'ภัทรภร' สูตรยั่งยืนธุรกิจพันธุ์เล็ก

พวกเขาไม่เคยเป็นหนี้ เริ่มธุรกิจจากเล็กๆ ในครัวของบ้าน ไม่ต้องลงทุนซื้อเครื่องจักรทำโรงงานใหญ่โต สินค้าขายดี ก็ยังรักษาความเป็น “โฮมเมด” ไม่เร่งกำลังการผลิตจนกลายเป็นของแมส แม้ร้านประสบความสำเร็จ แต่ก็ไม่คิดขายแฟรนไชส์ เพราะไม่ไว้ใจธุรกิจในมือคนอื่น ยังยืนยันจะโตด้วยตัวเอง โตตามธรรมชาติ ในวิถีของ “Organic Growth”

นี่คือกุญแจดอกสำคัญที่นำพาธุรกิจหลักหมื่นต่อเดือน ขยับขึ้นมาเป็น “หลักล้าน!” ในเวลาเพียงไม่กี่ปี

เรากำลังพูดถึง “ภัทรภร โฮมเมด” ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์เม็ดมะม่วงหิมพานต์ คุณภาพพรีเมียม แบรนด์ “ภัทรภร” (Pattaraporn) ของคู่สามี-ภรรยา “มหพันธุ์ และ ภัทรภร ศุภศรี” อดีตมนุษย์เงินเดือนที่ผันตัวเองมาทำธุรกิจ

เราได้พูดคุยกับพวกเขา ระหว่างร่วมงาน Thailand Industry Expo 2015 ที่ผ่านมา ขณะเจ้าตัวเพิ่งคว้ารางวัล NEC Awards ปี 2558 โดยกรมส่งเสริมอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม มาสดๆ ร้อนๆ

“ภัทรภรเริ่มจากเค้ก พระเอกของเราคือ เค้ก ไม่ใช่เม็ดมะม่วงหิมพานต์”

ทั้งสองบอกจุดเริ่มต้นของธุรกิจที่ปลุกปั้นมาเมื่อ 6 ปีก่อน (ก่อตั้งในปี 2552) นั่นยิ่งทิ้งความสงสัยให้เราไม่น้อย เมื่อวันนี้ไร้เงาของ “เค้กภัทรภร” บนชั้นวางสินค้า ทั้งที่คนทำย้ำนักย้ำหนาว่า ประสบความสำเร็จ ขายดิบขายดี ชนิดเคยขายให้ลูกเรือสายการบิน วางขายในสุวรรณภูมิ และมีร้านขยายไปถึง 5 สาขา ทำรายได้หลายแสนบาทต่อเดือน!

ทว่าวันนี้ “พระเอก” ของพวกเขาหายไปไหนแล้ว?

“เราเริ่มปั้นพระรองขึ้นมา หลังเห็นสัญญาณที่เปลี่ยนไปของตลาดเค้ก” คนทำบอกความจริง

ก่อนอธิบายสัญญาณที่เริ่มส่อเค้าให้เห็นเมื่อประมาณ 4-5 ปี ก่อน หลังตลาดเค้กโฮมเมดที่ผู้เล่นเคยน้อยราย เริ่มเห็นคู่แข่งเข้ามาแชร์ส่วนแบ่งกันมากขึ้น ทั้งสัญชาติไทย สัญชาตินอก มือใหม่ มือเก๋า ราคาตลาดนัดไปจนยันห้างหรู บวกการเติบโตของออนไลน์ ที่ทำให้คนมีช่องทางขายกันง่ายขึ้น ส่งผลให้สนามซึ่งเคยหวาน ชักจะไม่หวานเหมือนเดิมอีกแล้ว

กลับมาดูฤดูแห่งความหวัง “เทศกาลปีใหม่” ที่เค้กเคยเป็นพระเอก แต่กลับพบว่า ที่ผ่านมาคนช้อปสินค้าที่เป็นเค้กเหลือเพียงประมาณ 20% เท่านั้น และแนวโน้มนี้ก็มีแต่จะดิ่งลงเรื่อยๆ นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาเลือกพัฒนา “พระรอง” อย่าง เม็ดมะม่วงหิมพานต์ ขึ้นมาทำหน้าที่แทน อาทิ เม็ดมะม่วงหิมพานต์เคลือบคาราเมล เมอแรง คุ้กกี้เนยสด ธัญพืช เหล่านี้เป็นต้น โดยเริ่มจากแซมขายในร้านเค้ก จนเมื่อได้รับการตอบรับดี ก็ค่อยๆ เฟดพระเอกอย่างเค้กออกจากตลาด

ผลิตภัณฑ์ใหม่มีอายุการเก็บรักษา (Shelf life) ที่นานขึ้น เลยสามารถส่งขายไปได้ไกล ยิ่งตลาดตอบรับดีก็ยิ่งทวี โอกาสเติบใหญ่ให้กับพวกเขา ถึงจุดนี้เอสเอ็มอีหลายรายอาจเลือกลงทุนสร้างโรงงาน และใช้เครื่องจักรมาเร่งกำลังการผลิต แล้วเปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์โฮมเมด ให้กลายเป็นสินค้าแมสๆ...แต่ทว่าไม่ใช่กับภัทรภร

“เราสองคนคุยกันแล้วว่า จุดแข็งของเราคือ โฮมเมด ไม่ใช่อุตสาหกรรม ฉะนั้นเราอยากขายเยอะ หรือขายคุณภาพ สุดท้ายเราเลือกคุณภาพ เพราะถ้าขายได้มาก แต่คุณภาพลดลง เราคงรับไม่ได้”

ทั้งสองบอกจุดยืนของการทำธุรกิจ ที่ไม่คิดจะไขว้เขว แม้วันที่มีลูกค้าคนจีน ติดต่อขอซื้อผลิตภัณฑ์เป็นตันๆ คุยกันเป็นตู้คอนเทนเนอร์ แต่กลับเลือกปฏิเสธ เพราะไม่คิดจะเป็นหนี้ มาลงทุนสร้างโรงงานใหญ่โต เพื่อคว้าโอกาสนั้น

“เราคิดว่า ต่อให้ยอดขายจะขึ้นมาเป็น 100 ล้าน แต่ถ้าเราต้องดิ้น ต้องทุกข์ ต้องเป็นหนี้ เราไม่เอา เพราะทำตรงนี้มีความสุขดีแล้ว โตด้วยตัวเอง โตตามธรรมชาติของเราไป” พวกเขาบอกจุดยืน

ในวันที่ประสบความสำเร็จ ภัทรภร เคยมีมากถึง 5 สาขา ทว่าวันนี้ พวกเขาตัดสินใจ “ยุบทุกสาขา” มามีเพียงสาขาเดียวคือที่ Terminal 21 หากใครจะคิดว่า แค่สาขาเดียว แต่สามารถทำรายได้พอๆ กับการมีมากถึง 5 สาขา

บทเรียนที่ได้ในครั้งนี้ บอกเราว่า การเลือกสาขาที่ดี จะทำให้ได้ลูกค้าที่ถูกต้อง เพราะแต่ละทำเลมีกลุ่มเป้าหมายที่ต่างกัน ขณะที่ราคาจะถูกหรือแพง ก็ไม่มีผลต่อการซื้อ เพราะถ้าวางไม่ถูกที่ ลดให้ตายคนเขาก็ไม่ซื้อ ที่สำคัญการมีสาขามาก ก็ไม่ได้หมายความว่ารายได้จะมากด้วย เพราะสาขาไหนขายไม่ดี ขายไม่ได้ ก็ยิ่งเป็นต้นทุนที่เท่าทวีขึ้น..ก็เท่านั้น

“เราพบว่า ผลิตภัณฑ์ถ้าวางไม่ถูกที่ ก็ขายไม่ได้ เลยวางกลยุทธ์ใหม่ จากเดิมที่มี 5 สาขา ก็เหลือแค่ 1 สาขา จากนั้นก็ไปออกบูธตามอีเว้นต์ต่างๆ รวมถึงออฟฟิศสำนักงาน เพราะพบว่า ลูกค้าของเราเป็นคนไทยและต่างชาติครึ่งๆ โดยลูกค้าคนไทยครึ่งหนึ่งเป็นกลุ่มออฟฟิศ เลยขยายตลาดไปหากลุ่มนี้ ซึ่งทั้งหมดเกิดจากการสังเกต และวิเคราะห์ลูกค้า”

ผลจากการสังเกตทำให้ได้รู้จักตลาด และชัดในกลุ่มเป้าหมาย ที่มาของการขยายสาขาไปที่ห้างมาบุญครอง แหล่งรวมของนักท่องเที่ยวต่างชาติ รวมถึงออกบูธชั่วคราวที่พารากอน เพื่อรองรับกลุ่มลูกค้า “ตัวจริง” ของพวกเขา
จุดยืนของการขยายสาขา คือ ต้องเป็นการลงทุนด้วยตัวเองเท่านั้น ไม่มีการขายแฟรนไชส์

“เราไม่ต้องการมีสาขาเยอะแยะ แต่ขอเป็นสาขาของเราเอง เพราะเชื่อว่าเราสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้ แต่ถ้าให้คนอื่นไปทำก็ไม่แน่ใจว่า เขาจะดูแลลูกค้าของเราได้ดีแค่ไหน เลยขอทำเอง ขายเอง ขายได้เท่าไหน ก็เท่านั้น อาจโตช้าหน่อย แต่ไม่เป็นไร สำหรับเราแค่ลูกค้าบอกว่า ชอบสินค้าที่เราทำ ก็รู้สึกแฮปปี้แล้ว อาจจะมากกว่ายอดขายด้วยซ้ำ”

เป้าหมายที่อยากเห็น เลยไม่ใช่ตัวเลขการเติบโตมากมาย พวกเขาบอกว่า ขอแค่ได้พัฒนาสินค้าโฮมเมด คุณภาพพรีเมี่ยม ที่ใช้ “เม็ดมะม่วงหิมพานต์” เป็นส่วนผสมหลัก แล้วนำส่งฮีโร่ตัวใหม่นี้ ให้ขึ้นแท่นพระเอกในใจลูกค้าได้ในที่สุด

ในวันนี้เศรษฐกิจแย่ ขายของยากเย็น เอสเอ็มอีหลายคนเริ่มมีปัญหาสภาพคล่อง รายได้เข้ามาน้อย เลยไม่พอหมุนใช้หนี้ แต่กับภัทรภร การไม่เป็นหนี้ และไม่ทำอะไรเกินตัว ทำให้พวกเขายังมีสุขภาพทางการเงินที่แข็งแรง ขณะการจับลูกค้านักท่องเที่ยวและกลุ่มมีกำลังซื้อ เลยไม่ได้รับผลกระทบมากนักจากภาวะเศรษฐกิจ

กิจการเล็กๆ ที่เคยมีรายได้แค่หลักหมื่นบาทต่อเดือน เลยขยับมาแตะที่หลักล้านบาท มียอดขายทั้งปีรวมกว่าสิบล้านบาท! และยังคงเติบโตอย่างแข็งแกร่ง โตด้วยกำลังของตัวเองอย่างแท้จริง

วันนี้มนุษย์เงินเดือนออกมาเป็นผู้ประกอบการเต็มตัว โดย “มหพันธุ์” ตัดสินใจทิ้งเงินเดือนหลักแสน มาช่วยงานภรรยาของเขา ด้วยเหตุผลว่า เห็นแบรนด์นี้มาตั้งแต่แรกจนเป็นเหมือนเป็นลูกอีกคน ขณะอีกเหตุผลคือ การมาช่วยธุรกิจเต็มตัวแบบนี้ ก็เพื่อจะได้มีเวลาให้ครอบครัวมากขึ้น

“ผมบอกภรรยาเสมอว่า สมมติเราตั้งเป้า ปีนี้จะโตสัก 12-15 ล้านบาท ความสุขของเรา ไม่ใช่สิ้นปีแล้วทำได้ตามเป้า แต่คือ ณ วันนี้สิ่งที่เราทำอยู่ ทำแล้วเรามีความสุข อนาคตยังมาไม่ถึง แต่วันนี้คือ ของจริง ขอแค่สิ่งที่เราสัมผัสอยู่ตอนนี้คือความสุข ผมว่า มันก็โอเคแล้ว”

เขาบอกสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ ที่ไม่ได้มีแค่ “ผลกำไร” แต่คือ “ความสุข” ที่จะได้จากการทำงานด้วย

และนี่คือตัวอย่างเอสเอ็มอีพันธุ์เล็กที่เลือกโตแบบ Organic Growth เพื่อยั่งยืนได้แม้ในวิกฤติ

...........................................
Key to success
สูตรยั่งยืนฉบับ “ภัทรภร”

๐ โตตามธรรมชาติ ในวิถี Organic Growth
๐ ไม่เป็นหนี้ ไม่ทำอะไรเกินตัว
๐ จับสัญญาณตลาด พัฒนาสินค้าที่มีอนาคต
๐ เลือกสาขาที่ถูกต้อง ลงทุนเองไม่ขายแฟรนไชส์
๐ รักษาจุดยืน คุณภาพสินค้า และความเป็นโฮมเมด
๐ ความสุข สำคัญกว่า ยอดขาย