เมื่อผมสวมหมวกนักบริหารทรัพย์ธนาคาร*คอนโดมิเนี่ยม*
เมื่อปลาย ส.ค.ที่ผ่านมา ผู้เขียน พร้อมทีมงาน “บีจีเอ กรุ๊ป” ได้เข้าพบ ร่วมพูดคุย ปรึกษา หารือกับธนาคารพาณิชย์ เกี่ยวกับทรัพย์สินของธนาคาร
ประเภท ห้องชุดในคอนโดมิเนี่ยม ซึ่งธนาคารพาณิชย์ดังกล่าว ในฐานะ “เจ้าหนี้จำนอง” ผู้อนุมัติสินเชื่อพัฒนาโครงการแก่ผู้ประกอบการ เจ้าของโครงการ ทั้งนี้ ผู้ประกอบการ เจ้าของโครงการได้ก่อสร้างอาคาร จดทะเบียนอาคารชุดตามกฎหมายว่าด้วยอาคารชุด แบ่งแยก จัดทำ หรือมีหนังสือกรรมสิทธิ์ห้องชุด (อ.ช.2) อีกทั้งผู้ประกอบการ เจ้าของโครงการได้ส่งมอบ จดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ห้องชุดให้แก่ผู้จะซื้อห้องชุด ตามหนังสือสัญญาจะซื้อจะขายห้องชุดในโครงการคอนโดมิเนี่ยมดังกล่าวไปแล้วกว่า 60% ส่วนห้องชุดที่เหลือจำนวนกว่า 40% ของทั้งหมด ธนาคารพาณิชย์ได้ดำเนินการ “ตี (โอน) ทรัพย์ ชำระหนี้” กับผู้ประกอบการ เจ้าของโครงการ และดำเนินการจดทะเบียนรับโอนกรรมสิทธิ์ห้องชุดจำนวน 40% คงเหลือเป็นกรรมสิทธิ์ของธนาคารเสร็จสิ้น เรียบร้อยแล้ว
ข้อมูลเบื้องต้นของโครงการ นิติบุคคลอาคารชุดดังกล่าว ตั้งอยู่ในพื้นที่จังหวัดท่องเที่ยว มีชื่อ ชลบุรี ติดทะเล มีชายหาด (ส่วนบุคคล) ที่สวยงาม เพียบพร้อมทั้งระบบสาธารณูปโภค และสิ่งอำนวยความสะดวกภายในโครงการอย่างครบครัน ปัจจุบัน มีผู้ซื้อ เจ้าของร่วม เข้าอยู่อาศัยใช้ประโยชน์ในโครงการ นิติบุคคลอาคารชุดดังกล่าวจำนวนไม่น้อยกว่า ๓๐% ของจำนวนห้องชุดทั้งหมด โครงการมีพื้นที่ห้องชุดเพื่อการจำหน่ายรวมทั้งสิ้นกว่า 12,000 ตารางเมตร ขาย และจดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ให้แก่ลูกค้า ผู้ซื้อไปแล้วกว่า 60% (ประมาณ 7,200 ตารางเมตร) คงเหลือพื้นที่ขาย ซึ่งเป็นกรรมสิทธิ์ของธนาคารพาณิชย์อีกจำนวน 40% เท่ากับ 4,800 ตารางเมตร โดยประมาณ
ธนาคารพาณิชย์ ในฐานะ เจ้าของกรรมสิทธิ์ หรือผู้รับโอนกรรมสิทธิ์ห้องชุดจากผู้ประกอบการ เจ้าของโครงการ มีความประสงค์จะขาย จำหน่ายทรัพย์สิน อันได้แก่ ห้องชุดจำนวน และตามพื้นที่ห้องชุดดังกล่าวให้แก่ผู้ซื้อ ผู้สนใจ หรือนักลงทุนทั่วไป ให้แล้วเสร็จภายใน 5 ปี นับแต่วันที่รับโอนกรรมสิทธิ์ทรัพย์สินจากผู้ประกอบการ เจ้าของโครงการ ทั้งนี้ ธนาคารพาณิชย์ได้มอบหมาย พร้อมแต่งตั้งผู้เขียน และทีมงาน “บีจีเอ กรุ๊ป” เข้ารับผิดชอบบริหารจัดการงานขาย การตลาด เพื่อการขายกรรมสิทธิ์ห้องชุดของธนาคารให้แล้วเสร็จภายใน 2 ปี เป็นอย่างช้า จะบริหารจัดการงานขาย การตลาด เพื่อให้สามารถขาย ระบายห้องชุดตามจำนวนข้างต้น ตลอดจนส่งมอบ และจดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ ห้องชุดให้แก่ผู้ซื้อ ผู้สนใจ หรือนักลงทุนให้พึงพอใจอย่างไร ให้สำเร็จลุล่วงภายในกำหนดระยะเวลาดังกล่าว และสอดคล้องกับหนังสือสัญญาจ้างฯ ผู้เขียน ขอเรียนเชิญท่านผู้อ่าน แฟนคอลัมน์ ผู้สนใจ นักขาย “มืออาชีพ” ร่วมกันแลกเปลี่ยน แชร์ประสบการณ์ ความคิดเห็น เพื่อกำหนดแผนงาน กลยุทธ์ (Sales Management Strategy) แนวทางการดำเนินงานข้างต้น อย่างไรก็ดี ทัศนะของผู้เขียน เห็นควรวางแผน กำหนดกลยุทธ์ แนวทางการบริหารงานขาย การตลาด การประชาสัมพันธ์ โดยแบ่งงานออกเป็น 3 ส่วน (หลัก) ดังต่อไปนี้
1.วางแผนจัดประชุมใหญ่สามัญ หรือวิสามัญเจ้าของร่วม เพื่อให้ได้มาซึ่ง *ผู้จัดการคอนโดมิ เนี่ยม* เพื่อความสะดวกต่อการจัดทำ ออก “ใบปลอดหนี้” จดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ ห้องชุด
เรื่องดังกล่าว ถือเป็นเรื่องสำคัญ “ไม่ปฏิบัติ ไม่ทำไม่ได้” เหตุเพราะการจดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ห้องชุดของธนาคารพาณิชย์ หรือผู้ประสงค์ขายกรรมสิทธิ์ห้องชุด จำเป็นต้องใช้ อาศัย “ใบปลอดหนี้” หรือหนังสือรับรองไม่ค้างชำระค่าใช้จ่ายทรัพย์ส่วนกลาง ตามมาตรา 18 แห่งพระราชบัญญัติอาคารชุด ตามข้อบังคับ และมาตรา ๒๙ ทั้งธนาคารพาณิชย์ และผู้เขียน ทีมงานฯ บีจีเอ กรุ๊ป พิจารณาแล้วเห็นว่าเป็นเรื่องสำคัญ ต้องจัดให้มีการประชุมใหญ่ (สามัญ - วิสามัญ) เจ้าของร่วม เพื่อแต่งตั้งบุคคล หรือนิติบุคคล ซึ่งเป็นคนของธนาคารพาณิชย์ หรือผู้เขียน หรือ บีจีเอ กรุ๊ป เท่านั้น ทั้งนี้ เพื่อประโยชน์การดำเนินธุรกิจของธนาคารพาณิชย์ ผู้เขียน และทีมงาน “บีจีเอ กรุ๊ป”
อนึ่ง คะแนนเสียง หรืออัตราส่วนกรรมสิทธิ์ห้องชุดในทรัพย์ส่วนกลางกับห้องชุดเหลือขาย ซึ่งเป็นกรรมสิทธิ์ของธนาคารพาณิชย์ข้างต้นนั้น มีจำนวนเกินกว่า 1 ใน 4 ของคะแนนเสียง หรืออัตราส่วนกรรมสิทธิ์ทั้งหมดในอาคารชุด เห็นว่าเรื่องดังกล่าว ไม่เกินกว่าความรู้ ความสามารถ ประสบการณ์ ความชำนาญของผู้เขียน และทีมงาน บีจีเอ กรุ๊ป แต่อย่างใด
ส่วนจะดำเนินการ ปฏิบัติอย่างไร อาจนำเสนอเป็น “บทความ” ให้ท่านผู้อ่าน แฟนคอลัมน์ ผู้สนใจ ได้ศึกษา พิจารณาในโอกาสต่อไป
2.คัดเลือกทีมงานที่เกี่ยวข้อง รองรับการบริหารจัดการงานขาย การตลาด ประชาสัมพันธ์ ที่มี ประสบการณ์ ความชำนาญกับการขาย การจดทะเบียนนิติกรรม สัญญาห้องชุดในคอนโดมิ เนี่ยม
เพื่อความรวดเร็ว และเพื่อให้งานที่ได้รับมอบหมายประสบความสำเร็จ ลุล่วง สอดคล้องกับความประสงค์ เจตนารมณ์ของธนาคารพาณิชย์ “ผู้ว่าจ้าง” จึงจำเป็นต้องอาศัยบุคลากร เจ้าหน้าที่ที่มีประสบการณ์ ความชำนาญ รองรับกระบวนการงานดังกล่าวโดยตรง
3.วางแผนงาน และดำเนินการงานตามที่ได้วางแผนไว้ ประกอบด้วย
3.1 จัดประชุมทีมงานที่เกี่ยวข้อง ให้ข้อมูลห้องชุด และโครงการ ชี้แจงรายละเอียดงาน ทุกส่วนที่เกี่ยวข้องให้แก่ทีมงานรับผิดชอบ รับทราบ อีกทั้ง นำ หรือชี้แจงข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับห้องชุดเหลือขาย และโครงการเสนอต่อพันธมิตร ตัวแทน นายหน้าอิสระรายอื่น ร่วมพิจารณาการขายทรัพย์ธนาคาร ห้องชุดในคอนโดมิเนี่ยม เพื่อการระบาย จำหน่ายขายห้องชุดที่มีให้หมดโดยเร็ว
3.2 จัดทำห้องตัวอย่าง (Mock Up Room) โดยนำห้องชุดห้องใด ห้องหนึ่งในโครงการ พร้อมตัวอย่างหนังสือสัญญาขายห้องชุด “มาตรฐาน” เพื่อการนำเสนอให้แก่ลูกค้า ผู้สนใจได้พิจารณา
3.3 จัดทำใบราคา รายละเอียดเกี่ยวกับห้องชุด และสิ่งอำนวยความสะดวกต่างๆ ภายในโครงการ อาจมอบส่วนลด มอบของแถม โปรโมชั่นพิเศษ เมื่อจองซื้อ และจดทะเบียนโอนกรรมสิทธิ์ภายในระยะเวลาที่กำหนด ฯลฯ เป็นต้น ทั้งนี้ เพื่อกระตุ้นยอดขาย
3.4 จัดทำแผนโฆษณา ประชาสัมพันธ์ การตลาด ตามความเหมาะสม ทั้งการจัดทำเว็บไซท์ (Website) การติดตั้งป้ายโฆษณา คัทเอ้าท์ ตามพื้นที่ที่เหมาะสม ป้ายรายทาง เครื่องมือสื่อสารโซเชียลที่นิยม แพร่หลาย เป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค และอาศัยพันธมิตร ตัวแทน นายหน้ากับรายชื่อลูกค้า ผู้สนใจซื้อห้องชุด (Waing Lists) พิจารณา
3.5 ออกบู๊ธการขาย แนะนำ ประชาสัมพันธ์สินค้าห้องชุดตามพื้นที่ห้างสรรพสินค้า ชุมชน สถานที่ที่เป็นที่นิยม ตามความเหมาะสม และ
3.6 ประสานการขอสินเชื่อธนาคาร การอำนวยความสะดวกด้านการจดทะเบียนรับโอนกรรมสิทธิ์ห้องชุด ส่งมอบคู่มือการใช้ห้องชุด และทรัพย์ส่วนกลาง กฎ ระเบียบการอยู่อาศัย และเรื่องอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องให้กับผู้ซื้อ
อนึ่ง งานดำเนินการข้างต้น “ผู้รับจ้าง” มีหน้าที่รับผิดชอบค่าใช้จ่ายการดำเนินงานทั้งหมดตามสัญญาจ้างแทน “ผู้ว่าจ้าง” นอกจากนี้ ยังจำเป็นต้อง (คอย) วิเคราะห์ ตรวจสอบ ติดตาม สอบถามรายละเอียดทีมงานที่รับผิดชอบ ให้คำปรึกษา – แนะนำ และประเมินผลการทำงาน (Evaluation) แก่ทีมงานฯ เป็นระยะๆ เพื่อประสิทธิภาพการทำงาน ทั้งนี้ เพื่อความสำเร็จของทั้ง “ผู้ว่าจ้าง” และ “ผู้รับจ้าง”
โดย...
นายพิสิฐ ชูประสิทธิ์
นายกสมาคมนักบริหารอาคารชุด – หมู่บ้านจัดสรรไทย
“ที่ปรึกษา” ฝ่ายบริหารทรัพย์สิน ธนาคารพาณิชย์ชั้นนำ
