น้อย..แต่มากไปด้วยคุณภาพ !

น้อย..แต่มากไปด้วยคุณภาพ !

ในอดีต “กำลังคนจำนวนมากและเครื่องจักร พร้อมความยิ่งใหญ่ของสถานที่” เป็นเครื่องวัด ความสามารถและความยิ่งใหญ่ของแต่ละองค์กร..

หลังจากนั้น..กำลังคนที่มาก แต่ไม่มากเกินไป ที่มีเครื่องจักร อุปกรณ์ และเทคโนโลยียุคแรกๆ เป็นเครื่องวัดความสามารถและความยิ่งใหญ่ พร้อมผลประกอบการของแต่ละที่..

หลังจากนั้นมาอีกเล็กน้อย.. กำลังคนที่พอดีๆ มีเกินบ้างเล็กน้อย ที่เพียบพร้อมด้วยเครื่องจักร อุปกรณ์ เทคโนโลยีในยุคนั้น ผนวกกับพันธมิตรและการ Outsource เป็นเครื่องบ่งบอกถึงความยิ่งใหญ่และวิสัยทัศน์ในการนำธุรกิจ..

ในปัจจุบันและในอนาคต.. เทคโนโลยี ที่เปลี่ยนทุกสิ่งทุกอย่าง.. อาจไม่สามารถทดแทนกำลังคนได้ทั้งหมด แต่จะทดแทน กำลังคนส่วนเกินที่เคยมีมากเกินความจำเป็น และ เริ่มทดแทน กำลังคนที่สามารถใช้เทคโนโลยีทำแทนได้”!

และถ้าจะพูดเฉพาะเจาะจงไปถึง “ทีมขาย”....

ทีมขายในยุคปัจจุบันและอนาคต จำเป็นต้องมีทีมที่ใหญ่หรือไม่? ถ้าเป็นองค์กรขนาดใหญ่ หรือธุรกิจข้ามชาติ บางท่านอาจคิดว่า จำเป็น...ถ้าเป็นองค์กรขนาดกลาง หลายๆท่านอาจคิดว่า ไม่แน่ใจว่าต้องมีทีมขายจำนวนมากหรือไม่? ถ้าเป็นองค์กรขนาดเล็ก อาจตอบได้ง่ายกว่า ว่า.. ทีมไม่จำเป็นต้องเป็นทีมใหญ่!

เพื่อให้ง่ายขึ้นในการพิจารณาว่า ในยุคปัจจุบัน จำเป็นต้องมีทีมขายขนาดใหญ่หรือไม่ จากคำถามไม่กี่คำถามนี้ครับ..

1.เทคโนโลยี ที่ช่วยให้การสื่อสารและการใช้ Social Media ช่วยทดแทน หรือช่วยเป็นกำลังเสริมที่สำคัญให้กับทีมขายในธุรกิจของท่านได้หรือไม่?

ถ้าทดแทนได้หรือเป็นส่วนเสริมได้ ท่านได้เรียนรู้ ได้เริ่มทดลอง หรือวัดผลในขั้นต้น แล้วผลเป็นอย่างไร?

ถ้าเริ่มเห็นผล วิเคราะห์ดูแล้ว คุ้มค่า ต้นทุนต่ำกว่า มีประสิทธิภาพมากกว่าการใช้ทีมขายจำนวนมากๆแบบเดิม ท่านจะเริ่มเห็นคำตอบแล้วว่า.. ทีมขายที่ท่านมี จะมีจำนวนเท่าเดิม หรือ ลดขนาดทีมขายลง ให้คงไว้เฉพาะคนที่มีศักยภาพ สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงในยุคปัจจุบัน..

2.ลองวิเคราะห์ยอดขายของทีมขายที่ท่านมีจะมีจำนวนพนักงานขายเพียง 10-20 % เท่านั้นในหน่วยงานหรือในแต่ละทีม แต่สร้างยอดขายถึง 60 ถึง 70% ขึ้นไปในทีมหรือหน่วยงาน! ส่วนพนักงานขายอีกประมาณ 70-80 % ร่วมด้วยด้วยช่วยกันสุดชีวิตแล้ว! แต่ก็สร้างยอดขายได้เพียง 30 ถึง 40% ของทีมหรือหน่วยงาน! คำถามก็คือ แล้วทำไมต้องมีพนักงานขายประเภทไม้ประดับที่มีแต่ปริมาณแต่ไร้คุณภาพล่ะครับ ?

3.เมื่อแต่ละทีมหรือแต่ละหน่วยงานมีพนักงานขายจำนวนมาก ค่าใช้จ่ายก็เพิ่มขึ้นมากเป็นเงาตามตัวแต่ไม่รับประกันว่ายอดขายหรือรายได้จะเพิ่มขึ้น! เมื่อค่าใช้จ่ายมีมาก ก็ต้องตั้งยอดขายให้มาก แต่ยิ่งขายยอดขายกลับยิ่งต่ำกว่าเป้า คำถาม(เดิม) ก็คือ....แล้วจะมีพนักงานขายจำนวนมากเพื่อเพิ่มภาระค่าใช้จ่ายให้มากขึ้นทำไมล่ะครับ?

4.เมื่อมีพนักงานขายที่ไร้คุณภาพจำนวนมาก พวกหัวหน้าและผู้จัดการฝ่ายขาย ก็แบกรับแต่ปัญหา แก้ปัญหา (ที่แก้ไม่ค่อยได้) พูดง่ายๆ เวลาหมดไปกับคนกลุ่มนี้ แต่แทบไม่ได้ช่วยให้ยอดขายดีขึ้นหรือเพิ่มขึ้น....

ที่น่ากลัวก็คือ หัวหน้าทีมและผู้จัดการฝ่ายขาย ก็เลยไม่มีเวลาไปทุ่มเท ต่อยอดให้กับทีมงานขายที่สร้างรายได้ สร้างยอดขาย...

เผลอปุ๊ปเดียว พวกพนักงานขายเก่งๆลาออกไปทำเอง หรือไม่ก็ถูกคู่แข่งดึงตัวไปเรียบร้อยแล้ว ! คำถาม(แทงใจดำ)ก็คือ คุ้มมั๊ยล่ะครับกับการมีพนักงานขายจำนวนมาก แต่ไม่ค่อยมีศักยภาพ !?

สรุปก็คือ...

ประเด็นแรก...เทคโนโลยีและSocial Media สามารถทดแทน หรือเป็นส่วนเสริม“ที่สำคัญ”เพื่อลดขนาดทีมขายให้กับธุรกิจของท่านได้หรือไม่...?

ประเด็นที่สอง...ทีมขายที่ท่านมีในปัจจุบัน มีในเชิงปริมาณ(ที่ไม่ค่อยสร้างยอดขาย)หรือมีในเชิงคุณภาพ ให้ลองวิเคราะห์ดูจำนวนเทียบกับยอดขายรายบุคคล...!?

สุดท้าย...ถ้าท่านเน้นคัดคนที่มีคุณภาพ เน้นกระบวนการสร้าง กระบวนการหล่อหลอม โดยการ Coaching สร้างทีมอย่างจริงจัง พูดง่ายๆ ทีมงานขายแต่ละช่องทางไม่ต้องมีมากในเชิงปริมาณ แต่เน้นให้มากในเชิงคุณภาพและศักยภาพ (เลิกติดหรู ดูดี สร้างทีมใหญ่ๆเพื่อเป็นหน้าเป็นตาหน่วยงาน บริษัท...)

ท่านอาจจะมี ทีมงาน หรือ ทีมขายที่..น้อยไปด้วยจำนวน แต่มากไปด้วยคุณภาพ ก็ได้นะครับ