เรา..มาถึงจุดนี้ได้ยังไง?

จุดที่มาถึงในที่นี่ ไม่ใช่การบรรลุเป้าหมายยอดขาย หรือเป็นจุดที่ประสบความสำเร็จแต่หมายถึง..

จุดที่ พนักงานขายเกิดความท้อแท้ สิ้นหวังกับยอดขายที่ตกต่ำดำดิ่งลงเรื่อยๆ (แหม่! ตกแบบสอดคล้องกับสภาวะเศรษฐกิจที่ซบเซาแบบเข้าขากันจริงๆ ณ.จุดๆ นี้ซะงั้น!)

ผู้จัดการฝ่ายขาย ที่ต้องรับเป้ายอดขายพร้อมกับคอที่พาดอยู่บนเขียง แบบคอพร้อมหลุดจากบ่าถ้ายอดขายต่ำกว่าเป้าก็งานเข้า ของขึ้นสิครับ! สิ่งแรกที่ ผู้จัดการฝ่ายขาย และบรรดาหัวหน้าทีมขายมักจะ "ชอบทำ" แต่ดูแล้วไม่ค่อยจะ "ชอบธรรม" ซักเท่าไหร่ก็คือ...

ขั้นตอนที่หนึ่ง..เรียกประชุมทีมขาย แล้วก็ "จัดหนัก" ทั้งทีมและรายบุคคลโดยการ "ด่ากราดผสมบ่น" เจือปนไปด้วยอารมณ์อันกราดเกรี้ยว ขุ่นมัวรัวไม่ยั้ง! หลังจากด่าและบ่นจนสาแก่ใจแล้วก็ตามด้วยขั้นตอนต่อไป.. 

ขั้นตอนที่สอง...ขู่! (บางทีพนักงานขายมักจะแอบนินทาว่าไม่ได้เรียกว่า ขู่ แต่พวกเราเรียกว่า เห่า! อั๊ยย่ะ!)

ผู้จัดการฝ่ายขาย หรือหัวหน้าทีมขาย ก็จะขู่ เป็นรายบุคคล ใครทำไม่ได้ตามเป้า หรือห่างจากเป้ามากๆ จะต้องเจออย่างโน้น โดนอย่างนี้ เห่า เอ๊ย! ขู่เพื่อให้ลูกน้องเกิดความกลัว ต้องรีบไปขายรัวๆ จะได้มีโอกาสถึงหรือใกล้เคียงเป้าหมาย

ขั้นตอนที่สาม..หลังจากเรียกประชุม ด่ากราด ตามด้วยขู่ไปแล้ว ก็มาถึงขั้นตอนสุดท้าย(ที่บรรดาผู้บริหารงานขายและหัวหน้าทีมขายมักจะคาดหวังว่าทำครบ สามขั้นตอนนี้แล้ว ยอดขายจะบรรลุเป้า) คือ.."ตามจิกยอดขายรายบุคคล!"

เจอหน้าก็ถามด้วยสีหน้าปราศจากความเป็นมิตร (แต่แสดงออกชัดเจนถึงความอาฆาตมาดร้าย) ว่า "ยอดขายเท่าไหร่แล้ว?!" (เสียงตะคอกๆอีกต่างหากนะท่านผู้ชม)

ถ้าไม่เจอหน้า ก็จะทั้งโทร ทั้งไลน์ ทุกช่องทางเพื่อ "จิกตัวเลขยอดขาย" ทุกเช้าเย็น จนบางครั้งทีมขายที่เป็นลูกน้องอดไม่ได้ที่จะบ่นกันว่า..."แหม่! เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย หรือหัวหน้าทีมขายนี่งานมันช่างง่ายจริงๆ ใครๆ ก็เป็นได้(วะ)

เพราะวันๆ ไม่เห็น(มัน)ทำอะไร ได้แต่ตามจิกตัวเลขทั้งวันทุกวัน แหม่!"

ย้อนกลับไปคำถามเดิม.."เรา...มาถึงจุดนี้ได้ยังไง?" จุดที่ยอดขายตกต่ำไปพร้อมๆ กับ ขวัญและกำลังใจถดถอยของทีมขาย!

ใช่ครับ! สภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบันส่งผลอย่างแน่นอนกับยอดขายที่ตกต่ำลงของแทบทุกอุตสาหกรรม (ยิ่งเหตุการณ์ลอบวางระเบิดที่ราชประสงค์เกิดขึ้นซ้ำเติมภาวะเศรษฐกิจและทำร้าย ทำลายชีวิตคนที่ไม่เกี่ยวข้องเยอะมาก มาซ้ำเติมอีก) แต่ละอุตสาหกรรมเจอหนักบ้าง เบาบ้าง ก็ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยแวดล้อมในอุตสาหกรรมนั้นๆ

แต่ก็ต้องแยกให้ออกว่า "ยอดขายตกต่ำ" กับ "ขวัญกำลังใจของทีมขายตกต่ำ" มันคนละเรื่อง แต่เรามักจะคิดว่ามันเป็นเรื่องเดียวกัน!

เป็นไปได้ที่ยอดขายตกต่ำ อาจส่งผลกับขวัญกำลังใจในเรื่องความวิตกกังวล ความเครียด แต่ถ้า "ผู้บริหารทีมขาย" หรือ "หัวหน้าทีมขาย" เก่งและ "เป็นงาน" ทีมขายจะไม่มีทางที่ขวัญกำลังใจจะตกต่ำ แถมบางครั้งผู้บริหารทีมขายยังอาศัยจังหวะนี้ ปลุกเร้าความฮึกเหิมให้ฮึดสู้และนำทีมขายไปสู่เป้าหมายได้ด้วยซ้ำ!

เพราะฉะนั้น แทนที่จะมานั่ง รำพึงรำพัน บ่นเวิ่นเว้อเพ้อเจ้อว่า เรา..มาถึงจุด(ยอดขายตกต่ำ)นี้ได้ยังไง!? ต้องกลับไปนั่งทบทวนว่า "เรา..(ในฐานะผู้บริหารทีมขาย) ปล่อยให้สถานการณ์ ย่ำแย่จนมาถึงจุดนี้ได้ยังไง?!"

เพราะ รู้ทั้งรู้ ทิศทาง แนวโน้มเศรษฐกิจ กำลังซื้อชะลอตัวลงมาตั้งแต่ปีที่แล้ว..มาปีนี้ยังไม่มีทิศทางที่ดีขึ้นในแง่ของมหภาค แล้วเราไม่มีแผนอะไรรองรับเลยหรือ? (เช่น กระชับพื้นที่ลูกค้าเดิมให้มากขึ้น เพื่อกระตุ้นการซื้อ หรืออย่างน้อยไม่หลุดไปซื้อกับคู่แข่งแทนที่จะซื้อกับเราเหมือนเดิม / หรือขยาย เจาะลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ / เพิ่มช่องทางขายใหม่ๆ ฯลฯ)

และเรื่องสำคัญที่บรรดาผู้บริหารทีมขายทุกระดับ มักจะมองข้ามหรือปล่อยปละละเลย ก็คือ...

การปล่อยให้ทีมขาย "ใช้ทักษะการขายแบบเดิมๆ แบบเก่าๆ " หรือทักษะการขายที่ไม่ค่อยได้เรื่อง(แต่บังเอิญเคยขายได้ในสภาวะเศรษฐกิจดีหรือกำลังซื้อยังมีเยอะ) ให้ขายแบบนั้นจนถึงปัจจุบัน!

ถ้ายังไม่สาแก่ใจ ขอจัดให้อีกสักดอกนะครับ! จะได้รู้สาเหตุหลักๆ ว่า เรา..มาถึงจุดที่ยอดขายตกต่ำอย่างน่าใจหายได้ยังไง ก็คือ วิธีการบริหารทีมขายในเชิงปริมาณแบบโบร่ำโบราณที่ว่า เน้นเพิ่มหรือรับพนักงานขายในเชิงปริมาณ โดยหวังว่า พนักงานขายเยอะ ยอดขายน่าจะเยอะตามไปด้วย!

ขอโทษนะครับ งานขายและการขายไม่ใช่สูตรคูณ บวกลบ คูณหาร แล้ววาดฝันตัวเลขตามใจชอบนะครับ เพราะงานขายเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ในการบริหารทั้ง ช่องทางขายและทีมขาย

โดยเฉพาะทีมขายทุกช่องทาง ถ้าไม่ได้ผ่านการหล่อหลอมทัศนคติที่ถูกต้องกับงานขายตั้งแต่แรก...ส่วนมากไปไม่รอด!

และยังต้องตามบ่มเพาะ หล่อหลอมทักษะการขายอย่างเข้มข้นจากหัวหน้าทีมอย่างต่อเนื่องถึงจะรอดได้!

ถึงจุดนี้ คงพอจะรู้แล้วนะครับว่า..สาเหตุที่แท้จริง ที่ทำให้เรามาถึงจุดยอดขายตกต่ำ พร้อมกับขวัญกำลังใจของทีมขายถดถอยตรงจุดนี้เพราะอะไร เพราะใคร..และควรแก้ที่ใครก่อน?