดีที่สุดก็คือ ควรต้องถามตลาด ต้องถามลูกค้าเสียก่อนว่าเขาอยากได้อะไร

และเนื่องจากพฤติกรรมของคนยุคสมัยนี้มักเสาะหาทุกอย่างทางช่องทางอินเตอร์เน็ต ชี้ชัดด้วยตัวเลขการใช้อินเตอร์เน็ตประเทศไทยที่เติบโตขึ้นตลอดเวลา hotelnext จึงมุ่งใช้ช่องทางออนไลน์เป็นหลักในการแนะนำตัวว่าเป็นใคร มีรายละเอียดธุรกิจอย่างไร

"ในการโปรโมทเราจะใช้สื่อออนไลน์เป็นหลัก เฟสบุ๊ค ไลน์ กูเกิล ซึ่งเราก็มีคอนเน็คชั่นที่เป็นออนไลน์เอเยนซี่อยู่แล้ว ช่องทางออนไลน์เป็นสิ่งที่ต้องทำ เพราะคนทุกวันนี้อยู่กับเฟสบุ๊ค อยู่กับกูเกิล มากกว่าดูทีวีมากกว่าเดินทางไปข้างนอก มันช่วยทำให้สินค้าบริการของเราเข้าไปใกล้ตัวลูกค้าได้มากที่สุด"

เขาบอกว่า ข้อดีของการทำการตลาดช่องทางออนไลน์ ก็คือ จะสามารถเลือกได้เลยว่าธุรกิจต้องการขายลูกค้ากลุ่มไหน ถ้าอยากจะขายห้องพักโรงแรม ก็กำหนดได้เลยว่าเป็นกลุ่มคนที่ชอบการท่องเที่ยว ชอบถ่ายรูป

"กลุ่มมาร์เก็ต ทาร์เก็ตของผมๆ จะต้้งชื่อว่ากลุ่มโซเชี่ยลทราเวลเลอร์ เป็นคนที่ชอบการท่องเที่ยวและเล่นโซเชี่ยล เรากำหนดได้เลยว่าจะโฆษณาเฉพาะคนกลุ่มนี้ ไลฟ์สไตล์เป็นแบบนี้เท่านั้น ซึ่งเดี๋ยวนี้เทคโนโลยีทำได้ทุกอย่าง ทำให้เราไม่ต้องหว่าน"

แผนของพัลลภก็คือ ในช่วงแรกจะสร้างความรับรู้ในตลาด จากนั้นก็ค่อยบุกสร้างตัวเลขการขาย ซึ่งรายได้จะมาจากยอดการจองห้องพัก เป็นค่าคอมมิชชั่นจากฝั่งของโรงแรม รวมถึงจะขึ้นแข่งพิชชิ่งไปเรื่อยๆ แต่ต้องเป็นเวทีที่สร้างประโยชน์

"อย่างถ้าเป็นค่ายมือถือแต่ละเครือข่ายเขาก็มียูสเซอร์หลายสิบล้านเลขหมาย มันก็วินวิน เราก็เอาของไปขายของในช่องทางเขาได้ เขาก็ทำรายได้จากการขายสินค้าเราได้เช่นกัน ส่วนเรื่องของเงินทุนผมก็ต้องการเอามาใช้พัฒนาฟีเจอร์ต่างๆให้เพิ่มมากขึ้น ผมอยากจะทำวันนี้ให้มันดีที่สุด พยายามอุดรอยรั่วต่างๆ พยายามตอบโจทย์ของทั้งฝั่งของลูกค้าและโรงแรมให้ได้มากที่สุด"

แต่อย่างน้อยในเวลานี้เขาก็มั่นใจว่า รูปแบบธุรกิจของ hotelnext สามารถ scalableได้ และ Repeatableได้อย่างแน่นอน

คอนเน็คชั่นคือหัวใจ

ความเป็นคนรุ่นใหม่ hotelnext จึงต้องเป็นสตาร์ทอัพ ไม่ใช่เอสเอ็มอี พัลลภบอกว่าเพราะเวลาที่ไปพูดคุยหรือแนะนำตัวกับใครว่าเป็นสตาร์ทอัพจะดูเท่กว่า มีความเป็นโกลบอลมากกว่า

แต่สตาร์ทอัพมาพร้อมกับเทคโนโลยี แต่โชคดีเพราะเขากับทีมงานเคยทำงานสายอีคอมเมิร์ซมาก่อน เลยทำให้มีคอนเน็คชั่นกับผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีสามารถปรึกษากันได้ตลอด

“เรามีเพื่อนเยอะ คอนเน็คชั่นถือว่าเป็นเรื่องสำคัญมาก ถ้าเราอยากได้ความช่วยเหลือ ก็จะมีคนช่วยเหลือเราตลอด และเพื่อนๆที่ร่วมในทีมเองก็เคยทำงานด้วยกันมาก่อน เราคุยกันได้ และมีแนวความคิดที่ตรงกัน”

เขามองภาพสตาร์ทอัพเมืองไทยในเวลานี้ว่า มีแนวโน้มที่ดีเพราะหน่วยงานทุกภาคส่วนให้ความสำคัญ และช่วยกันโปรโมทให้มันเติบโตขึ้น

"ตอนนี้ได้เห็นอีโคซิสเต็มที่เป็นภาพของความช่วยเหลือกันแล้ว แต่ผมแค่กลัวนิดนึงในมุมที่ผู้ใหญ่ใจดีที่ยื่นมือมาช่วยว่าเขาหวังอะไรหรือเปล่า ที่กล้วคือการก้อบปี้ เพราะพวกเราเป็นคนตัวเล็กๆ ถ้าเขาก้อปปี้เราก็ตายแน่นอน ขณะที่ในต่างประเทศเขาจะมีนักลงทุนที่เป็นเองเจิ้ลเป็นนางฟ้าจริงๆ คือช่วยโดยไม่ได้หวังผลอะไร"