อยากได้...ต้องไล่ล่า

เมื่อไม่กี่วันที่ผ่านมาผมได้มีโอกาสรับประทานอาหารเย็นกับ Charles Mak ที่ร้านอาหาร Akira Back ในโรงแรม Marriott Marquis Queen’s Park บนถนนสุขุมวิท หลังจากที่นัดหมายกันมานาน เพราะ Charles อยู่ที่ฮ่องกง ซึ่งการพูดคุยอย่างออกรสออกชาติของ Charles ในวันนั้นเกี่ยวกับเส้นทางการทำงานจนประสบความสำเร็จอย่างสูงของเขารวมทั้งเคล็ดวิชาต่างๆ ที่เขาถ่ายทอดให้ฟังทำให้ผมลืมการบันทึกความทรงจำเกี่ยวกับรสชาติอาหารที่อุตส่าห์เจาะจงสั่งจากเมนูสร้างสรรค์ของ Akira Back เชฟชื่อดังที่มี Michelin Star เป็นรางวัลรับรองความสามารถไปเลยทีเดียว

ผมได้มีโอกาสทำงานร่วมกับ Charles เมื่อสองสามปีก่อนในดีลที่กลุ่ม BJC เข้าเทคโอเวอร์กิจการของ Big C ซึ่งเป็นดีลที่มีมูลค่ากว่าแสนล้านบาท โดยผมเป็นที่ปรึกษากฎหมายของกลุ่ม BJC และ Morgan Stanley (โดยทีมของ Charles) เป็นผู้ให้ความคิดเห็นเกี่ยวกับราคาที่เหมาะสมของกิจการเมื่อคำนึงถึง synergy และกลยุทธ์ทางธุรกิจที่กลุ่ม BJC มีอยู่ในแผนการเข้าเทคโอเวอร์นั้น

Charles เป็นผู้บริหารระดับสูง (มาก) ของ Morgan Stanley ซึ่งเป็น Investment Bank ยักษ์ใหญ่ของโลก โดย Charles มีความเชี่ยวชาญพิเศษด้าน Wealth Management และได้เป็นที่ปรึกษาด้านการลงทุนให้แก่ Tycoons (นักธุรกิจที่มั่งคั่ง) ชื่อดังหลายคนในภูมิภาคนี้

Charles บอกว่าในธุรกิจ Wealth Management นั้น การมีลูกค้ารายเล็กๆ จำนวนมากจะเทียบไม่ได้เลยกับการมีลูกค้ารายใหญ่เพียงไม่กี่ราย เพราะลูกค้ารายเล็กนั้นแม้จะมีเงินลงทุนให้บริหารจัดการจำนวนน้อยมากเมื่อเทียบกับลูกค้าระดับ Tycoons แต่ก็ต้องได้รับการดูแลเอาใจใส่เพื่อป้องกันความผิดพลาดเช่นเดียวกับลูกค้ารายใหญ่ ซึ่งลูกค้ารายใหญ่หรือลูกค้าระดับ Tycoons แบบที่เขาต้องการนี้ใครๆ ก็อยากได้ รวมถึงลูกค้าเหล่านี้อาจมีที่ปรึกษาด้านการลงทุนอยู่แล้วด้วย

Charles จึงต้องใช้ 'Hunting' (การไล่ล่า) ซึ่งคนส่วนใหญ่มองว่าเป็นงานยากแต่เขาชอบมากและทำได้ดี และถือเป็นงานที่ไม่ทำไม่ได้ เพราะ 'อยากได้...ต้องไล่ล่า' ไม่ออก 'ไล่ล่า' ก็ไม่มีทางที่จะได้มีโอกาสเข้าไปทำงานให้แก่ลูกค้าที่เป็นเป้าหมาย ซึ่งการไล่ล่าให้ประสบความสำเร็จก็จะต้องใช้เทคนิคหลายประการคล้ายๆ กับการเป็น salesman (ที่หาอ่านได้จากหนังสือ How To ทั่วๆ ไป)

สิ่งที่ Charles เน้นเป็นอย่างมากในการ 'ไล่ล่า' ให้ได้ผลสำเร็จคือ Enthusiasm (ความกระตือรือร้น) เพราะ Enthusiasm จะทำให้งานหลายๆ อย่างที่ดูยากง่ายขึ้น และเมื่อขวนขวายทำการศึกษาหาข้อมูลและเตรียมพร้อมไปอย่างดีที่สุดในการเข้าพบ (ไล่ล่า) ลูกค้าแต่ละรายแล้ว ความมั่นใจในตัวเองก็จะเกิดขึ้นตามมา

ในหนังสือคลาสสิกชื่อ How I Raised Myself from Failure to Success in Selling ซึ่งผู้เขียนคือ Frank Bettger ได้เล่าเรื่องประสบการณ์การทำงานและเคล็ดลับของตนเองจากการที่เริ่มต้นในอาชีพ Salesman อย่างล้มเหลวจนกระทั่งประสบความสำเร็จอย่างสุดยอดในอาชีพนี้นั้น Frank Bettger ก็เชื่อและให้ความสำคัญกับ Enthusiasm ว่าเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จของเขา (What was it that valuated you to the top rank of sales professionals? It may seem obvious, but if you don’t have it you get nowhere: Enthusiasm.)

ในความเชื่อของผมนั้น การ 'ไล่ล่า' คือหลักการสำคัญประการหนึ่งในการทำงานให้ได้ดีที่สุดหรือให้ประสบผลสำเร็จ เพราะในการ 'ไล่ล่า' นั้นจะต้องมีการกำหนดเป้าหมายที่จะต้องไปให้ถึง ต้องทำให้ได้ และการ 'ไล่ล่า' นี้สามารถนำไปใช้ได้ในหลายๆ เรื่อง ทั้งการไล่ล่าหาความรู้ การไล่ล่าเพื่อให้ได้สินค้าที่ต้องการมาขาย การไล่ล่าให้ได้ลูกค้าที่ต้องการมาซื้อสินค้าหรือบริการ ฯลฯ ซึ่งหากการทำงานหรือทำเรื่องใดๆ ไม่มีการกำหนดเป้าหมาย การทำงานหรือทำการแต่ละเรื่องนั้นก็จะเป็นการทำงานไปแบบขาด Enthusiasm

ดังนั้น เมื่อต้องการ 'ไล่ล่า' ความรู้สึก Enthusiasm ที่จะไปให้ถึงเป้าหมายก็จะเกิดขึ้น และหากขาด Enthusiasm ก็ย่อมที่จะ 'ไล่ล่า' ไม่ได้หรือไม่ประสบความสำเร็จ การ 'ไล่ล่า' กับความรู้สึก Enthusiasm จึงพึ่งพาอาศัยซึ่งกันและกันไปมา

คนส่วนใหญ่เชื่อว่าเราจะเกิด Enthusiasm ในสิ่งใดได้ก็ต่อเมื่อเราประสบความสำเร็จในสิ่งที่ทำนั้นแล้ว แต่ Frank Bettger พบว่าเราสามารถสร้าง Enthusiasm ขึ้นได้แม้จะยังไม่มีความสำเร็จใดๆ เกิดขึ้นในสิ่งที่จะทำนั้นเลย (The act can create the feeling; that is, you can become excited about something simply by acting excited about it.)

Act as if what you do makes a difference. It does. The greatest discovery of my generation is that a human being can after his life by altering his attitudes. (William James ผู้ได้รับสมญานามว่าเป็น Father of American Psychology.)

www.facebook/Weerawong: Wonderful Ways