ธีรพล แซ่ตั้ง

คิดแบบกลยุทธ์ ทำแบบมืออาชีพ

17 เมษายน 2561
2,278

อย่าขาย “สิ่งที่กำลังขาย” เพราะจะทำให้ขายไม่ได้ !?

ตั้งแต่อดีต จนถึงปัจจุบัน การตลาด การขาย ส่วนมากจะแข่งกันที่ ราคา และ Promotion! ไม่ว่าจะเป็นการขายในแบบเดิมๆ หรือ Digital Marketing

ในยุคปัจจุบัน..สุดท้ายก็วัดกันที่ ราคาและ Promotion เหมือนเดิม!

แล้วถ้าจะไม่เน้นขายด้วย Promotion ตลอดเวลา..แล้วจะขายยังไงถ้าไม่พึ่ง Promotion!? ..(ใช้ Promotion นานๆที เป็นช่วงSeason เทศกาลต่างๆ ก็ยังพอรับได้)

สิ่งที่ท่านขาย ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่จับต้องได้ หรือขายสินค้าที่จับต้องไม่ได้ในรูปแบบบริการ หรือผสมผสานกัน และกลุ่มลูกค้าที่ท่านขาย ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มลูกค้าองค์กร หรือลูกค้ารายย่อย หรือทั้งสองอย่าง...

ถ้าฝ่ายขายของท่าน พยายามขายโดยการอธิบายรายละเอียดของ สินค้า/บริการ..

ดูเผินๆ เหมือนจะดี แต่สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ...ลูกค้าบางส่วน ฟังแล้วก็ไม่ค่อยเข้าใจ เพราะรายละเอียด“เยอะเกินความจำเป็น” บางครั้งยังมีศัพท์เทคนิคที่เป็นศัพท์เฉพาะในธุรกิจของท่านบางอัน ที่รู้ค้าฟังแล้วก็ยิ่งงง!

ผลก็คือ..ลูกค้าไม่สนใจ หรือ ขอไปคิดดูก่อน...(คือปฏิเสธแบบไทยๆนั่นแหละ!)

ขณะที่ลูกค้าบางส่วน ฟังรายละเอียดแล้ว ก็งั้นๆ เพราะไม่ต่างอะไรกับข้อมูลที่ลูกค้าหามาทาง google หรือ Website ก่อนจะมาเจอฝ่ายขายของท่าน ผลที่ออกมาก็ไม่ต่างกัน ทั้งรำคาญทั้งไม่ซื้อ!

เพราะฝ่ายขายทุกช่องทางของท่านที่ผ่านมา จนถึงปัจจุบัน พยายามขายที่ตัวสินค้าจะว่าไปมันก็แทบไม่มีอะไรแตกต่างจากคู่แข่ง... ลูกค้าส่วนมากจึงตัดสินใจตรงที่“ที่ไหนราคาถูกสุด ต่อรองได้มากสุด Promotion น่าสนใจกว่าก็ซื้อที่นั่นแหละ!

สิ่งที่ทั้งฝ่ายการตลาด และ ฝ่ายขาย ควรสื่อให้ลูกค้า เห็นอย่างชัดเจน” ก็คือ...

อะไร คือคุณค่า ที่ลูกค้าจะได้รับ!?”

คุณค่าในที่นี่ สามารถแยกได้เป็น...

คุณค่าที่จับต้องไม่ได้ แต่รู้สึกได้ และคุณค่าที่จับต้องได้อย่างชัดเจน

คุณค่าที่จับต้องไม่ได้ เป็นคุณค่าทางด้านอารมณ์ ความรู้สึก เช่น

“มีสินค้า หรือใช้สินค้า/บริการนี้กับเราแล้ว ทำให้ลูกค้า อุ่นใจ สบายใจในเรื่องใดบ้าง?”

“ความรู้สึกภาคภูมิใจในการมีหรือใช้สินค้า/บริการนี้ เป็นอย่างไร?”

“ช่วยเสริมภาพลักษณ์ หรือ เพิ่มความมั่นใจในเรื่องใดให้กับลูกค้า?”

“ช่วยทำให้ลูกค้าสะดวก สบายในเรื่องใดบ้าง?”

ฯลฯ

คุณค่าที่จับต้องได้ เห็นชัดเจน เป็น คุณค่าทางด้านเหตุผล เช่น

“ช่วยประหยัดค่าใช้จ่าย ทั้งระยะสั้น และระยะยาวเป็นเงินเท่าไหร่...?”

“ช่วยแก้ปัญหาในเรื่อง..(ที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ในปัจจุบัน) ได้อย่างไรบ้าง?”

“ช่วยป้องกันปัญหา ไม่ให้เกิดขึ้นกับตัวลูกค้า/ครอบครัวลูกค้า/หรือเรื่องงานในเรื่องใดบ้าง?”

“ถ้าพูดถึงความคุ้มค่า... คุ้มค่าในเรื่องใดบ้าง?”

ฯลฯ

ลองนึกภาพตัวท่าน เป็นลูกค้า.. กำลังถูกพนักงานขาย (ในทุกช่องทาง) ขายด้วยการ“อธิบายรายละเอียดของสินค้าแบบยืดยาว ชวนสับสนและเบื่อหน่าย..!”

กับการได้ยิน หรือได้เห็น พนักงานขาย (ในทุกช่องทาง) บอกกับท่านว่า สินค้าหรือบริการชนิดนี้ ช่วยเพิ่มคุณค่าอะไร(ทั้งในด้านเหตุผล/อารมณ์-ความรู้สึก) ให้กับท่านหรือธุรกิจของท่านบ้าง...?

ท่านจะ“สนใจฟังใคร?” ท่านจะตัดสินใจซื้อกับใคร!?

ธรรมชาติของคน... สนใจ ประโยชน์หรือคุณค่าที่จะได้รับ” มากกว่าสนใจแค่ตัวสินค้า!

(ยกเว้นว่าท่านเต็มใจ ที่จะให้ทีมขายของท่าน ขายด้วยการอัด Promotion แบบแรงสุดขั้วตลอดทั้งปี แบบยอมเจ็บตัวไม่ได้กำไร ไม่คุ้มทุนขอให้ได้ยอดขายระยะสั้น อันนี้ก็ไม่ว่ากัน แต่ระวังยิ่งขายทุนยิ่งหดหายนะครับ!)

ลองตรวจสอบดูสิครับ ว่าทีมขายทุกช่องทางของท่าน ตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน ยังคงขายด้วยการอธิบายรายละเอียด หนักไปกว่านั้นก็คือขายด้วยการยัดเยียดเพราะต้องเร่งยอดขายหรือไม่?

จะเกิดอะไรขึ้น..ถ้ายังคงขายแบบนั้นอยู่...ก็ขายไม่ได้สิครับ ถามได้!

และจะเกิดการเปลี่ยนแปลงในทางที่ดียังไงบ้าง... ถ้าทีมขายทุกช่องทางของท่าน “เลิกขายที่ตัวProduct” แต่เน้น ขายด้วย“คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ”จากการซื้อ กรรมี การใช้ สินค้า/บริการของท่าน!?

สิ่งที่จะเกิดขึ้นอันดับแรกก็คือ..

ลูกค้าจะตั้งใจฟังสิ่งที่ทีมขายของท่านพูดหรือสื่อสารออกไป... เพราะมันเป็นเรื่องน่าสนใจจริงๆที่จะเห็น จะได้ยิน“คุณค่าของสินค้า”ไม่ใช่แค่รายละเอียดของสินค้า

สิ่งที่จะเกิดขึ้นตามมาก็คือ.. โอกาสที่ลูกค้าจะปฎิเสธจะลดลง แต่การตัดสินใจซื้อจะเพิ่มขึ้น!

อย่าเชื่อผม! จนกว่าท่านจะให้คนของท่านขายเป็น ขายด้วยคุณค่าแล้วค่อยกลับมาอ่านคอลัมน์ ตอนนี้อีกครั้ง ว่าที่เขียนมาทั้งหมดนี้... จริงหรือไม่ครับ!

 

แชร์ข่าว :
Tags:

i-Newspaperดูทั้งหมด

‘พลังงาน’เดินหน้าเปิดประมูลบงกช-เอราวัณวันนี้