เมื่อทีมขายต้องการ "เพิ่มยอดขาย”!

เมื่อถึงช่วงยอดขายทรง ลงไปจนถึงยอดขายตก เราจะพบ หัวหน้าทีมของแต่ละทีม ทำแบบนี้...

ทีมแรก... หัวหน้าทีม“พร่ำบอกและแสดงความเห็นใจ เข้าใจสถานการณ์” กับน้องๆทีม Tele-Sales ว่า.. พี่เข้าใจ ในธุรกิจของเราช่วงนี้ของปี ยอดขายจะตก (ด้วยเหตุผล วันหยุดเยอะ หรือไม่ก็เป็นช่วงเปิดเทอม หรือสารพัดเหตุผลที่จะมา อ้างกับตัวเอง อ้างกับผู้บริหาร และกับน้องๆในทีมทุกคน...!)

เพราะฉะนั้น เมื่อถึงช่วงนี้ของปี(จะตรงกับเดือนไหน ก็แล้วแต่อยู่ในธุรกิจอะไรนะครับ) ทีม Tele-Sales ทีมนี้ ก็มักจะ“ยอดขายตก”เป็นขาประจำ ยอดขายตกดำดิ่งนำหน้า ล่วงหน้าไปก่อนทีมอื่น เพราะมีความเชื่อว่า ยังไงช่วงนี้ยอดขายก็ต้องตก เพราะฉะนั้นไม่ต้องไปซีเรียส!

(พี่เข้าใจน้องๆ....แต่ระวัง ผู้บริหารจะไม่เข้าใจพี่หัวหน้าทีมนะ...จะบอกให้!)

ข้อสังเกต.... เมื่อถึงช่วงเวลาที่ยอดขายของธุรกิจนี้ ค่อยๆฟื้นหรือเป็นช่วงที่เริ่มกลับมาขายดี แต่ทีม Tele-Sales ทีมนี้...ยอดขายกลับฟื้นช้าที่สุด!(แต่เวลาช่วงยอดขายตก ทีมนี้ยอดขายตก ก่อนใครและตกมากกว่าใคร! อ่ะ งงเด้ งงเด้!)

ทีมที่สอง..เมื่ออยู่ในสถานการณ์เดียวกัน คือในช่วงยอดขายตก หัวหน้าทีม พยายามกระตุ้นน้องๆในทีม ให้ขยันโทรมากขึ้น ให้น้องๆในทีมพยายามขายตุนล่วงหน้าในช่วงก่อนที่จะถึง ช่วงขอดขายตก...

ผลก็คือ ยอดขายพอประคองตัวได้ ไม่ตกต่ำเหมือนทีมแรก... แต่ก็ไม่ดีอย่างที่ควรจะเป็น เพราะเน้นเพิ่มแต่ความขยัน แต่ยังขาดการพัฒนาทักษะและวิธีการใหม่ๆเพื่อเพิ่มยอดขาย!

ทีมที่สาม.. ในสถานการณ์เดียวกัน หัวหน้าทีมที่มีแผนและทำประมาณการยอดขายของทีมตลอดทั้งปีอย่างสม่ำเสมอ (Sales Forecast) จะรู้ว่าเป้าหมายของทีมที่รับจากผู้บริหาร ที่ต้องขายทั้งปีเป็นจำนวนเท่าไหร่...?

จะต้องใช้กำลังคน (Tele-Sales) กี่คน และจะต้องเผื่อ รองรับการเข้าออกของทีมงานกี่เปอร์เซ็นต์ (Turn Over Rate)

จะรับคนอย่างไรเพื่อคัดกรองคนที่มีแนวโน้มที่ใช่ Tele-Sales จะฝึกอบรมอย่างไรกับคนใหม่ จะพัฒนาทักษะคนเดิมที่มีอยู่อย่างไร?

โดยไม่ลืมที่จะเน้นเพิ่มจำนวน การติดต่อลูกค้า (Completed Call) ควบคู่ไปกับการ เพิ่มทักษะการขายทางโทรศัพท์ของทีมงานแต่ละคนอย่างเข้มข้น โดยการ Coaching แต่ละคนแต่ละประเด็น เช่น เทคนิคการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย ก่อนการโทร ก่อนการขาย เทคนิคการสร้างประโยคเปิดที่น่าสนใจ(Opening Script) เทคนิคการใช้คำถาม เพื่อเจาะ เพื่อหาและเพื่อสร้างความต้องการ เทคนิคการเน้น ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับและการปิดการขาย...

ไม่ต้องแปลกใจ ที่ทีมที่สาม ยอดขายมักจะเกินเป้า ถึงเป้าแทบจะทุกเดือนตลอดทั้งปี!

ความเหมือนของทั้งสามทีมอยู่ตรงที่...

ทุกทีมจะเจอช่วงยอดขายซบเซาในบางเดือนของทุกปี...

ทุกทีมมีทีมงาน Tele-Sales จำนวนใกล้เคียงกันในแต่ละทีม

ทุกทีมขายสินค้า-บริการและมี Promotion สนับสนุนเหมือนๆกัน

ทุกทีมได้รับฐานรายชื่อกลุ่มเป้าหมายให้ติดต่อและมีฐานข้อมูลลูกค้าเดิมให้บริหารในปริมาณใกล้เคียงกัน

แต่ “ความต่างที่ส่งผลให้แต่ละทีมล้มเหลวหรือประสบความสำเร็จ” อยู่ตรงที่...

แต่ละทีม มีหัวหน้าทีมที่มี “ศักยภาพแตกต่างกัน!” (ลองกลับไปย้อนอ่านตั้งแต่ต้นอีกรอบ จะเห็นความแตกต่างของหัวหน้าทีมเมื่อเผชิญสถานการณ์เดียวกัน!)

แต่ละทีมถูกปลูกฝัง-หล่อหลอมทัศนคติในการเผชิญปัญหาและสถานการณ์จากหัวหน้าทีมไม่เหมือนกัน

แต่ละทีมถูกพัฒนาทักษะและเทคนิคการขายโดยหัวหน้าทีมแตกต่างกัน

แต่ละทีมบริหารแตกต่างกันโดยหัวหน้าทีมเป็นผู้กำหนดทิศทางชะตากรรมของทีม!

อ่านมาถึงตรงนี้...ทุกท่านก็คงจะรู้แล้วว่า...ความสำเร็จและความล้มเหลวของทีมขาย มีหลายปัจจัยก็จริง แต่ปัจจัยที่สำคัญที่สุด คือหัวหน้าทีมขายของแต่ละทีมครับ!

ถ้าต้องการให้ทีมขายประสบความสำเร็จ ต้องเลือกคนที่“ใช่”ให้บริหารทีม

ต้องสร้างและพัฒนาคนที่ใช่ให้เป็นหัวหน้าทีมที่แข็งแกร่ง ถึงจะสร้างทีมงานที่แข็งแกร่งขึ้นมาได้

ตราบใดที่หัวหน้าทีมขายแต่ละทีม..ยังอ่อนในเรื่องการบริหารคน อ่อนในเรื่องการบริหารงานขาย ยังคงรอรับชะตากรรมโดยหวังว่านอดขายจะดีขึ้นเองเมื่อถึงช่วงที่เป็นฤดูขาย..

ก็อย่าหวังยอดขายจะเป็นไปตามเป้า..!