ได้เวลา 'ยกฐานะ' coman

15 พฤศจิกายน 2559 | โดย ชาลินี กุลแพทย์
6,415

แตกไลน์ลูกค้าใหม่ 'โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนล' สมบูรณ์ ศุขีวิริยะ พร้อมทำการใหญ่เอาใจแฟนคลับ

แม้พื้นฐานงานพัฒนาโปรแกรมบริหารธุรกิจโรงแรมจะเท่ากับ 'ศูนย์' ทว่าไม่อาจชนะความมุ่งมั่นที่ต้องการแบ่งเบาภาระครอบครัวของ 'หนุ่ย-สมบูรณ์ ศุขีวิริยะ' หลังตัดสินใจสละเวลาเรียนส่วนใหญ่ในคณะบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยรามคำแหง เพื่อมาทำงานหาเงินส่งตัวเองเรียนหนังสือ ด้วยการเข้าไปเรียนรู้งานตามโรงแรมชั้นนำของเมืองไทยหลากหลายแห่ง

เมื่อสะสมประสบการณ์ด้านโปรแกรมเมอร์มาระดับหนึ่ง ผ่านการทำงานในโรงแรมแอมบาสเดอร์ โรงแรมฮิลตันอินเตอร์เนชั่นแนล และโรงแรมโอเรียลเต็ล เป็นต้น เขาไม่ลังเลที่จะควักเงินทุนก้อนใหญ่ เพื่อเข้าถือหุ้นประมาณ 15% ควบคู่นั่งตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟิเดลิโอ ซอฟต์แวร์ (ประเทศไทย) จำกัด ผู้ผลิตและพัฒนาโปรแกรมสำเร็จรูปที่ใช้ในธุรกิจโรงแรม ประเทศเยอรมนี

ตามคำเชื้อเชิญของนักลงทุนต่างชาติกลุ่มหนึ่ง ซึ่งการทำงานในช่วงเวลานั้น ทำให้เขามีความรู้เรื่องการตลาดและการผลิตซอฟต์แวร์ หลังมีโอกาสไปศึกษางานทุกขั้นตอนในเมืองมิวนิก ประเทศเยอรมนี

นั่งทำงานได้ 6 ปี เขาตัดสินยุติบทบาทในองค์กรแห่งนี้ ด้วยการถอนหุ้นทั้งหมดออก หลังบริษัทเกิดการเปลี่ยนแปลงภายใน บวกกับต้องการทุ่มเวลาทั้งหมดให้กับกิจการส่วนตัว ภายใต้ชื่อ บมจ.โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนล หรือ coman

ในฐานะผู้พัฒนาและติดตั้งโปรแกรมสำเร็จรูป เพื่อใช้ในการบริหารงานโรงแรม ซึ่งเป็นการพัฒนาบนระบบปฏิบัติการ DOS (Disk Operating System) ภายใต้การจดทะเบียนลิขสิทธิ์โปรแกรม Comanche Hotel Software และ Data Base

ปัจจุบัน 'สมบูรณ์' ขึ้นแท่นผู้ถือหุ้นใหญ่คิดเป็นสัดส่วน 38.1% ใน 'โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนล' องค์กรไทยแห่งแรกที่พัฒนาและจำหน่ายซอฟต์แวร์ที่ใช้ในโรงแรมและเซอร์วิสอพาร์ทเม้นท์ระดับ 3 ดาวขึ้นไป ลูกค้ารายใหญ่ที่เลือกใช้บริการของบริษัทแห่งนี้ คือ โรงแรมในเครือเซ็นทารา,เครืออิมพีเรียล,เครืออีสติน ,เครือแคนทารี และเครือโอ๊ควู้ด เป็นต้น

เป้าหมายสำคัญหลังผลักดันบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เอ็ม เอ ไอ (mai) ด้วยการขายหุ้นเพิ่มทุนให้กับประชาชนเป็นครั้งแรก (IPO) 34 ล้านหุ้น ราคาหุ้นละ 7.80 บาท คือ การขยายกลุ่มเป้าหมายใหม่ เพื่อสร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนให้กับองค์กร ทว่าราคาหุ้นที่เปิดซื้อขายวันแรก (11 พ.ย.) ที่ระดับ 14 บาท ปรับตัวสูงกว่าราคาจอง 79.49% ถือเป็นการเปิดตัวที่สวยงาม

'สมบูรณ์ ศุขีวิริยะ' ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.โคแมนชี่ อินเตอร์เนชั่นแนล เล่าให้ 'กรุงเทพธุรกิจ BizWeek' ฟังว่า วันนี้โคแมนชี่ฯ ถือเป็นเจ้าแห่งเทคโนโลยีงานโรงแรม ฉะนั้นเพื่อให้เข้ากับ 'ยุคออนไลน์' และ 'โมเดลไทยแลนด์ 4.0' ของรัฐบาล บริษัทจำเป็นต้องแตกไลน์ไปสู่ 'กลุ่มลูกค้าใหม่' 

โดยเฉพาะ 'กลุ่มลูกค้าท่องเที่ยว' เนื่องจากธุรกิจท่องเที่ยว ถือเป็นตัวสร้างเงินอันดับต้นๆของเมืองไทย ดังนั้นหากทำธุรกิจด้วกการเกาะกระแสนี้ย่อมได้ประโยชน์แน่นอน เบื้องต้นจะนำแพลตฟอร์มดังกล่าวไปจำหน่ายโดยตรงให้กับลูกค้าในประเทศ และเมื่อแพลตฟอร์มแข็งแกร่งระดับหนึ่งจะขยายตลาดไปต่างประเทศ ด้วยการขายผ่านตัวแทนจัดจำหน่ายของบริษัท (Dealer) ตามแผนงานบริษัทต้องการพัฒนาโปรแกรมที่ใช้ในการบริหารงานห้องอาหาร,สนามกอล์ฟ,สปา และจองตั๋วเครื่องบิน เป็นต้น 

วิธีการพัฒนาโปรแกรมคงหนีไม่พ้น 1.จับมือกับพันธมิตร 2.เทคโอเวอร์กิจการ หรือ 3.ซื้อโปรแกรมการบริหารงานกับบริษัทที่เขียนโปรแกรมเหล่านี้อยู่แล้ว ซึ่งการดำเนินการเช่นนี้จะทำให้บริษัทมีรายได้เข้ามาอย่างรวดเร็ว สำหรับเงินลงทุนจะแบ่งมาจากเงินขายหุ้นไอพีโอประมาณ 70%

'แม้เราจะมีความสามารถในการเขียนโปรแกรมได้เอง แต่ถ้าต้องเริ่มนับหนึ่งจะทำให้เสียเวลา ฉะนั้นโตทางอ้อมดีกว่า'

เมื่อถามถึงคุณสมบัติพันธมิตรที่ดี เขาตอบว่า ข้อแรกบริษัทแห่งนั้นต้องมีรายได้และกำไรขยายตัวสม่ำเสมอในช่วงหลายยปีที่ผ่านมา และข้อสองต้องมีลูกค้าที่ดีอยู่ในมือ ซึ่งคุณสมบัติเหล่านี้ไม่จำกัดเพียงเพื่อนในเมืองไทย นอกบ้านบริษัทก็เปิดกว้าง

'เรื่องนี้ไม่จำเป็นต้องทำด้วยความรวดเร็ว แต่ต้องทำให้แล้วเสร็จภายใน 3 ปีข้างหน้า อย่างน้อยในปี 2560 ต้องเห็นโปรแกรมใหม่เกิดขึ้น เพราะงานลักษณะนี้มีมาร์จิ้นที่ดี และต้นทุนต่ำ เพราะใช้คนทำล้วนๆ'

นายใหญ่ เล่าต่อว่า อีกหนึ่งแผนงานสำคัญที่จะต้องเร่งมือดำเนินการหลังเข้าตลาดหุ้น คือ นำเงินจากการขายหุ้นไอพีโอประมาณ 15% ไปขยายตัวแทนจำหน่ายโปรแกรมของบริษัทให้ได้มากที่สุด เบื้องต้นเน้น 'แถบเอเชีย' เป็นหลัก

แต่เมื่อบริษัทมีแพลตฟอร์มมากขึ้นจะหันไปทำตลาดในทวีปอื่นๆเพิ่มเติม โดยเฉพาะตะวันออกกลาง คาดว่าไม่เกิน 3 ปี คงได้เห็นบริษัทเจาะตลาดนี้อย่างจริงจัง ส่วนตลาดแถบยุโรป และสหรัฐอเมริกา ยอมรับว่า ทำได้ยาก เพราะเจ้าถิ่นไม่ทำธรรมดา

'การขายผ่านตัวแทนจำหน่าย แม้จะได้เพียงค่า license แต่ถือว่าคุ้มค่ากว่าการเดินไปสร้างคอนเน็ตชั่นเอง' 

ปัจจุบันบริษัทมีตัวแทนจำหน่ายอยู่ 7 ราย ใน 7 ประเทศ คือ ประเทศจีน ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย เวียดนามลาว และอินเดีย โดยมีรายได้จากตัวแทนจำหน่ายเฉลี่ย 5% อนาคตอยากมีรายได้มากกว่านี้ แต่คงบอกเป็นตัวเลขไม่ได้ ทุกอย่างมีแผนหมดแล้ว

ตามแผนงานต้องการมีรายได้จากงานต่างประเทศและในประเทศฝั่งละ 50% อย่างน้อยถือเป็นการลดความเสี่ยงเมื่อเกิดเหตุไม่คาดฝัน โดยเฉพาะภัยธรรมชาติที่ควบคุมไม่ได้ เมื่อก่อนเคยได้รับผลกระทบจากคลื่นสึนามิภาคใต้ ทำให้รู้ว่าเรื่องลักษณะนี้จะส่งผลกระทบต่อการทำงานมากกว่าเรื่องอื่นๆ
เมื่อถามถึงเป้าหมายการขยายฐานลูกค้าใหม่ เจ้าของ แจกแจงว่า คงไม่สามารถฟันธงตัวเลขได้ แต่หากพิจารณาจากสถิติที่ผ่านมาจะพบว่า แต่ละปีมักมีลูกค้าใหม่ที่เป็นโรงแรมระดับ 3 ดาวขึ้นไปเพิ่มขึ้นเฉลี่ย 60-70 แห่ง ซึ่งตัวเลขนี้เป็นการเติบโตแบบ Organic Growth (เติบโตด้วยทรัพยากรหรือสินทรัพย์ที่มีอยู่) ผ่านมา 6 เดือนมีลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นแล้วเฉลี่ย 44 แห่ง

ปัจจุบันบริษัทมีลูกค้าทั้งสิ้น 650 แห่ง แบ่งเป็นลูกค้าในประเทศไทย 500 แห่ง ที่เหลือ 150 แห่ง อยู่ใน 17 ประเทศทั่วภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก อาทิ จีน ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย เวียดนาม ลาว อินเดีย พม่า ญี่ปุ่น และสิงคโปร์ เป็นต้น จากตัวเลขลูกค้าดังกล่าวทำให้บริษัทมีมาร์เก็ตแชร์เฉลี่ย 25-30%

'แต่ละปีจะมีโรงแรมขึ้นใหม่กว่าร้อยแห่ง เราก็จะได้ลูกค้าใหม่มาครอบครองเฉลี่ย 70 แห่ง หากกวาดตาดูคร่าวๆจะเห็นว่า เมืองไทยมีโรงแรมแล้วกว่าหมื่นแห่ง โดยมีระดับ 2-3 ดาวประมาณ 2-3 พันแห่ง ฉะนั้นยังมีช่องทางการสร้างเงินอีกมาก'

'สมบูรณ์' ทิ้งท้ายว่า เมื่อแผนเจาะตลาดกลุ่มท่องเที่ยวเสร็จสมบูรณ์ โครงสร้างรายได้ของบริษัทจะมีหน้าตาเปลี่ยนแปลงไป จากเดิมที่รับรู้รายได้ร้อยเปอร์เซ็นต์จากลูกค้าโรงแรมก็จะเพิ่มกลุ่มลูกค้าใหม่เข้ามาในพอร์ต เช่น กลุ่มห้องอาหาร,สนามกอล์ฟ,สปา และจองตั๋วเครื่องบิน เป็นต้น
แต่สัดส่วนรายได้จะเป็นอย่างไร ตอนนี้ยังไม่สามารถบอกได้ เพราะทุกอย่างอยู่ระหว่างดำเนินการ บอกได้แต่ว่า วันนี้บริษัทยังไม่ได้เดินสายคุยกับเจ้าของโปรแกรมรายใดรายหนึ่งเป็นเรื่องราว เพราะต้องการรอเงินจากการขายไอพีโอก่อน (หัวเราะ) เดี๋ยวไปคุยแล้วไม่ซื้อเขินแย่

'ธุรกิจนี้คู่แข่งน้อยมีเพียงเราและบริษัทต่างชาติสองแห่งเท่านั้น ซึ่งการจะมีคู่แข่งใหม่เกิดขึ้นในประเทศไม่ใช่เรื่องง่าย ใครจะสร้างได้ใหญ่เท่าเราคงต้องเหนื่อยมาก ไม่ได้ดูถูกใคร แต่ตลอด 3 ปีที่ผ่านมา บริษัทมีรายได้ขยายตัวกว่า 30% แปลว่า เราเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมไอทีประเทศไทยที่ขยายตัวเฉลี่ย 5% มากพอ'

ทว่าวันนี้หลังนามบัตรของ 'สมบูรณ์' มีประโยคที่ว่า Transforming to be the leader of tourism technology แต่ภายใน 3 ปีข้างหน้า อาจต้องเปลี่ยนคำนำหน้าเป็น 'The leader' เพราะเป้าหมายท้าทายขององค์กรแห่งนี้ คือ 'คว้าตำแหน่งลีดเดอร์แห่งเอเชีย'

แชร์ข่าว :
Tags: