ถอดเหลี่ยมธุรกิจ “ตลาดสด ไอยรา พลาซ่า”

ขายของราคา “ต่ำกว่าทุน” ถูกกว่าตลาดสดไหนๆ พ่อค้าแม่ขายก็ไม่ต้องจ่ายค่าเช่า รับไปเบาๆ แค่ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าส่วนกลาง ก็พอ แจกกระหน่ำ “คูปองเงินสด” ดึงขาช้อปและร้านค้ามาใช้จ่าย แค่  6 วันแรก แจกไปแล้วนับ 10 ล้าน! ฯลฯ

ตัวอย่าง “โปรจัดหนัก” จาก “ตลาดสดไอยรา พลาซ่า” ตลาดสดวิถีไทยสไตล์โมเดิร์น ที่เปิดตัวไปเมื่อปลายเดือนมีนาคมที่ผ่านมา นี่คือผลงานชิ้นล่าสุดจาก “พี เอส เมนแลนด์” เจ้าของ “ตลาดไอยรา” ศูนย์กลางผลไม้นำเข้า-ส่งออกขนาดใหญ่ ย่านคลองหลวง จ.ปทุมธานี

วันนี้พื้นที่นับ 38 ไร่ ไม่ไกลจากตลาดผลไม้ ถูกทำเป็นตลาดสดทันสมัย ที่ทั้ง สะอาด สะดวกสบาย มีรถเข็นให้ใช้ มีบันไดเลื่อนให้เดิน แถมที่จอดรถอีกกว่า 500 คัน กับเงินลงทุนเบาะๆ ก็แค่ 1,000 ล้านบาท!

“ตลาดสดแบบนี้ ไม่ค่อยมีใครอยากทำหรอก เพราะจะโดนโมเดิร์นเทรดตีตายหมด ขณะที่เป็นเรื่องยากมากที่คนไทยหรือคนพื้นที่จะได้เป็นเจ้าของกิจการร้านค้าเอง ส่วนใหญ่ต้องไปขายในห้างฯ ทุกอย่างต้องเข้าห้างฯ หมด แนวคิดของเราคือ ต้องการสร้างที่ทำมาหากินให้กับคน ง่ายๆ ผมอยากสร้างเถ้าแก่”

“สุวัจ เดชเทวัญดำรง” ประธานกรรมการ บริษัท พี เอส เมนแลนด์ จำกัด บอกเล่าหนึ่งเหตุผลของการลงมาทำ “ตลาดสด” ที่มีความหวังอยู่ลึกๆ ว่า อยากจะสร้างผู้ประกอบการใหม่ให้ได้กว่า 500 ราย นั่นคือสาเหตุที่พ่อค้าแม่ขายของที่นี่ล้วนเป็น ผู้ประกอบการหน้าใหม่ และเจเนอเรชั่น 2 ที่อยากต่อยอด หรือแตกไลน์มามีกิจการของตัวเอง

อีกเหตุผลคือทำตลาดเพื่อสนองลูกค้า “อาคารพาณิชย์” ซึ่งขายไปแล้วกว่า 90% และทำการโอนไปแล้วกว่า 80% เพื่อให้มีที่ประกอบอาชีพ และทำให้โครงการเกิดความคึกคัก เอื้อต่อการทำธุรกิจของพวกเขา ซึ่งเงินลงทุนในตลาดสดไอยรา ก็มาจาก “กำไร” จากการขายอาคารพาณิชย์

เกิดจากความตั้งใจดี แต่โจทย์หินที่เผชิญหน้าตั้งแต่ต้น คือ อยู่ในย่านเดียวกับเจ้าถิ่นอย่าง “ตลาดไท” ที่ครองสนามมากว่า 20 ปี เปิดมาในยุคที่เศรษฐกิจไม่ดี คนไม่มีกำลังซื้อ ไม่อยากควักเงินออกจากกระเป๋า แถมส่วนใหญ่ยังเป็นพ่อค้าหน้าใหม่ เลยไม่มีแม่เหล็กดึงดูดคน ไม่มีกำลังมากพอจะปลุกให้ตลาดคึกคักในบัดดลได้

นอกจากการทำตลาดให้คูล ให้เจ๋งกว่าที่อื่น กลยุทธ์สำคัญที่พวกเขาใช้ คือการทำธุรกิจที่เริ่มจากการให้ และใช้เงินไปกับการปลุกตลาดใหม่ให้แจ้งเกิด ตั้งแต่ ไม่เก็บค่าเช่าพ่อค้าแม่ค้าในช่วงปีแรก แลกกับการเป็นตลาดใหม่ ที่ต้องช่วยกันออกแรงกระตุ้นให้ตลาดเกิด มีการจัดโปรโมชั่นทำราคาให้ถูกกว่าที่อื่น ซึ่งบางตัวขายต่ำกว่าทุนด้วยซ้ำ โดยพ่อค้ายอมหั่นกำไรลง ขณะเจ้าของตลาดอย่างไอยรา ก็ช่วยจ่ายส่วนต่างให้ เพื่อให้พ่อค้าอยู่ได้ และตลาดก็กลับมาคึกคักด้วยโปรจัดหนักเหล่านี้

เงินเริ่มต้นอีกกว่า 30 ล้านบาท กะใช้ไปกับการทำตลาดทั้งปี แต่ผ่านไปแค่ 6 วัน กลับใช้เงินส่วนนี้ไปแล้วถึง 10 ล้านบาท! เพื่อแจกคูปองเงินสดให้กับชาวบ้านทั่วไปและเหล่าร้านค้า ร้านอาหาร ให้ได้มาชอปปิงที่ไอยรา เขาว่าผลพลอยได้คือคนรู้จักตลาดสดไอยราได้ในเวลาสั้นๆ ไม่ต้องรอคอยกันเป็นปีๆ

กับ “กิมมิก” อีกสารพัดที่ขยันนำมาใส่เติมสีสันให้กับตลาดแห่งนี้ ที่สำคัญคือ การออกแรงของเหล่าร้านค้าที่อยู่ที่นี่

“คชภัค ฤทธิ์เกริกไกร” เจ้าของร้านผัดไทยคาวบอย ที่เคยแต่เร่ขายตามงานต่างๆ มาวันนี้มีร้านเป็นของตัวเองแล้วที่ตลาดสดไอยรา และมีลูกค้าอยู่พอสมควร เขาสะท้อนความคิดน่าสนใจว่า การทำการค้าให้ประสบความสำเร็จ ไม่ใช่การมีจำนวนผู้ค้า หรือลูกค้ามากหรือน้อย อยู่ในตลาดที่คึกคักหรือเงียบเหงา ทว่าขึ้นกับ “ความพร้อม” ของผู้ประกอบการล้วนๆ

“ทำการค้ายุคนี้ไม่เหมือนเมื่อก่อน สมัยก่อนใครเข้าก่อนได้เปรียบ ใครรู้ก่อนได้เปรียบ แต่สมัยนี้ใครพร้อมกว่าได้เปรียบ เราชนะกันตรงนี้” เขาบอก

ก่อนขยายความว่า “ความพร้อม” มาจาก การมีสินค้าและบริการที่ดี มีร่างกายและจิตใจที่พร้อม มีความตั้งใจและจริงใจ ซึ่งพื้นฐานเหล่านี้ เป็นแรงดึงดูดสำคัญให้ผู้บริโภคอยากรู้จักร้านค้าของพวกเขา

ขณะเจ้าของตลาดอย่าง สุวัจ ย้ำว่า สิ่งที่สำคัญมากไปกว่ากลยุทธ์สารพัด คือการที่ผู้ค้าเองต้องมีความตั้งใจที่อยากจะสร้างธุรกิจของตัวเองให้เติบโต ต้องขยัน หาแหล่งสินค้าที่ดี และปรับปรุงคุณภาพของสินค้าอยู่เสมอ ต้องมีของคุณภาพ และราคาไม่แพง เพราะการที่เขาจะสร้างลูกค้าใหม่ หรือไปแย่งชิงลูกค้ากับตลาดใกล้เคียงนั้น ต้องวัดกันที่มี "ของดี" ถ้าไม่ดี ต่อให้ตลาดเกิดแค่ไหน ทว่าใครเขาจะอยากซื้อ

“จากนั้นเขาต้องเริ่มหาว่า ลูกค้าอยู่ที่ไหน ไม่ใช่จะรอแต่ให้ลูกค้ามาหา แต่ต้องออกไปหาลูกค้าด้วย เพราะวันนี้โลกเปลี่ยน อย่างส่วนใหญ่ที่นี่จะขายวัตถุดิบให้กับสถานประกอบการร้านอาหาร ถ้าอยู่เฉยๆ ร้านเหล่านี้ก็คงไม่รู้จัก ฉะนั้นต้องออกไปหาเขา ไปแนะนำตัวว่า คุณมีของดีของถูกอยู่ที่นี่” เขาชี้แนะ

ผลสำเร็จจากกลยุทธ์ “ให้ไปก่อน” คือ ตัวเลขขาดทุนที่ลดลงทุกๆ เดือน จำนวนผู้ค้าที่เข้ามาค้าขายกับตลาดไอยราแล้วประมาณ 70-80% หรือกว่า 300 ราย ทุกครั้งที่จัดโปรโมชั่นมีลูกค้าเข้ามาใช้บริการอย่างคึกคัก ที่สำคัญคือ “มูลค่าที่ดิน” ที่ขยับปรับตัวเพิ่มขึ้น จากการพลิกฟื้นของพวกเขา

“เราขายอาคารพาณิชย์ แล้วเอากำไรคืนให้ผู้ค้าด้วยการสร้างตลาด และทำให้ตลาดติดโดยเร็วที่สุด ถามว่าเราได้อะไร ก็มูลค่าของสินทรัพย์ที่เพิ่มขึ้นไง จากที่ดินเปล่าๆ พอเป็นย่านการค้า มูลค่าขึ้นมาไม่รู้กี่เท่า จากทุ่งหญ้าไม่มีใครเอา ผมซื้อมาแค่ไร่ละ 5.5 ล้านบาท พอทำตลาด ในเวลาแค่ 2 ปี ขึ้นมาเป็นหลักสิบล้านแล้ว! ฉะนั้นอยากจะให้มูลค่าเพิ่มเราต้องสร้าง”

ธุรกิจที่คิดจากการให้ เขาว่า มีหัวใจอยู่ที่ “ผู้ค้าซัคเซส ธุรกิจซัคเซส” เป็นความสำเร็จที่ต้องไปด้วยกัน ขณะที่กำไรอาจไม่ใช่อยู่ที่ วันนี้ เดี๋ยวนี้ แต่คุ้มค่าแน่ๆ กับการรอคอยดอกผลในอนาคต ส่วนเป้าหมายที่ยังอยากทำ คือโครงการเชิงพาณิชย์ใหม่ๆ ยังเน้นโครงการเพื่อการค้า ที่ต้องแตกต่างและสร้างผู้ค้าหน้าใหม่ เพื่อตอบโจทย์เป้าหมายในใจเขา

“ดูอย่างประเทศจีน เขาสร้างแต่เถ้าแก่ และส่งออกเถ้าแก่ ไม่ส่งออกแรงงาน แต่เรามัวแต่สร้างคนไว้ทำงาน ทำไมเราไม่สร้างพ่อค้าล่ะ นี่คือสิ่งที่ผมคิด ซึ่งถ้าทำได้ สามารถสร้างผู้ประกอบการที่เข้มแข็งขึ้นมาได้สักราย มันจะสร้างมูลค่ามหาศาลเลยนะ เพราะเขาจะไปจ้างแรงงาน ขยายการผลิต และสร้างรายได้ กลายเป็นกำลังสำคัญของประเทศเรา”

เขาบอกความมุ่งหวังจากการให้ ซึ่งผลกำไรไม่ได้มีแค่ธุรกิจ แต่คือกำไรที่จะตอบแทนสู่ประเทศด้วย

 ....................................................

Key to success

สูตรปั้นตลาดสดน้องใหม่ "ไอยรา"

๐ ใช้กลยุทธ์ให้ไปก่อน

๐ ดึงดูดด้วย ของถูก ของดี สถานที่ทันสมัย

๐ งดค่าเช่าที่ในปีแรก จูงใจผู้ค้าใหม่มาช่วยปลุกตลาด

๐ ทุ่มงบ "จัดหนัก" สร้างความรู้จักในเวลารวดเร็ว

๐ ช่วยผู้ค้าให้สำเร็จ เท่ากับธุรกิจซัคเซส

๐ ทำตลาดให้เกิด มูลค่าสินทรัพย์ก็เพิ่มขึ้น