ไม่ง่าย แต่เป็นไปได้! วันที่น้ำมะพร้าวไทยขายดีสุดในฮ่องกง

เป็นอดีตที่เคยยิ่งใหญ่ที่ใครก็อยากทำมาหากินในนิวยอร์ค 

แต่อาจไม่ใช่กับวันนี้ วันที่ตลาดลูกค้าจีนทรงพลังที่สุดและสะพานที่ทอดไปสู่ธุรกิจแดนมังกรก็คือ ฮ่องกง และวันนี้จะคุยเรื่องสินค้าไทยที่ขายดีที่สุดในฮ่องกงครับ

แบรนด์เครื่องดื่ม “อีฟ(if)” ทำตลาดมาสักพักในบ้านเรา ในฐานะผู้เล่นหน้าใหม่ที่พยายามชิงส่วนแบ่งเครื่องดื่มบรรจุขวดที่แสนจะร้อนแรงแตกต่างสุดขั้วกับอุณภูมิของตู้แช่ และอีฟ ไม่พลาดกับกระแสของน้ำมะพร้าวที่มาแรง ทุกแบรนด์เครื่องดื่มหน้าใหม่หน้าเก่าต่างก็กระโดดลงมาฟาดฟันกันหมด 

อีฟนำเสนอ น้ำมะพร้าว 100% ใช้กลยุทธ์จัดจำหน่ายผ่านผู้ขายเพียงรายเดียว (Exclusive Distribution)กับเซเว่นอีเลฟเว่น เครือข่ายร้านสะดวกซื้อที่มีเครือข่ายที่ใหญ่สุดตอนนี้ในทางการตลาด 

ผู้บริโภคมักจะตื่นเต้นเสมอกับคำว่า "มีเฉพาะที่(Only At)” ซึ่งทำให้สินค้าดูพิเศษขึ้นมา หาซื้อดื่มที่อื่นไม่ได้ ต้องที่นี่เท่านั้น ผู้บริโภคก็พลอยรู้สึกพิเศษตามไปด้วย 

ตลาดน้ำมะพร้าวพร้อมดื่มในบ้านเราขณะนี้มูลค่าประมาณ 2 พันล้านบาท ถือว่าไม่ธรรมดา และถ้าดูแนวโน้มที่ เซนิธ โกลบอล ที่ปรึกษาด้านอาหารและเครื่องดื่มระดับโลก ประเมินไว้ว่าปีนี้ ตลาดน้ำมะพร้าวพร้อมดื่มทั่วโลกจะเติบโตถึง 25% และจะเติบโตไม่ต่ำกว่าปีละ 20% จนถึง ปี2020 เลยทีเดียว เพราะน้ำมะพร้าวมีสารอาหารที่เป็นประโยชน์ รสชาติดี ดื่มง่าย และให้พลังงานไม่มากจนคนดื่มต้องกังวลกับปริมาณแคลอรี่ จึงขายดิบขายดี 

สำหรับมุมมองของ พงศกร พงษ์ศักดิ์ ซีอีโอของเจนเนอรัล เบฟเวอร์เรจ(General Beverage) นี่คือโอกาสทางธุรกิจที่จะขยายไปได้ถึงประเทศจีน ซึ่งมีกำลังซื้อมหาศาล เคยมีคนเปรียบเทียบไว้ว่า ถ้าคนจีนสัก 1 มณฑลคลั่งไคล้สินค้าบางอย่างขึ้นมา ต่อให้ปลูกหรือผลิตทั้งประเทศส่งไปขาย ก็ไม่มีทางพอ ถ้าชิงส่วนแบ่งเพียงเสี้ยวเล็กๆในเค้กก้อนใหญ่นี้ได้ มูลค่าของธุรกิจก็แตะพันหรือหมื่นล้านได้สบายแล้ว 

พงศกร จึงมองพื้นที่ยุทธศาสตร์สำคัญนั่นคือ ฮ่องกง ซึ่งพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว แวดวงนักธุรกิจมองกันว่าถ้าอยากไปตีตลาดจีนได้ต้องผ่านด่านฮ่องกงไปก่อน ถ้าไปได้ดีก็จะไปได้ไกลถึงดินแดนพญามังกร 

แบรนด์อีฟ เริ่มเข้าไปทำตลาดในฮ่องกงไม่เกิน 3 ปีมานี้ แต่สามารถครองส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับ1 ได้ในสิ้นปี 2559 ถือว่าใช้เวลาสั้นทีเดียว และสามารถผลิตน้ำมะพร้าวส่งขายได้ถึง 13 ล้านลิตรต่อปี เป็นผู้นำตลาดนี้ทั้งปริมาณ(Volume)และมูลค่า(Value) 

สิ่งที่เป็นตัวแปรสำคัญคือ การให้ความสำคัญกับงานวิจัยทางการตลาดเพื่อใช้เป็นเครื่องมือวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคและทำให้แนวทางการดำเนินธุรกิจชัดเจน  พงศกรเล่าว่าคนฮ่องกงใส่ใจเรื่องสุขภาพมาก(Health Conscious)และไม่ชอบเครื่องดื่มรสหวานจัด น้ำมะพร้าว 100% จึงเป็นทางออกที่ดูเหมาะเจาะ แม้ว่าจะมีแบรนด์ท้องถิ่นอยู่แล้วที่ทำตลาดอยู่ น้ำมะพร้าวอีฟจึงเลือกใช้กลยุทธ์ด้านการจัดจำหหน่ายและกระจายสินค้า จับมือกับหุ้นส่วนที่แข็งแรงสามารถพาน้ำมะพร้าวสัญชาติไทยไปได้แทบจะทุกช่องทาง ประกอบกับเน้นการสร้างการรับรู้(Awareness)ผ่านการสื่อสารการตลาดที่เข้มข้นจึงทำให้อีฟตีตลาดได้ไว และก้าวสู่อันดับ1 ในที่สุด

พงศกร เล่าว่าการทำการตลาดในฮ่องกงต่างกับไทย ที่ฮ่องกงจะเน้นการใช้โซเชียลมีเดียและสื่อนอกบ้าน ขณะที่ในประเทศจะใช้การจัดอีเวนท์เพื่อสื่อสารกับลูกค้าโดยตรงมากกว่า 

นี่จึงเป็นตัวอย่างหนึ่งของธุรกิจที่ทำการบ้านอย่างรอบคอบ มองความแตกต่างของตลาดและกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน จึงกำหนดกลยุทธ์เพื่อลุยธุรกิจได้ตรงเป้าเข้าถึงใจผู้บริโภค

ก้าวต่อจากนี้ของ พงศกรคงใหญ่ขึ้น เพราะต้องการบุกเข้าเมืองจีนที่ท้าทายยิ่งขึ้น อย่างน้อยวันนี้ก็พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าแนวคิดทางธุรกิจที่แหลมคม

 ก้าวข้ามได้ทุกข้อจำกัดจริงๆ