ธีรพล แซ่ตั้ง

คิดแบบกลยุทธ์ ทำแบบมืออาชีพ

21 สิงหาคม 2561
1,619

Sales Coaching แก้ปัญหาทีมขายเรื่องใด? 

เมื่อใดก็ตาม ที่ทีมขายของบริษัทท่าน มี“อาการ”ดังนี้...

1.บรรยากาศของทีมขาย เฉื่อยเนือย..สลับกับเงียบเหงา ไม่มีความคึกคัก เงียบจนน่าวิตก!

2.ยอดขายเริ่มทรงๆ ไปจนถึงทรุด ทีมขายส่วนมากทำยอดขายไม่ถึงเป้า ส่วนคนที่ทำยอดถึงเป้าก็ถึงแบบ...หืดจับ!

3.เสียงบ่นว่า “ขายไม่ได้” “ขายยาก” เริ่มดังขึ้นเรื่อยๆ

4.จำนวนการติดต่อลูกค้าของฝ่ายขาย.. ลดน้อยลงเรื่อยๆ

5.บรรยากาศการประชุมย่อยของทีมขายแต่ละทีม และการประชุมของฝ่ายขายทั้งหมด ตรึงเครียด อึดอัด มีแต่ข้อแก้ตัวแต่ไม่มีทางแก้ไข..

6.จำนวนทีมขาย เริ่มลดลงจากการลาออกของพนักงานขายเดิมที่อยู่มาหลายปี

7.พนักงานขายใหม่.. เข้ามาแล้วอยู่ได้ไม่ถึงเดือนหรือไม่เกินสองเดือน ก็ลาออก..

อาการแบบนี้..ไม่ต้องมีครบทั้ง 7 ข้อครับ แค่มี 2-3 ข้อจากใน 7 ข้อนี้ ก็ถือว่า เป็นอาการเริ่มต้นที่จะไปสู่สภาวะล่มสลายของทีมขาย ของยอดขาย และของธุรกิจ!

“ข้ออ้าง” ที่เรามักจะได้ยินจากฝ่ายขาย หรือผู้บริหารทีมขาย ไปจนถึงเจ้าของกิจการ ก็คือ..

สินค้าเราแพงกว่าคู่แข่ง” “สินค้าเราสู้คู่แข่งไม่ได้” “การแข่งขันรุนแรง” “คู่แข่งมีPromotionที่ดีกว่าแรงกว่า” “เศรษฐกิจไม่ดี กำลังซื้อถดถอยฯลฯ

สารพัดข้ออ้างที่ยกมา.. จะว่าไปก็เป็นเรื่องจริง แต่เรื่องที่จริงกว่าก็คือ..มียุคใดบ้างในการทำธุรกิจที่จะไม่เจอสถานการณ์แทบทุกข้อที่อ้างมา!?

มันเป็นเรื่องธรรมดาของการแข่งขันในแต่ธุรกิจ เจอกันแทบทุกข้อ หนักเบาตามสภาพของแต่ละธุรกิจที่แตกต่างกันไป

สินค้า/บริการขายไม่ค่อยได้ มีปัจจัยหลายอย่าง เรื่องของ Brand ก็ใช่ เรื่องของการตลาดที่ไม่ได้ปรับตัวให้เข้ากับ Digital Marketing ในยุคปัจจุบันก็ใช่ เรื่องของการถูก Disruption จากการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีทำให้ตกยุคหรือเจอคู่แข่งข้ามสายพันธ์ก็ใช่..

แต่ประเด็นที่จะเน้นในวันนี้ เป็นเรื่องของ ทีมขาย ที่ขายไม่ค่อยได้ ยอดตก เพราะหัวหน้าทีมขายและผู้บริหารทีมขาย ไม่ได้เน้นหรือไม่มีการทำ Sales Coaching ทีมขายอย่างเป็นระบบและอย่างต่อเนื่อง!

การบริหารทีมขาย..ส่วนมากหัวหน้าทีมขายแต่ละทีม มักจะขาดทักษะในเรื่องการ Coaching ทีมขาย หัวหน้าทีมบางคนถนัดแต่กดดันให้ลูกน้องสร้างยอดขาย หัวหน้าทีมบางคนก็เอาใจลูกน้องมากเกินไปจนไม่มียอดขาย

หัวหน้าทีมขาย..ที่ทำให้ลูกน้องมียอดขายถึงเป้า จะทำ Sales Coaching ทีมขายในลักษณะนี้..

ลูกน้องที่ขายเก่ง ทำยอดถึงเป้าทุกเดือน.. จะ Coaching เพื่อรักษาระดับและขยับไปต่อยอดให้เก่งยิ่งขึ้น ให้อยู่ด้วยกันนานๆ ไม่ให้ถูกซื้อตัว และจะไม่จู้จี้จุกจิกกับลูกน้องที่ขายเก่ง แต่จะช่วยสนับสนุนเมื่อต้องการความช่วยเหลือหรือแก้ปัญหาที่ติดขัด

และจะ Coaching ให้ลูกน้องที่ขายเก่ง ช่วยเป็นพี่เลี้ยง หรืออย่างน้อยเป็นต้นแบบ ให้พนักงานขายคนอื่นๆในทีมได้เรียนรู้

ลูกน้องที่ยอดขายปานกลาง หัวหน้าทีมขาย จะทำ Sales Coaching เพื่อเฟ้นกลุ่มคนที่มียอดขายปานกลางบางคนที่มีศักยภาพที่จะปั้นให้สร้างยอดขายอยู่ในอันดับต้นๆได้ Coaching เพื่อหาสาเหตุที่คนที่มีศักยภาพแต่ทำไมยอดขายอยู่แค่ระดับกลางๆ ติดตรงที่ทักษะการขาย หรือ กิจกรรมการขายไม่ถูกหลัก

ส่วนกลุ่มคนที่เหลือที่มียอดขายปานกลาง ก็จะ Coaching เพื่อเสริมทักษะการขาย ปรับกิจกรรมการขาย ไปจนถึงพัฒนาทัศนคติในการขายที่ถูกต้อง เพื่อยกระดับการขายและการสร้างยอดขายในแต่ละสัปดาห์ (กลุ่มนี้จะมีความถี่ในการทำ Sales Coaching เพราะที่ผ่านมาจะขายแบบไปเรื่อยๆ เฉื่อยๆ)

ลูกน้องที่ยอดขายแทบไม่มี หัวหน้าทีมขาย ก็จะทำ Sales Coaching เพื่อค้นหาสาเหตุที่แท้จริงว่า พนักงานขายส่วนนี้ที่ยอดขายแทบไม่มี เป็นเพราะไม่ได้คิดที่จะขาย ขี้เกียจ (ทัศนคติมีปัญหา) หรือ ขายแล้วแต่ขายแทบไม่ได้เลย (ทักษะการขายมีปัญหา) หรือทั้งสองอย่างควบคู่กัน แล้วปลดล็อคทีละเปลาะ

ถ้าดีขึ้นก็ให้โอกาสต่อไป แต่ถ้าไม่ดีขึ้นเลย การทำ Sales Coaching ก็จะเข้าสู่กระบวนการ Cut คือตัดออกจากทีมขาย ไม่ปล่อยเอาไว้ให้เสียบรรยากาศของทีม หรือทำให้ทีมสปิริตมีปัญหา!

ลูกน้องใหม่ที่เพิ่งเข้ามาอยู่ในทีมขาย หัวหน้าทีมจะทำ Sales Coaching อย่างเข้มข้น เพื่อสร้างทัศนคติและทักษะที่ถูกต้องตั้งแต่ช่วงแรก (ไม่ใช่ปล่อยให้เข้ามาเริ่มงาน เรียนรู้งานแบบผิดๆถูกๆแล้วก็ถอดใจลาออกไปภายใน1-2เดือน)

หัวหน้าทีมจะฝึกสอน หล่อหลอม รวมทั้งให้เรียนรู้จากคนที่ขายเก่งๆ แล้วนำมาปรับใช้ให้เหมาะสม

ในส่วนของ ผู้จัดการหรือผู้บริหารทีมขาย ก็มีหน้าที่หลักคือการ Coaching หัวหน้าทีมขาย ให้เข้าใจบทบาทหน้าที่ ที่จะต้องไป Coaching ทีมขาย ไม่ใช่ปล่อยให้หัวหน้าทีมขาย “ทำหน้าที่ขาย”ไม่ต่างกับพนักงานขายเหมือนกับหลายๆ ที่ ที่ยังเป็นอยู่ในปัจจุบัน!

ถ้าผู้จัดการหรือผู้บริหารทีมขาย ทำ Sales Coaching กับหัวหน้าทีมขายอย่างสม่ำเสมอ (ไม่ใช่สักแต่ว่าประชุมไล่บี้ไล่จี้ยอดขายเหมือนกับที่เป็นกันในหลายๆที่)

และหัวหน้าทีมขาย ก็ทำ Sales Coaching กับทีมขายแต่ละประเภทอย่างเป็นระบบ และต่อเนื่อง.. รับประกันได้ว่า “อาการทั้ง 7 ข้อในข้างต้น”จะไม่เกิดขึ้น หรือเกิดขึ้นน้อยมาก!

คำถามก็คือ... ทีมขายของบริษัทท่าน.. ทำ Sales Coaching กันหรือไม่?

ถ้าไม่ได้ทำ เป็นเพราะอะไร?

ถ้าทำ แล้วทำถูกต้องหรือไม่?

ลองไปตรวจสอบทบทวนดูนะครับ ทีมขายของท่านจะได้ช่วยสร้างยอดขาย ให้สมชื่อว่าเป็น “ทีมขาย”

ไม่ใช่“ทีมจ่าย!” (ที่มีแต่ค่าใช้จ่ายแต่ไม่สร้างยอดขาย!)

(ท่านที่อยากจะเพิ่มยอดขายและยังไม่ได้อ่านตอนที่แล้ว ชื่อตอน “ลด” Sales Cycle “เพิ่ม” Selling Skill จะช่วยเพิ่มยอดขาย! ก็จะช่วยต่อภาพวิธีการเพิ่มยอดขายให้เห็นชัดเจนขึ้น ลองย้อนไปอ่านดูนะครับ)

แชร์ข่าว :
Tags: