วีระวงค์ จิตต์มิตรภาพ

เรื่องเล่าจากกระดาษลงเวลา weerawong.c@weerawongcp.com

5 มิถุนายน 2561
1,423

เจรจาต่อรอง...ไม่ใช่โต้วาที

นักโต้วาทีในเวทีการเจรจาต่อรอง โดยจะไม่ใช้คำว่า 'ไม่ใช่' 'ไม่ถูกต้อง' 'ไม่ได้'

ในสมัยเรียนหนังสืออยู่ในมหาวิทยาลัย ผมเป็นนักโต้วาทีของคณะด้วย โดยในการโต้วาทีจะมีญัตติ (หัวข้อ) ที่ผู้จัดกำหนดขึ้นมาเพราะคิดว่าน่าสนใจหรือน่าสนุก เช่น กฎหมายควรมีโทษประหารชีวิตหรือไม่ หรือเป็นหมอความดีกว่าเป็นหมอคนใช่ไหม ฯลฯ และผู้จัดก็จะเลือกเองตามที่ตนเห็นว่าเหมาะสมให้ทีมหนึ่ง (อาจมี 3 หรือ 4 คน) เป็นฝ่ายสนับสนุนและอีกทีมหนึ่งเป็นฝ่ายค้าน

ดังนั้น นักโต้วาทีไม่ว่าจะเป็นฝ่ายสนับสนุนหรือฝ่ายค้านจึงมีหน้าที่หลักอยู่ 2 ประการ คือ 'กล่าวอ้าง' ว่าการที่เราสนับสนุนหรือคัดค้านนั้นถูกต้องอย่างไร และ 'โต้แย้ง' สิ่งที่อีกฝ่ายหนึ่งนำเสนอว่าไม่ถูกต้องอย่างไร ซึ่งถ้าเพิ่มสำนวนโวหารทั้งแบบเสียดสีหรือแบบมุขขำๆ ฮาๆ ด้วย ก็จะเป็นที่ชื่นชอบของคนฟังมาก

แม้ญัตติที่ตั้งขึ้นมาสำหรับการโต้วาทีจะเป็นเรื่องสมมุติและนักโต้วาทีอาจจะมีความคิดเห็นส่วนตัวตรงข้ามกับหน้าที่ที่ได้รับ เช่น เห็นด้วยว่ากฎหมายควรมีโทษประหารชีวิต (คือสนับสนุน) แต่กลับต้องเป็นฝ่ายค้าน (คือไม่เห็นด้วย) ว่ากฎหมายไม่ควรมีโทษประหารชีวิต แต่ในการทำหน้าที่ของตนให้ดีที่สุดบนเวทีนั้น นักโต้วาทีจึงต้องฝึกฝนตนเองให้ยึดมั่นกับข้อ 'กล่าวอ้าง' ของตนเองให้มั่นคงที่สุดและรับฟังข้อกล่าวอ้างของอีกฝ่ายหนึ่งเพื่อที่จะสร้าง 'ข้อโต้แย้ง' ในลักษณะที่จะต้องตีตกฝ่ายตรงข้ามให้ได้ เพราะจุดมุ่งหมายในการโต้วาทีคือ 'ชัยชนะ' ซึ่งอาจใช้คณะกรรมการเป็นผู้ตัดสินหรือให้คนดูปรบมือเลือกฝ่ายที่ตนเห็นสมควรให้เป็นผู้ชนะ (ฝ่ายไหนได้รับเสียงปรบมือดังกว่าจะเป็นฝ่ายชนะ)

เนื่องจากนักโต้วาทีต้องการ 'ชัยชนะ' แต่นักเจรจาต่อรองต้องการให้เกิดการตกลงกันได้โดยให้เกิดความรู้สึกว่า 'ไม่มีฝ่ายใดแพ้ฝ่ายใดชนะ' นักโต้วาทีที่เก่งจึงอาจกลายเป็นนักเจรจาต่อรองที่ไม่ประสบความสำเร็จ และความสามารถในการนำเสนอข้อ 'กล่าวอ้าง' และสร้างข้อ 'โต้แย้ง' เพื่อ 'ตีฝ่ายตรงข้ามให้ตก' ซึ่งถือเป็นจุดเด่นอย่างยิ่งในการโต้วาที กลับจะถือเป็นจุดด้อยอย่างยิ่งในการเจรจาต่อรอง

ในเวทีการเจรจาต่อรองนั้นข้อ 'กล่าวอ้าง' ของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งมักจะเกิดจากความเชื่อและความคาดหวังที่เขาต้องการจะได้รับจากข้อตกลง (ถ้าสามารถตกลงกันได้) ไม่ใช่ข้อ 'กล่าวอ้าง' ที่เกิดขึ้นจากหน้าที่สนับสนุนหรือค้านตามที่ได้รับมอบหมายในการโต้วาที ดังนั้น การสร้างข้อ 'โต้แย้ง' เพื่อ 'ตีฝ่ายตรงข้ามให้ตก' โดยมุ่งหวังว่าจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามยอมรับว่าข้อ 'กล่าวอ้าง' ของเขาไม่ดี ไม่ถูกต้องนั้น จึงเป็นไปได้ยากมากหรือแทบเป็นไปไม่ได้เลย เพราะการที่คนๆ หนึ่งจะ 'เปลี่ยน' ความเชื่อของเขานั้น จากการศึกษาพบว่าจะมาจากองค์ประกอบ 4 ประการ คือ 1. ความเชื่อเดิมของเขา 2. ความมั่นใจของเขาในความเชื่อเดิม 3. ข้อมูลใหม่ที่ชี้ว่าความเชื่อเดิมไม่ดีไม่ถูกต้อง และ 4. ความมั่นใจของเขาในข้อมูลใหม่นั้น (จากหนังสือ The Influential Mind เขียนโดย Tali Sharot)

ดังนั้น การที่จะบอกผู้คนทั่วไปในช่วงก่อนปี ค.ศ. 1969 (ปีที่ Neil Armstrong ขึ้นไปเดินบนดวงจันทร์) ให้เชื่อว่ามนุษย์จะไปเหยียบดวงจันทร์ได้ จึงจะไม่มีใครเชื่อเลย เพราะมันขัดแย้งกับความเชื่อเดิมซึ่งผู้คนยึดถือกันว่าเป็นความจริงและข้อมูลใหม่ก็ดูเหมือนฝันที่ไม่มีวันจะเป็นจริงได้

การพยายามที่ 'เปลี่ยน' ความเชื่อเดิมของคู่เจรจาเพื่อให้เขามาคล้อยตามข้ออ้างของเราโดยใช้การ 'โต้แย้ง' ความเชื่อเดิมของเขานั้น จึงแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย เพราะเขาย่อมจะมีความยึดมั่นถือมั่นในความเชื่อเดิมเขามาเป็นอย่างมาก และกลับจะเป็นดาบสองคม คือ ทำให้เขายิ่งกลับจะพยายามหาข้อมูลหรือแง่มุมอื่นๆ เพิ่มเติมเพื่อมาสนับสนุนความเชื่อเดิมของเขาและมาหักล้างข้อโต้แย้งของเราให้ได้ แบบไม่มีใครยอมใคร ที่เป็นเช่นนี้ก็เพราะการ 'โต้แย้ง' เพื่อ 'ตีฝ่ายตรงข้ามให้ตก' เป็นการกระทบ ego ของเขา ซึ่งคนส่วนใหญ่จะยอมรับไม่ได้ (Tell a man that his ideas are stupid; and he will defend them all the more … and simply closes his mind against your ideas, regardless of how good they may be. จากหนังสือคลาสสิคปี 1956 How to Have Confidence and Power in Dealing with People เขียนโดย Les Giblin)

เนื่องจากผมเป็นนักโต้วาทีมาก่อน เมื่อเริ่มทำงานด้านการเจรจาต่อรองปีแรกๆ ผมจึงต้องคอยเตือนตัวเองอยู่เสมอไม่ให้เผลอทำตัวเป็นนักโต้วาทีในเวทีการเจรจาต่อรอง โดยจะไม่ใช้คำว่า 'ไม่ใช่' 'ไม่ถูกต้อง' 'ไม่ได้' หรือข้อความในลักษณะปฏิเสธหรือโต้แย้งข้อเสนอหรือข้อคิดเห็นของคู่เจรจาอีกฝ่ายหนึ่ง แต่จะใช้คำ 'ใช่...แต่อยากชวนคิดเพิ่มเติมว่า...' 'ถูกต้อง...แต่ไม่แน่ใจว่าครบถ้วนหรือยังเพราะ...' 'ได้...แต่ยังมีคำถามอีกว่า...' ซึ่งเป็นการไม่โต้แย้งอย่างตรงๆ แต่ก็ไม่ได้ยอมรับ เพราะผมยังมีโอกาสแสดงความคิดเห็นของผม และเขาก็จะรับฟังผมมากขึ้นโดยไม่ตั้งป้อมที่จะโต้แย้งผมแต่เพียงอย่างเดียว เพราะเขาเห็นว่าผมไม่ได้เป็นปฏิปักษ์ต่อต้านหรือโต้แย้งความเชื่อของเขาและผมไม่ได้ทำให้เขาเสียหน้า (… Disarm the opponent by stepping to their side. Acknowledge their points and feelings. Try to understand their logic and perspectives. Many people will reject an agreement rather than lose face. Find ways for opponents to agree without appearing to compromise their principles or sacrifice their dignity. จากหนังสือ Getting Past No เขียนโดย William Ury)

www.facebook/Weerawong: Wonderful Ways

แชร์ข่าว :
Tags:

i-Newspaperดูทั้งหมด

ห่วง‘ส่งออก’ปี61หลุดเป้า8%