อย่าขาย “สิ่งที่กำลังขาย” เพราะจะทำให้ขายไม่ได้ !?

ในยุคปัจจุบัน..สุดท้ายก็วัดกันที่ ราคาและ Promotion เหมือนเดิม!

แล้วถ้าจะไม่เน้นขายด้วย Promotion ตลอดเวลา..แล้วจะขายยังไงถ้าไม่พึ่ง Promotion!? ..(ใช้ Promotion นานๆที เป็นช่วงSeason เทศกาลต่างๆ ก็ยังพอรับได้)

สิ่งที่ท่านขาย ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่จับต้องได้ หรือขายสินค้าที่จับต้องไม่ได้ในรูปแบบบริการ หรือผสมผสานกัน และกลุ่มลูกค้าที่ท่านขาย ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มลูกค้าองค์กร หรือลูกค้ารายย่อย หรือทั้งสองอย่าง...

ถ้าฝ่ายขายของท่าน พยายามขายโดยการ“อธิบายรายละเอียด”ของ สินค้า/บริการ..

ดูเผินๆ เหมือนจะดี แต่สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ...ลูกค้าบางส่วน ฟังแล้วก็ไม่ค่อยเข้าใจ เพราะรายละเอียด“เยอะเกินความจำเป็น” บางครั้งยังมีศัพท์เทคนิคที่เป็นศัพท์เฉพาะในธุรกิจของท่านบางอัน ที่รู้ค้าฟังแล้วก็ยิ่งงง!

ผลก็คือ..ลูกค้าไม่สนใจ หรือ ขอไปคิดดูก่อน...(คือปฏิเสธแบบไทยๆนั่นแหละ!)

ขณะที่ลูกค้าบางส่วน ฟังรายละเอียดแล้ว ก็งั้นๆ เพราะไม่ต่างอะไรกับข้อมูลที่ลูกค้าหามาทาง google หรือ Website ก่อนจะมาเจอฝ่ายขายของท่าน ผลที่ออกมาก็ไม่ต่างกัน ทั้งรำคาญทั้งไม่ซื้อ!

เพราะฝ่ายขายทุกช่องทางของท่านที่ผ่านมา จนถึงปัจจุบัน พยายามขายที่“ตัวสินค้า”จะว่าไปมันก็แทบไม่มีอะไรแตกต่างจากคู่แข่ง... ลูกค้าส่วนมากจึงตัดสินใจตรงที่“ที่ไหนราคาถูกสุด ต่อรองได้มากสุด Promotion น่าสนใจกว่า”ก็ซื้อที่นั่นแหละ!

สิ่งที่ทั้งฝ่ายการตลาด และ ฝ่ายขาย ควรสื่อให้ลูกค้า “เห็นอย่างชัดเจน” ก็คือ...

“อะไร คือคุณค่า ที่ลูกค้าจะได้รับ!?”

คุณค่าในที่นี่ สามารถแยกได้เป็น...

คุณค่าที่จับต้องไม่ได้ แต่รู้สึกได้ และคุณค่าที่จับต้องได้อย่างชัดเจน

คุณค่าที่จับต้องไม่ได้ เป็นคุณค่าทางด้านอารมณ์ ความรู้สึก เช่น

“มีสินค้า หรือใช้สินค้า/บริการนี้กับเราแล้ว ทำให้ลูกค้า อุ่นใจ สบายใจในเรื่องใดบ้าง?”

“ความรู้สึกภาคภูมิใจในการมีหรือใช้สินค้า/บริการนี้ เป็นอย่างไร?”

“ช่วยเสริมภาพลักษณ์ หรือ เพิ่มความมั่นใจในเรื่องใดให้กับลูกค้า?”

“ช่วยทำให้ลูกค้าสะดวก สบายในเรื่องใดบ้าง?”

ฯลฯ

คุณค่าที่จับต้องได้ เห็นชัดเจน เป็น คุณค่าทางด้านเหตุผล เช่น

“ช่วยประหยัดค่าใช้จ่าย ทั้งระยะสั้น และระยะยาวเป็นเงินเท่าไหร่...?”

“ช่วยแก้ปัญหาในเรื่อง..(ที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ในปัจจุบัน) ได้อย่างไรบ้าง?”

“ช่วยป้องกันปัญหา ไม่ให้เกิดขึ้นกับตัวลูกค้า/ครอบครัวลูกค้า/หรือเรื่องงานในเรื่องใดบ้าง?”

“ถ้าพูดถึงความคุ้มค่า... คุ้มค่าในเรื่องใดบ้าง?”

ฯลฯ

ลองนึกภาพตัวท่าน เป็นลูกค้า.. กำลังถูกพนักงานขาย (ในทุกช่องทาง) ขายด้วยการ“อธิบายรายละเอียดของสินค้าแบบยืดยาว ชวนสับสนและเบื่อหน่าย..!”

กับการได้ยิน หรือได้เห็น พนักงานขาย (ในทุกช่องทาง) บอกกับท่านว่า สินค้าหรือบริการชนิดนี้ ช่วยเพิ่มคุณค่าอะไร(ทั้งในด้านเหตุผล/อารมณ์-ความรู้สึก) ให้กับท่านหรือธุรกิจของท่านบ้าง...?

ท่านจะ“สนใจฟังใคร?” ท่านจะตัดสินใจซื้อกับใคร!?

ธรรมชาติของคน... สนใจ “ประโยชน์หรือคุณค่าที่จะได้รับ” มากกว่าสนใจแค่ตัวสินค้า!

(ยกเว้นว่าท่านเต็มใจ ที่จะให้ทีมขายของท่าน ขายด้วยการอัด Promotion แบบแรงสุดขั้วตลอดทั้งปี แบบยอมเจ็บตัวไม่ได้กำไร ไม่คุ้มทุนขอให้ได้ยอดขายระยะสั้น อันนี้ก็ไม่ว่ากัน แต่ระวังยิ่งขายทุนยิ่งหดหายนะครับ!)

ลองตรวจสอบดูสิครับ ว่าทีมขายทุกช่องทางของท่าน ตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน ยังคงขายด้วยการอธิบายรายละเอียด หนักไปกว่านั้นก็คือขายด้วยการยัดเยียดเพราะต้องเร่งยอดขายหรือไม่?

จะเกิดอะไรขึ้น..ถ้ายังคงขายแบบนั้นอยู่...ก็ขายไม่ได้สิครับ ถามได้!

และจะเกิดการเปลี่ยนแปลงในทางที่ดียังไงบ้าง... ถ้าทีมขายทุกช่องทางของท่าน “เลิกขายที่ตัวProduct” แต่เน้น ขายด้วย“คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ”จากการซื้อ กรรมี การใช้ สินค้า/บริการของท่าน!?

สิ่งที่จะเกิดขึ้นอันดับแรกก็คือ..

ลูกค้าจะตั้งใจฟังสิ่งที่ทีมขายของท่านพูดหรือสื่อสารออกไป... เพราะมันเป็นเรื่องน่าสนใจจริงๆที่จะเห็น จะได้ยิน“คุณค่าของสินค้า”ไม่ใช่แค่รายละเอียดของสินค้า

สิ่งที่จะเกิดขึ้นตามมาก็คือ.. โอกาสที่ลูกค้าจะปฎิเสธจะลดลง แต่การตัดสินใจซื้อจะเพิ่มขึ้น!

อย่าเชื่อผม! จนกว่าท่านจะให้คนของท่าน“ขายเป็น ขายด้วยคุณค่า”แล้วค่อยกลับมาอ่านคอลัมน์ ตอนนี้อีกครั้ง ว่าที่เขียนมาทั้งหมดนี้... จริงหรือไม่ครับ!