เพิ่มยอดขายอีคอมเมิร์ซด้วยท่าเบสิค!

“สวัสดีค่ะ คุณโซวบักท้ง”

แน่นอนครับ ชายหนุ่มหน้าตาดีเช่นผม ย่อมทำตัววางฟอร์มเล็กๆ ไม่ยอมทักกลับในทันที เพราะเรื่องจากประสบการณ์หลายสิบปีที่ผ่านมานั้น ยามมีคนทักโซวบักท้งเข้ามา ถ้าไม่ขายประกัน ก็หนีไม่พ้นขอยืมตังค์

“ดิฉัน เป็นแฟนคอลัมน์ ออนไลน์สไตล์ โซวบักท้ง ในกรุงเทพธุรกิจ ค่ะ”

ข้อความที่พิมพ์ต่อมา พาเอาใจชื้น ผมเขียนคอลัมน์ในกรุงเทพธุรกิจนี้มาปีกว่าๆ เพิ่งมีคนส่งข้อความมาทักทาย เป็นคนแรก พลางคิดในใจ “ไอ๊หย่ะ! เราก็มีแฟนคลับเหมือนกันหรือนี่ !”

“ครับผม ยินดีที่ได้รู้จักครับ”

เมื่อทำความรู้จักกันเสร็จ เธอก็จัดการระดมคำถามเข้าหาผมแบบไม่ยั้ง แบบไม่กลัวว่าความลับธุรกิจของเธอจะรั่วไหล!

จับความได้ว่า เธอทำธุรกิจขายเสื้อผ้าออนไลน์มาสักระยะหนึ่งแล้ว ซึ่งธุรกิจก็เหมือนจะไปได้ด้วยดี ตอนนี้เธอพยายามศึกษาการลงโฆษณาผ่านทาง Facebook อยู่ โดยใช้วิธีการ Optimize Ads ตามแบบที่ผมเขียนไว้ในบทความในกรุงเทพธุรกิจตอนก่อนหน้านี้

เดือนหนึ่งเธอจ่ายเงินให้กับ Facebook เป็นตัวเลขเกือบจะ 6 หลัก ถึงแม้ว่าธุรกิจจะทำกำไรได้ดี แต่เธอไม่ค่อยมั่นใจว่าเธอทำได้ดีพอแล้วหรือยัง เพราะดูเหมือนว่า ยิ่งเธอพยายามจะจ่ายเงินค่าโฆษณาเพิ่มมากขึ้น ยอดขายกลับไม่ค่อยขยับขึ้น ตามสัดส่วนของเงินโฆษณาที่จ่ายเพิ่มเข้าไป

เธอ Capture หน้าระบบหลังบ้านของ Facebook มาให้ผมดูด้วย ผมเห็นวิธีการแบ่ง Ad Set วิธีการแบ่งกลุ่มเป้าหมาย แอบนึกชมเธออยู่ในใจ แค่อ่านบทความของผมนิดเดียว แต่สามารถเข้าใจหลักการ Optimize Ads ได้เป็นอย่างดี เธอสามารถทำ Click Through Rate (CTR ) ได้สูงถึง 18% แถมค่า Cost Per Click ทำได้ต่ำถึงคลิกละ 30 สตางค์ ซึ่งถือว่าเป็น Performance ที่ไม่เลวทีเดียว

เคสนี้ถือว่า เธอสอบผ่านครับ สำคัญที่สุดคือ ลงโฆษณาไปแล้ว ไม่ขาดทุน สามารถสร้างกำไรได้

“แล้วจะทำยังไง ให้ขายดีขึ้นค่ะ?”

เธอถามผมต่อ เมื่อรู้ว่าตัวเองลงโฆษณา Facebook ได้โอเคแล้ว

ผมแนะนำเธอแบบง่ายๆครับ คือ ให้พยายามขยาย “Basket Size” ดู

Basket Size ในที่นี้คือ ให้พยายามขายของให้มากชิ้นขึ้น ต่อการชอบปิงหนึ่งครั้งของลูกค้าครับ

จริงๆเป็น เรื่อง Basic มากๆ สำหรับนักการตลาด แต่บางทีเวลาเราลงเงินโฆษณามากๆเข้า สมาธิของเรามักจะไปจดจ่ออยู่กับการลงโฆษณาอย่างไรให้ได้ราคาถูกที่สุด แต่ความจริงแล้ว สิ่งที่เราต้องจดจ่อจริงๆ คือ ทำอย่างไรให้เกิดกำไรมากที่สุดต่างหาก

ดังนั้นกลยุทธ์ในการพยายามเพิ่ม Basket Size จึงสำคัญมากครับ ในเคสที่เราทำการ Optimize Ads ได้ค่อนข้างดีอยู่แล้ว ต่อให้เราพยายามอย่างสุดความสามารถในการทำ Optimize Ads ต่อไป เราอาจจะประหยัดค่าโฆษณาลงได้อีกแค่ 10-30% เท่านั้น แต่ถ้าเราพยายามทำให้คนซื้อของเพิ่มจาก 1 ชิ้น กลายเป็น 2 ชิ้น จะเท่ากับว่าเราสามารถเพิ่มรายได้ ได้ถึง 100% ประหยัดค่าโฆษณา เมื่อคิดเป็น Cost per sell ได้ถึง 2 เท่า !

วิธีการเพิ่ม Basket Size ก็สุดแล้วแต่การสร้างสรรค์ของนักการตลาด หรือ เจ้าของธุรกิจครับ ซื้อ 2 แถม 1 , ซื้อครบ XXX บาท จะมีสินค้าแถม , ซื้อชิ้นที่ 2 ลด 30% เป็นต้น

อีกวิธีหนึ่ง ที่นักการตลาดนิยมกัน คือ เพิ่มรอบความถี่ในการซื้อสินค้า! จำไว้เป็นสูตรเลยครับ อย่าปล่อยให้ลูกค้าซื้อสินค้าแค่ครั้งเดียว แล้วจากลาไปเลยโดยเด็ดขาด เมื่อลูกค้าหลวมตัวเข้ามาซื้อสินค้าเราแล้ว เราต้องพยายามทำให้เค้าซื้อซ้ำแล้ว ซ้ำอีก ซ้ำแล้ว ซ้ำเล่า

อย่างที่พวกเราน่าจะทราบกันดีอยู่แล้ว Cost ในการหาลูกค้าใหม่นั้น สูงกว่า Cost ในการรักษาลูกค้ามากมายหลายเท่านัก

กลยุทธ์ทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำที่นิยมทำกัน ก็อาทิเช่น การทำระบบสมาชิก , การพยายามเก็บ E-mail Address เพื่อทำ E-newsletter เพื่อเสนอส่วนลดพิเศษสำหรับลูกค้าเก่า, การทำ Line@ , ฯลฯ

จะเห็นว่ากลยุทธการทำ E-commerce นั้น จริงๆแล้วก็ยังต้องใช้หลักการทำการตลาดในภาคปกติอยู่ครับ

การเพิ่มยอดขาย ไม่ได้มีแค่การพยายามหาลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่เราต้องพยายามคิดว่า จะทำยังไงให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น และ ซื้อถี่ขึ้น ประกอบไปด้วย จึงจะสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างยั่งยืนและเติบโตได้

สนใจอยากถามปัญหาเรื่อง Digital Marketing กับโซวบักท้ง ก็สามารถ Add Facebook มาได้นะครับ ยินดีช่วยเหลือทุกๆคน เท่าที่จะช่วยได้

แต่ไม่มีเงินซื้อประกันและไม่มีตังค์ให้ยืมแล้วนะครับ