ธีรพล แซ่ตั้ง

คิดแบบกลยุทธ์ ทำแบบมืออาชีพ

7 สิงหาคม 2561
1,366

“ลด” Sales Cycle “ เพิ่ม” Selling Skill เพิ่มยอดขาย!

การขาย.. ไม่ว่าจะเป็นแบบ Offline (ขายแบบไปพบลูกค้า/ ขายทางโทรศัพท์ ฯลฯ) หรือจะเป็นการขายแบบ Online ในยุคปัจจุบัน

ต่างก็มี Sales Cycle (วงจรการขาย) ทั้งสิ้น

การขาย.. ไม่ว่าจะเป็นสินค้าอุตสาหกรรม(ซึ่งSales Cycle จะใช้เวลาค่อนข้างยาว) หรือสินค้าทั่วไปหรือสินค้าในรูปแบบบริการ ต่างก็ไม่พ้นที่จะต้องมี Sales Cycle เช่นกัน

Sales Cycle คือ กระบวนการตั้งแต่ต้นทางที่ ลูกค้าติดต่อมา (ในกรณีเชิงรับ) หรือ การเตรียมการติดต่อลูกค้า(ในกรณีเชิงรุก) ไปจนถึงปลายทางที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อ (ถ้าจะให้ละเอียด ให้ชัวร์ว่าขายได้แล้วต้องเก็บเงินได้ด้วย ก็จะนับจุดสิ้นสุดที่ลูกค้าชำระเงิน)

หมายเหตุ: Sales Cycle ในที่นี้ จะไม่นับรวมกับการที่ทีมขายต้องประสานงานกับหน่วยงานอื่นเพื่อให้เกิดการขาย เพราะถ้ายิ่งมีการประสานงานกับหน่วยงานอื่นมากเท่าไหร่ ยิ่งซับซ้อนมาก วงจรการขายก็จะยิ่งใช้เวลามาก ทางแก้คือ ลดการประสานงานให้น้อยที่สุดโดยการลดขั้นตอนที่ซ้ำซ้อน/ไม่จำเป็น และใช้เทคโนโลยีในการประสานเชื่อม-ส่งข้อมูล ก็จะลด Sales Cycle ตรงส่วนนี้ได้

มาเริ่มกันที่เชิงรับก่อน...

เมื่อลูกค้าติดต่อมา ไม่ว่าจะทางโทรศัพท์ หรือมาที่สาขา/พื้นที่ขาย หรือติดต่อมาทาง Online ทีมขายที่มีหน้าที่รับการติดต่อจากลูกค้า “จะทำหน้าที่ขาย”

บ่อยครั้งที่การขายเชิงรับ ทั้งแบบ Offline และแบบ Online เป็นการ “เพิ่ม Sales Cycle” ทางการขายให้ยาวขึ้น ช้ายิ่งขึ้นโดยไม่รู้ตัว!

เช่น ลูกค้าติดต่อสอบถามรายละเอียดของสินค้าแบบเชิงลึก.. ทีมขายไม่ว่าจะ Offline หรือ Online มักจะพลาดเพราะ ความรู้ในสินค้าที่ขาย “ไม่ลึก” เพราะมัวแต่เน้นอธิบายขายด้วย Promotionเป็นหลัก ก็ไม่สามารถให้คำตอบเชิงลึกของสินค้าได้ ต้องใช้เวลาไปหาข้อมูล หรือต้องติดต่อลูกค้ากลับไปอีกครั้ง โดยที่การขายแทนที่จะจบในครั้งนี้ก็เลยไม่จบ!

ปัญหาตรงนี้เกิดจาก Selling Skill ของทีมขายไม่เพียงพอ คิดแต่จะขายแต่ไม่มีความพร้อมที่จะขายเมื่อลูกค้าติดต่อมา! ถ้าพัฒนา Selling Skill ยกระดับให้เป็น Consultative Selling Skill ขายแบบที่ปรึกษาได้ ทีมขายจะมีความพร้อม ความรอบรู้ในตัวสินค้าของตนเอง ของคู่แข่ง ไปจนถึงรอบรู้ใน ปัญหาและความต้องการของลูกค้าแต่ละประเภท ที่แตกต่างกันได้!

คำแนะนำ..

ลองวิเคราะห์ Sales Cycle การขายเชิงรับของทีมงานในหน่วยงานในองค์กรของท่านดู “อย่างจริงจัง”

ท่านจะค่อยๆ พบว่า สามารถ ลดSales Cycle” ให้สั้นลง หรือ กระชับได้ เพื่อสร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้นโดยใช้ ทีมงานเท่าเดิมแต่เติม Consultative Selling Skill ลงไป กลับยิ่งทำให้วงจรการขาย สั้นแต่ได้ผลยิ่งขึ้น!

ส่วนการขายเชิงรุก...

ไม่ว่าจะเป็นการขายแบบ Offline ทั้ง Direct Sales หรือ Tele-Sales แบบดั้งเดิมที่ปัจจุบันก็ยังใช้ได้ผลกันอยู่ ไปจนถึงแบบ Online การเตรียมก่อนการติดต่อลูกค้าเป็นเรื่องที่จำเป็น ต้องวิเคราะห์ลูกค้าแต่ละประเภท เพื่อกำหนดวิธีการติดต่อและการขายที่อาจแตกต่างกัน เพียงแต่ทำให้กระชับและมีประสิทธิภาพ ก็จะลด Sales Cycle ตรงส่วนนี้ได้บ้าง แต่ห้ามตัดการเตรียมทิ้ง เพราะเป็นส่วนสำคัญ!

หลังจากนั้น...

ลองวิเคราะห์ตั้งแต่ขั้นตอนการติดต่อ ไปจนถึงขั้นตอนการขาย.. จะพบ Sales Cycle ที่เกิดจากการขาดเทคนิคการขาย ทำให้การขาย “ยืดเยื้อเกินความจำเป็น” พอมาถึงตอนทำใบเสนอราคา กว่าจะส่ง กว่าลูกค้าจะได้อ่าน กว่าลูกค้าจะนำเข้าที่ประชุม (ในกรณีการขายแบบ B2B) กว่าลูกค้าจะตัดสินใจ..ยาวนานขนาดไหน!? ขั้นตอนการขายใดที่ทำให้กระชับหรือตัดได้? (โดยเพิ่มประสิทธิภาพในแต่ละขั้นตอนทดแทน)

กลับไปที่คำแนะนำอีกครั้ง...

ลองวิเคราะห์ Sales Cycle การขายเชิงรุกของทีมงานในหน่วยงานในองค์กรของท่านดู “อย่างจริงจัง”

ท่านจะค่อยๆพบว่า สามารถ “ลด Sales Cycle” ให้สั้นลง หรือ กระชับได้ เพื่อสร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้นโดยใช้ “ทีมงานเท่าเดิม” แต่เติม Consultative Selling Skill ลงไป กลับยิ่งทำให้วงจรการขาย สั้นแต่ได้ผลยิ่งขึ้น!

สรุปแล้ว... การลด Sales Cycle ที่ทำให้การขายซ้ำซ้อน ยืดเยื้อ เสียเวลา และเพิ่มเทคนิคการขายของทีมงานแต่ละคนให้มีประสิทธิภาพ ถ้าทำอย่างจริงจัง ยอดขายเพิ่มแน่ครับ!

 

แชร์ข่าว :
Tags:

i-Newspaperดูทั้งหมด

สมคิดขีดเส้น3เดือนฟื้นทีจี