ใจถึง พึ่งได้

ผมเพิ่งเซ็นสัญญาถ่ายทอดสิทธิในเทคโนโลยีเพื่อผลิตนวัตกรรมให้กับบริษัทมหาชนในตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ แห่งหนึ่งไปเมื่อสัปดาห์ก่อน ถ้าหากนับตั้งแต่มีการพบปะครั้งแรกจนถึงวันที่ลงนามมอบเงินค่าธรรมเนียมการเปิดเผยเทคโนโลยีแล้ว ทายสิครับว่า เราใช้เวลานานเท่าไหร่?

คำตอบคือ สองเดือนครับ แต่ถ้านับเฉพาะช่วงที่ตอบรับซื้อขายกัน ใช้เวลาเพียงแค่สามวัน!

ท่านผู้อ่านอาจจะสงสัยว่า แปลกตรงไหน? ปกติเวลาซื้อของกัน คนเราใช้เวลาไม่นานเท่าไหร่ แทบจะนับเป็นนาทีได้ด้วยซ้ำ

จริงครับ ไม่ผิดถ้านั่นเป็นการซื้อขายสิ่งของทั่วไป ที่มองเห็นได้ จับต้องได้ หรือเคยได้เห็น ได้ลองใช้งานมาก่อน แต่นี่เป็นเทคโนโลยีนะครับ นั่นหมายถึง การซื้อขายกันในสิ่งที่จับต้องไม่ได้ แถมยีงเป็นของใหม่ที่ไม่เคยเห็น ไม่เคยมีมาก่อนในตลาด ไม่มีอะไรให้เปรียบเทียบได้ชัดเจน แถมมิหนำซ้ำ ซื้อไปแล้วตลาดที่ผู้ซื้อเทคโนโลยีไปผลิตเพื่อจำหน่ายนั้นจะเอาด้วยหรือไม่ ถ้าคาดการณ์ผิดก็เท่ากับลงทุนซื้อของที่สูญเปล่า และเหนือสิ่งอื่นใด การซื้อเทคโนโลยีไป หมายความว่า ผู้ซื้อจะต้องลงทุนเพิ่มเติมอีกเพื่อที่จะเรียนรู้เทคโนโลยีดังกล่าว แถมยังต้องลงทุนเรื่องโครงสร้างพื้นฐานอีก

ดังนั้น จึงไม่ได้แปลว่า ซื้อแล้วจบ ตรงกันข้าม การซื้อนี้เป็นการเริ่มต้นเท่านั้น!

แล้วด้วยเหตุใด บริษัทนี้จึงได้กล้าที่จะควักเงินจ่ายค่าธรรมเนียมการถ่ายทอดเทคโนโลยีด้วย?

หนึ่ง บริษัทมีความมั่นใจในเทคโนโลยีนี้ ซึ่งสนับสนุนโดยคำขอสิทธิบัตรไทย 2 ฉบับ และอยู่ในระหว่างการยื่นคำขอสิทธิบัตรต่างประเทศในระบบ PCT ด้วย ดังนั้น หมดปัญหาเรื่องการถูกลอกเลียนแบบได้ เพราะขืนลอกสุ่มสี่สุ่มห้าไป จับได้ถือเป็นโทษทางอาญา แถมสามารถบังคับเรียกความเสียหายทางแพ่งได้อีกด้วย

สอง บริษัทมีความสามารถรองรับ มีทั้งวิศวกร ทีมออกแบบ และทีมงานตลาด สามารถทำการเปิดสายการผลิตใหม่แล้ววางจำหน่ายออกสู่ตลาดได้ภายในเดือนกันยายน 2558 นี่ถือเป็นการถ่ายทอดเทคโนโลยีที่รวดเร็วมาก เพราะบริษัทมีความพร้อมในพื้นฐานอยู่แล้ว

สาม เทคโนโลยีตัวนี้ แก้ปัญหาสำคัญได้จริง โดยไม่ทำให้ภาระด้านต้นทุนสำหรับผู้ใช้งานนวัตกรรมที่เกิดจากเทคโนโลยีนี้เพิ่มสูงขึ้น อันที่จริง ยังทำให้ต้นทุนลดลงจากการแก้ปัญหาด้วยวิธีการเดิมด้วยซ้ำไป

สี่ ผมคิดว่าซีอีโอของบริษัทมีคุณสมบัติของนวัตกรมาก คือ ใจถึง ซึ่งไม่ได้หมายความว่า เป็นแบบเสี่ยงโชค แต่เป็นคนที่มองเห็น เล็งเห็นโอกาส แล้วตัดสินใจอย่างรวดเร็วที่จะปรับเปลี่ยนแผนธุรกิจ ซึ่งพนักงานในบริษัทเองก็ยังตามไม่ทัน นอกจากนั้น ในการเจรจาเพื่อทำความตกลงในเงื่อนไขของการซื้อขายสิทธิในเทคโนโลยีกันนั้น ปกติไม่ได้เจรจากันง่ายๆ เพราะการผูกสร้างเงื่อนไขแบบนี้ มักผูกพันเชื่อมโยงกันสลับซับซ้อนมาก

สังเกตดูดีๆ นะครับว่า นี่เป็นการซื้อขาย "สิทธิ" หมายความว่า ไม่ได้ขายขาด แต่ให้สิทธิในการใช้เทคโนโลยีนั้น เพื่อผลิตเป็นสินค้านวัตกรรมออกจำหน่าย ในระยะเวลาหนึ่ง บนเงื่อนไขอย่างหนึ่ง

สำหรับตัวนี้ ผมเสนอให้เขาได้สิทธิโดยมีระยะเวลาปลอดคู่แข่งแถมให้ด้วย เพราะทางผมเองก็คาดหวังว่า บริษัท จะนำพาเทคโนโลยีออกสู่ตลาดได้สำเร็จ ความสุขของคนทำก็อยู่ตรงนี้แหละครับ อยากเห็นนวัตกรรมเกิดขึ้นจริง ไม่ใช่เทคโนโลยีขึ้นหิ้งไว้ให้ฝุ่นเกาะ

ผมทำเรื่องแบบนี้มานานครับ ในวงการซื้อขายสิทธิในเทคโนโลยีนี้ นับวันจะยิ่งเติบโต แต่คนทำนั้นมีน้อยมาก ยิ่งคนที่ทำมานานเกินสิบปี ยิ่งมีน้อยลงเข้าไปใหญ่ ผมยืนยันได้ว่า วงการนี้จะเติบโตอีกมากในอนาคต เพราะเป็นห่วงโซ่ที่สำคัญของการสร้างนวัตกรรมประการหนึ่ง

บริษัทนี้พึ่งได้ด้วยครับ อันที่จริงราคาที่ผมเปิดไปตอนแรกน้อยกว่าราคาปิดถึง 30% ถามว่า ทำไมราคาปิดสูงกว่าราคาเปิด ปกติเขาต้องเปิดราคาที่แพงก่อนแล้วค่อยต่อรองลงมาตามลำดับ

นี่แหละครับ ผมถึงบอกว่า พึ่งได้ เพราะการเจรจาซื้อขายสิทธิในเทคโนโลยีนั้น มันไม่เหมือนการซื้อขายของทั่วไปครับ บางครั้ง เราเห็นโอกาสทางธุรกิจที่เติบโตได้มาก เราก็สามารถเจรจาขอให้จ่ายสูงขึ้นได้เหมือนกัน ฝั่งบริษัทเองก็เล็งเห็นด้วยว่า นวัตกรรมนี้มีต้นทุนผลิตต่ำ ลูกค้าผู้ใช้งานถูกบังคับโดยกติกาการค้าสากลให้ต้องลดการใช้สารเคมี และเทคโนโลยีนี้เป็นโซลูชั่นที่เข้ามาตอบโจทย์ผู้ใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ปกติ อัตราความสำเร็จจากการทำนวัตกรรมปกติคือ 1 ใน 10 แต่ด้วยการซื้อขายสิทธิในเทคโนโลยีที่มีศักยภาพสูงอย่างในกรณีนี้ ความสำเร็จจะพุ่งสูงขึ้นมามากได้ถึง 8 ใน 10

การถ่ายทอดเทคโนโลยี ในทางสากลจึงถือกันว่าเป็นวิธีการสร้างนวัตกรรมที่ดีที่สุดในโลกวิธีหนึ่ง

นอกจากเทคโนโลยีนี้แล้ว ผมยังชักนำให้บริษัทเจอ "เทพนวัตกรรม" อีกคนหนึ่ง แล้วก่อให้เกิดการซื้อขายสิทธิในเทคโนโลยีอีกชิ้นหนึ่งด้วย เท่ากับว่า บริษัทขณะนี้มีเทคโนโลยีสองตัวที่มีความคุ้มครองด้วยสิทธิบัตร

บริษัทแบบนี้ ไม่ได้เจอบ่อย นานๆ ครั้งจะอุบัติพบประสบเจอกันสักครั้ง เมื่อมีวาสนาต่อกันแล้ว ผมต้องส่งเสริมให้เขาได้สิ่งที่ดีที่สุด ด้วยเงื่อนไขที่เขาปฏิเสธไม่ได้

เพราะผมมั่นใจว่า บริษัทนี้ทำจริง และทำได้