Troopers : a bag for Backpacker ทำไมต้องตามใครในกระแส

ที่ชื่นชอบในสิ่งเดียวกัน นั่นคือกระเป๋าเป้ โดยเริ่มไอเดียจากในคลาสเรียนจนต่อยอดออกมาเป็นธุรกิจที่สร้างรายได้ให้กว่า 6 หลักต่อเดือน ภายในเวลาเพียง 2 ปี กว่าในช่วงก่อนที่จะเริ่มทำธุรกิจทั้ง 3 คนพบว่ากระเป๋าเป้ที่เป็นแบรนด์คนไทยทำเองยังไม่มี ส่วนมากจะเป็นแบรนด์ที่มาจากต่างประเทศ และมีโทนสีที่ค่อนข้างมืด จึงเกิดเป็นไอเดียในการทำกระเป๋าเป้ของวัยรุ่นที่มีดีไซน์เป็นเอกลักษณ์มีรูปทรงความวินเทจผสมผสานกับญี่ปุ่น พร้อมด้วยโทนสีที่สดใส ฉูดฉาด และหลากหลาย แตกต่างจากท้องตลาด

สำหรับกลุ่มเป้าหมายหลักของ Troopers คือ กลุ่มนักเรียน นักศึกษา และกลุ่มคนที่ทำงานในสายครีเอทีฟที่ชอบความแตกต่าง สำหรับเหตุผลที่ตั้งกลุ่มคนเหล่านี้เป็นเป้าหมายหลัก คุณโอบเล่าว่า จากจุดเริ่มต้นของแบรนด์จากความชอบ ทำให้เกิดความเข้าใจกลุ่มคนที่จะชอบสินค้าของ Troopers ทราบว่าลูกค้าต้องการอะไรสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่ตั้งไว้นั้น Trigger point คือ การออกแบบกระเป๋าเป้ให้ตอบโจทย์การใช้งานมากที่สุด 

หลักๆเลย คือ ต้องจุของได้เยอะ และน้ำหนักเบา ดังนั้น กระเป๋าเป้ของ Troopers จึงถูกออกแบบเป็นทรงสี่เหลี่ยม เพื่อจะได้ลูกค้าจะได้จัดของได้ง่ายขึ้น อีกทั้งวัสดุที่เป็นผ้าร่ม ซึ่งมีน้ำหนักค่อนข้างเบาและกันน้ำได้ ทำให้กระเป๋าของ Troopers สามารถใช้งานได้ทุกที่ ทุกฤดู

ปัจจุบัน Troopers ผลิตกระเป๋าออกมาถึง 5 รุ่น เพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ายิ่งขึ้น สำหรับลูกค้าที่ชอบกระเป๋าไซส์มินิหรือเทียบขนาดแล้วประมาณไซส์ S แต่ยังจุของได้แน่น คือ รุ่น Petite ที่นอกจากจะมีสีสันสดใส สไตล์Troopers ยังมาพร้อมกับความสามารถในการจุน้ำหนักได้ถึง 3.5 กิโลกรัม

ถัดมาเป็นเป็นกระเป๋าขนาดไซส์ M ได้แก่ รุ่น Original และ Urban โดยรุ่น Original เป็นรุ่นบุกเบิกแรกๆของทางร้าน มีช่องใส่ของหลายช่อง และมีหลายสีให้เลือกตามความชอบ ส่วนรุ่น Urban มีจุดเด่นคือ ออกแบบมาเพื่อใช้เป็นกระเป๋าออกกำลังกาย ตัวกระเป๋าจึงมีการแบ่งส่วนการใช้งานอย่างชัดเจน มีช่องสำหรับใส่รองเท้า ส่วนช่องหลักก็จะมีสายรัดเพื่อไม่ให้เสื้อผ้าพับไปมา และพิเศษสุดคือ สามารถสะพายเป็นกระเป๋าเป้ หรือปรับเป็นกระเป๋าแบบถือได้ เพราะมีช่องสำหรับซ่อนสายสะพายได้

สำหรับผู้ที่ชื่นชอบกระเป๋าใบใหญ่ หรือเทียบขนาดไซส์ L จะมี 2 รุ่น คือ Plus กับ Bigtank ที่สามารถจุน้ำหนักได้ถึง 8 กิโลกรัม สำหรับความแตกต่างของสองใบนี้ คือ Bigtankจะมีช่องใส่คอมพิวเตอร์โน้ตบุ๊ค และสามารถเปิดจากข้างหน้าได้ ส่วนรุ่น Plus จะมีความคล้ายคลึงกับรุ่น Original แต่มีขนาดใหญ่กว่าและมีเพิ่มลวดลาย

อีกหนึ่งปัจจัยสู่ความสำเร็จ คุณโอบมองว่าคือ กลยุทธ์การตั้งราคาที่ไม่สูงเกินไป คือ เริ่มต้นที่ 1,190 บาท ซึ่งเป็นราคาที่คนกลุ่มนี้จะเข้าถึงได้ เพราะลูกค้าส่วนใหญ่เป็นเด็กช่วงมัธยม หรือ First Jobber ที่อาจจะยังมีรายได้ไม่สูงนัก สำหรับช่องทางหลักที่เข้าถึงลูกค้าก็คือ ช่องทางออนไลน์ เกือบจะ 100% เพราะเป็นลักษณะพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายที่ตั้งไว้

ในการทำการตลาดออนไลน์ Troopers จะเน้นการนำเสนอสินค้าผ่านทางการสร้าง Content เพื่อInspire ให้คนอยากออกไปเที่ยวด้วย ดังนั้นในการนำเสนอ Content marketing จะไม่ได้เน้นแค่รูปสินค้า บอกราคาแล้วจบซึ่งก็ทำให้Troopersแตกต่างจากเจ้าอื่นๆ

นอกจากนั้นคุณโอบเล่าว่า การทำ Branding เป็นอีกกลยุทธ์สำคัญเพราะเป็นจุดที่ทำให้สินค้าแตกต่างจากเจ้าอื่นมาก โดย Troopers จะเน้นความเป็น International เช่น การใช้นางแบบต่างชาติ การเน้นรูปการท่องเที่ยวในต่างประเทศ หรือ การใช้ข้อความภาษาอังกฤษในการลงรูป ซึ่งทำให้แตกต่างจากแบรนด์อื่นที่เป็นคู่แข่ง

อีกกลยุทธ์หนึ่งที่ทำให้  Troopers  เป็นที่รู้จักอย่างรวดเร็ว และมีคนติดตามเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง คือ การใช้ Influencer หรือ Net Idol ที่เป็นที่รู้จักมาช่วยโปรโมทสินค้า เพราะกลุ่มคนเหล่านี้มีฐานแฟนคลับของตัวเอง ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายของ Troopers ทำให้ช่วยกระตุ้นยอดขายได้เป็นอย่างมาก

คุณโอบเล่าว่า แม้จะมุ่งเน้นออนไลน์ แต่การได้ออกสื่อ ATL อย่างรายการทีวี ก็ยังคงเป็นประโยชน์ ทำให้ Troopersได้อีกกลุ่มลูกค้าเพิ่มคือ ผู้ใหญ่ซื้อให้ลูก ให้หลาน

อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ทำให้ Troopersประสบความสำเร็จคือการนำสินค้าเข้าใกล้กับลูกค้ามากขึ้น โดยคุณโอบมองว่า เป็นปกติที่การขายออนไลน์นั้นบางทีเกิดข้อจำกัด เพราะลูกค้าย่อมอยากเห็นและสัมผัสของจริง ทาง Troopersจึงเลือกใช้การเข้าไปใน Multi-BrandStore ก็จะช่วย support ในส่วนนี้ ซึ่งทำให้เป็นข้อดีในการสร้าง Brand Awareness แต่สิ่งที่ต้องระวังในมุมมองของคุณโอบคือ ต้องเลือกเข้าร้านที่ Concept ตรงกับสินค้าเป็นสำคัญ เพราะถ้าเลือกที่จะเข้าทุกร้าน นอกจากค่าใช้จ่ายที่สูงแล้ว ก็อาจเสี่ยงกับการที่สินค้าอาจขายได้ยากด้วยเพราะกลุ่มลูกค้าของร้านเหล่านั้นไม่ใช่คนที่จะซื้อของเรา

กรณีศึกษาของ Troopers สะท้อนให้เห็นถึงการเริ่มธุรกิจจากความชอบความสนใจ ทำให้สามารถนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์ Functional benefit ได้เป็นอย่างดี การผสมผสานกับระหว่าง Emotional โดยนำเสนอกระเป๋าเป้สีสดใส ผสมผสานไปเกิดความแตกต่าง นอกจากนั้นการที่ไม่ได้มุ่งเน้นแค่ออนไลน์แต่ใช้ทั้งสื่อและช่องทางแบบออฟไลน์ ก็ทำให้สินค้าไม่จำกัดแค่กลุ่ม Backpackers ที่ไม่อยากตามกระแสแต่กลายเป็น Mass และเป็นคนนำกระแสได้ในที่สุด

-----------------------------

เครดิตการสัมภาษณ์และกรณีศึกษาโดยคุณ จินตรัตน์ ชัยนิมิตวัฒนา นักศึกษาปริญญาโท สาขาการตลาด วิทยาลัยการจัดการ มหาวิทยาลัยมหิดล (CMMU)