Collaboration‘ร่วมทาง’ ก่อน ‘ร่วมทุน’

แต่เมื่อได้สัมผัสกับโลกแห่งความเป็นจริง หลายคนก็เริ่มเหนื่อยและท้อกับการเดินสายนำเสนอธุรกิจเพื่อขอระดมทุนกับ Corporate Venture Capital และ VC เพราะมักจบลงด้วยการรอคอย จนบางทีถึงกับตั้งข้อสงสัยว่า บริษัทร่วมทุนกลุ่มนั้นได้ลงทุนในธุรกิจสตาร์ทอัพบ้างหรือเปล่า? หรือเพียงแค่ให้ความหวังและปล่อยให้กลายเป็น Waiting Game ก็เท่านั้น

คงไม่ผิดที่สตาร์ทอัพส่วนใหญ่จะมีมุมมองกับนักลงทุนที่เป็นบริษัทร่วมทุนในด้านลบ เพราะถึงแม้ธุรกิจสตาร์ทอัพในประเทศไทยและในเอเชีย จะอยู่ในภาวะขาขึ้นแต่เรื่องราวของความสำเร็จหรือ Success Stories อาจจะยังมีไม่มากพอที่จะทำให้การระดมทุนทำกันง่ายๆ ความจริงที่ว่าเม็ดเงินลงทุนในตลาดมีมูลค่าสูงเพิ่มมากขึ้นโดยเฉพาะเงินลงทุนจาก CVC นั้น จึงเป็นความความจริงที่พูดไม่หมด เพราะแท้จริงแล้วเม็ดเงินเหล่านั้นถูกนำไปลงทุนกับธุรกิจสตาร์ทอัพที่มีศักยภาพเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้น

สตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จทั้งของไทยและต่างประเทศหลายบริษัท ให้ความสำคัญกับการหาพาร์ทเนอร์หรือความร่วมมือกับองค์กรใหญ่ พอๆ กับการวิ่งหานักลงทุน ในขณะเดียวกันมีสตาร์ทอัพจำนวนมากกังวลว่าการเดินเข้าไปหาองค์กรใหญ่คือความเสี่ยงที่จะถูกดูดทรัพย์สินทางปัญญาหรือถูกนำเอาไอเดียนวัตกรรมไปลอกเลียนแบบ ผลลัพธ์ก็คือ สตาร์ทอัพที่เปิดใจและหาทางสร้างความร่วมมือกับองค์กรใหญ่มักจะไปต่อได้ ด้วยการมีองค์กรใหญ่เป็นลูกค้าหรือเป็นพาร์ทเนอร์ จนในที่สุดอาจตัดสินใจ Exitไปกับองค์กรใหญ่แบบ win-win ด้วยกันทั้งสองฝ่าย

ส่วนสตาร์ทอัพที่มององค์กรใหญ่เป็นแค่ “แหล่งเงินทุน” มักจะมาด้วยกับดักความกลัวว่าจะถูกขโมยไอเดียธุรกิจเพราะองค์กรใหญ่มีทรัพยากรมากมายจึงสามารถทำทุกอย่างเองได้ แต่ลืมที่จะคิดให้ลึกๆ ว่าความสำเร็จของการทำธุรกิจไม่ได้อยู่แค่ไอเดีย เทคโนโลยี หรือแพลตฟอร์ม แต่อยู่ที่การลงมือทำให้ได้ผลจริง ซึ่งนี่คือจุดแตกต่างอย่างสุดขั้วระหว่าง สตาร์ทอัพกับองค์กรใหญ่ เพราะสตาร์ทอัพมีความคล่องตัว มีแรงกระตุ้นและมีความรู้สึกเป็นเจ้าของมากพอที่จะทำให้เกิดผลลัพธ์ได้จริง ไอเดียจึงเป็นสิ่งที่ลอกเลียนแบบกันได้แต่การทำให้เกิดขึ้นจริงถือเป็นสิ่งเฉพาะตัวทีลอกเลียนแบบไม่ได้

หนทางในการร่วมมือกับองค์กรใหญ่ที่สามารถทำได้คือ ขั้นแรกอาจเป็นการให้บริการกับองค์กรใหญ่ หรืออีกนัยหนึ่งนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ให้กับลูกค้าขององค์กร ซึ่งจะทำให้สามารถสร้าง Traction เพิ่มขึ้นได้ และ เข้าใจความต้องการของลูกค้าในอุตสาหกรรมนั้นๆ ได้ดีขึ้น ซึ่งรูปแบบของความร่วมมือในเชิงรายได้อาจเป็น Service Fee หรือ Revenue Sharing ขั้นต่อไปที่อาจจะลึกลงไป คือการพัฒนานวัตกรรมบางอย่างร่วมกันโดยที่ปลายทางอาจเป็นการหาข้อตกลงในเรื่อง Licensed Product/Technology ร่วมกัน ส่วนขั้นสูงสุดของความร่วมมือคือการสร้างธุรกิจใหม่ร่วมกัน ซึ่งมักจะนำไปสู่การลงทุนและก่อให้เกิด Business Unit ใหม่ขึ้น ไม่ว่าจะเลือกจับมือกันในรูปแบบใด ทุกฝ่ายต่างได้รับประโยชน์เพราะนี่คือการเปิดประตูสู่โอกาสมากมาย ที่มากกว่าแค่การเฝ้ารอการระดมทุนที่ไม่รู้ว่าจะได้มาเมื่อไร

หากสตาร์ทอัพต้องการเติบโต คงหนีความร่วมมือลักษณะนี้ไปได้ยาก เพราะ สตาร์ทอัพคือธุรกิจที่มีทรัพยากรไม่เพียงพอ การหาพาร์ทเนอร์คือคำตอบ Exit Strategy ไม่ได้มีแค่เส้นทางเดียวคือ IPO ดังนั้นควรมองหาโอกาสที่มีอยู่ในทุกที่ สุดท้ายก็คือความสำเร็จที่เกิดจากการร่วมมือ ถึงแม้จะในเรื่องเล็กๆ แต่อาจเป็นจุดเริ่มต้นของการทำให้องค์กรใหญ่เห็นศักยภาพและพร้อมจะลงทุนด้วยในระยะต่อไป