การทำธุรกิจในจีน

การทำธุรกิจในจีน

ตอนที่หนึ่งได้เขียนเรื่องเทคนิคการทำตลาดในประเทศจีน โดยให้ประเด็นว่า ผู้ประกอบการไทยจะต้องไม่รีบร้อน

จะต้องทำความรู้จักคู่ค้าชาวจีนให้สามารถตอบโจทย์ว่า เชื่อใจ ไว้วางใจ และมั่นใจในคู่ค้า คนนั้นมากน้อยเพียงใดก่อนที่จะตัดสินใจทำธุรกิจด้วย (จริงๆ แล้วการทำธุรกิจในทุกประเทศก็น่าจะต้องยึดแนวทางนี้เช่นกัน)


พ่อค้าชาวจีนมีชื่อเสียงด้านการค้าตลอดจนมีเทคนิคการเจรจาต่อรองเป็นเลิศ และชาวจีนเองก็กลัวการหลอกหรือถูกหลอก ดังนั้น นักธุรกิจจีนจึงมักจะจับกลุ่มกันเล็กๆ ในบรรดาเพื่อนสนิทหรือตั้งสมาคมการค้าหรือเข้าร่วมกลุ่มการค้าที่คนอื่นตั้ง เพื่อที่จะแสวงหาข้อมูล แลกเปลี่ยนและเรียนรู้ประสบการณ์ ตลอดจนสร้างเครือข่ายความรู้จักเพื่อที่จะโยงใยไปให้ถึงเป้าหมายทางธุรกิจของตนเอง เพราะธรรมชาติของนักธุรกิจจีน ไม่แน่ใจบุคคลภายนอกกลุ่มหรือบุคคลที่ยังไม่รู้จัก ดังนั้น จึงต้องอาศัยผู้ที่ตนเองรู้สึกสนิทสนมดีแล้วให้ช่วยแนะนำ เพื่อค้ำประกันความน่าเชื่อถือก่อนที่จะเริ่มติดต่อพูดคุยระหว่างกัน


จะเห็นได้ว่า นักธุรกิจจีนมีความระแวดระวังและไม่รีบร้อนเป็นสัญชาตญาณและเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว ดังนั้น จึงต้องอาศัยเพื่อน กลุ่มนักธุรกิจ หรือสมาคม เพื่อกลั่นกรองและช่วยมีบทบาทค้ำประกันความน่าเชื่อถือและก่อให้เกิดความมั่นใจแก่ตนเองเพิ่มขึ้น นักธุรกิจไทยก็ควรมีความสุขุมรอบคอบเช่นกัน


การรู้เขาและรู้เราในเชิงการทำธุรกิจ จะช่วยให้ผู้ประกอบการไทยมีความพร้อม โดยต้องทำการบ้านหาข้อมูลเกี่ยวกับคู่ค้าให้มากยิ่งขึ้น โดยไม่พิจารณาแต่เพียงประเด็นมีคนซื้อสินค้าและให้ราคาดีก็ขายสินค้าให้ไปเท่านั้นก็จบ แต่ความจริงมีตัวอย่างที่เกิดขึ้นแล้วที่สินค้าที่ดีของผู้ประกอบการไทยถูกลอกเลียนแบบ ถูกปลอม ถูกปน หรือผลิตขึ้นเองโดยไม่ได้ซื้อของของไทยเลย แต่ติดฉลากและมีบรรจุภัณฑ์เหมือนสินค้าของผู้ประกอบการไทยทุกประการ


การทำธุรกิจในยุคปัจจุบันจึงไม่ได้มีแค่เราดีใจที่มีคนซื้อสินค้าของเราและเราก็รีบขายสินค้าให้ไป และเราดีใจที่เก็บเงินได้ เพราะว่าในทางด้านธุรกิจไม่มีเรื่องง่ายๆ แบบนี้เกิดขึ้นบ่อยครั้งนัก แต่น่าจะมี 3 ขั้นตอนที่เกิดขึ้นและน่าจะเป็นบทเรียนสำหรับผู้ประกอบการไทย คือ


1. ในตอนเริ่มธุรกิจช่วงแรก คู่ค้าจะบอกว่าทุกอย่างไม่มีปัญหา ทำได้ทุกอย่าง ดังนั้น ช่วงนี้จึงเป็นช่วงที่ต้องระวัง (อย่าเพิ่งเชื่อ) และรอบคอบ อะไรที่ตกลงกันทางวาจาก็ต้องให้คู่ค้าทำเป็นหนังสือหรือสัญญาอย่างเป็นทางการ หากทางคู่ค้าไม่ยอมทำเป็นหนังสือยืนยันเป็นทางการมาโดยอ้างเหตุผลต่างๆ ก็ให้พึงระวังให้มาก แต่ถ้าคู่ค้ายอมทำหนังสือมายืนยันความตกลงหรือความเข้าใจที่บอกว่าไม่มีปัญหา ทุกอย่างทำได้ ก็ต้องตรวจสอบรายละเอียดให้รอบคอบ อะไรที่ตกลงไว้ก็ต้องระบุให้ชัดเจน (อย่าเชื่อว่าเรื่องบางเรื่องหรือเรื่องเล็กน้อยไม่ต้องระบุเป็นทางการก็ได้) ท่าทีและการตอบสนองของคู่ค้าจะทำให้เราสามารถประเมินคู่ค้าได้ตั้งแต่ต้นว่ามีความจริงใจ จริงจัง และทำตามคำพูดหรือไม่ ดังสุภาษิตจีนที่ว่า “คุณธรรมความดีไม่ได้อยู่ที่ลิ้น แต่เก็บไว้ที่ใจ” การกระทำหรือพฤติกรรมจะบอกความจริงให้แก่เราได้มากกว่าคำพูดหรือคำสัญญาแบบลอยลม


2. เมื่อผ่านขั้นตอนแรกแล้วและเริ่มค้าขาย เราขายของไปแล้วยังไม่ได้รับการชำระเงินหรือมีปัญหาอะไรเกิดขึ้นสักอย่าง เช่น สั่งซื้อไปแบบหนึ่ง สินค้าที่ได้รับกลับกลายเป็นอีกแบบ ก็มักจะได้ยินคู่ค้าบอกว่า ไม่เป็นไรเดี๋ยวแก้ปัญหาให้หรือเดี๋ยวโอนเงินให้ทันที ซึ่งในขั้นนี้ เรียกว่า การประวิงเวลา “ไม่เป็นไร” “รออีกนิด” ซึ่งปัญหาอาจจะถูกแก้หรือไม่ถูกแก้ก็แล้วแต่โดยคู่ค้า ดังนั้นผู้ประกอบการไทยต้องไม่รอนาน เร่งรีบแก้ปัญหา ไม่ปล่อยให้ปัญหาค้างคาหรือปล่อยให้เวลาผ่านไป แต่ต้องไม่ถลำตัวให้ตกหลุมไปมากกว่าที่เป็นอยู่ จะต้องแก้ปัญหาให้ได้ก่อนที่จะส่งสินค้าไปให้อีก หรือสั่งซื้อสินค้าล็อตใหม่เพิ่มเติม หรือชำระเงินครั้งก่อนที่ยังมีปัญหา โดยเชื่อคำสัญญาด้วยวาจาหรือแม้แต่ลายลักษณ์อักษร แต่ต้องเชื่อการกระทำหรือการตอบสนองของคู่ค้าเป็นหลักเท่านั้น


3. เมื่อผ่านขั้นตอนที่ 2 ที่ยืดเยื้อและยังถลำตัวติดหล่มหรือติดกับดักอยู่อีก ก็จะต้องเผชิญกับสภาวะค้างคา โดยคู่ค้าของเราบอกว่า ไม่รู้จะแก้ปัญหาอย่างไร โดยอ้างว่า เป็นความผิดของนาย ก. เป็นความบกพร่องของบริษัท ข. หรือโทษว่าเป็นความผิดของผู้ประกอบการไทย หรืออ้างว่า สัญญาระบุว่าทำได้ และหลังจากนั้น หากเป็นเรื่องฉ้อโกง ผู้ประกอบการไทยก็จะตระหนักว่า ไม่สามารถติดต่อกับคู่ค้าได้ ไม่ว่าง (ติดงานอื่นๆ ตลอดเวลา) จนในที่สุดก็จะหนีหายไปเลย ยากแก่การติดตาม หรือในกรณีที่ไม่รุนแรงก็มีข้ออ้าง/ข้อแก้ตัวว่า พนักงานหรือคนที่ทำผิดพลาดถูกไล่ออกไปแล้ว ถูกลงโทษแล้ว ขอโทษในความผิดพลาดของลูกน้องหรือพนักงานบริษัทของตน ขอเริ่มต้นใหม่ หรือในรายที่สาหัสก็จะเจอสภาพบริษัทปิดเลิกกิจการและหนีหายหรือย้ายไปเมืองอื่น รวมทั้งเปลี่ยนชื่อบริษัทใหม่ ยากแก่การติดตามจนต้องถอดใจและท้อใจ


ตัวอย่างหรือบทเรียนที่กล่าวมาข้างต้นนี้ก็เป็นเพียงเรื่องพื้นๆ เพราะยังมีเทคนิคและวิธีการที่ละเอียดซับซ้อนกว่านี้อีก เพื่อให้การทำธุรกิจมีความราบรื่นไม่ว่าจะทำธุรกิจกับชาติใดๆ ก็คล้ายกัน ตามสุภาษิตไทยที่ว่า “ช้าๆ ได้พร้าเล่มงาม” หรือ “เจอไม้งามเมื่อขวานบิ่น” หรือ คำกล่าวที่ว่า “slow but sure”


ผู้ประกอบการไทยบางคนอาจจะโต้เถียงว่า ธุรกิจยุคใหม่ต้องรวดเร็ว หากช้าก็จะมีนักธุรกิจคนอื่นแย่งโอกาสนี้ไป หากธุรกิจและสินค้าของท่านดีจริงๆ แล้ว และไม่อยากเล่นเกมโกงไปโกงมา และไม่อยากปวดหัวจ้างทนายหรือขึ้นโรงขึ้นศาลเสียเวลาทำมาหากินของท่านก็จงเริ่มต้นด้วยการเลือกคู่ค้าของท่านก่อน แทนที่จะรีบเร่งขายสินค้าและมาแก้สารพัดปัญหาที่คู่ค้าของท่านสร้างขึ้น


ประเทศในแถบตะวันออกหรือประเทศในเอเชีย จะเน้นการรู้จักและความสัมพันธ์ส่วนตัว ความเชื่อใจ ความไว้วางใจ และความมั่นใจ โดยไม่ต้องทำสัญญาการค้าหรือจ้างทนายมาเขียนสัญญาการค้า เพราะว่า สัญญาการค้าที่ดีที่สุด ก็คือ สัญญาใจ ระหว่างคู่ค้าทั้งสองฝ่าย ที่เป็นมากกว่าคู่ค้า แต่เป็นเพื่อน เป็นพันธมิตรที่จะคบหายาวนานจนถึงขนาดมีลูกหลานก็อยากจะให้แต่งงานกันเพราะรุ่นพ่อแม่มีความสนิทสนมไว้วางใจกันมากและทำการค้าระหว่างกันมาอย่างยาวนาน ดังนั้น ในโลกตะวันออกเราจึงมักจะได้ยินเรื่องราวทำนองนี้


แต่ในยุคปัจจุบันแนวทางการทำธุรกิจการค้ายังคงใช้แบบนี้ได้หรือไม่ ในความเห็นของผู้เขียน ขอยืนยันว่าสัญญาใจดีกว่าสัญญาที่เป็นข้อกฎหมาย นักธุรกิจที่ดีมีคุณภาพ มีคุณธรรม ก็กลัวถูกลูกค้าหลอก ผู้ประกอบการไทยที่ดีก็ย่อมจะแสวงหาคู่ค้าที่ดีเช่นกัน หลักการข้อนี้เป็นหลักจิตวิทยาขั้นพื้นฐาน ดังนั้น เมื่อผู้ประกอบการไทยที่มั่นใจว่ามีสินค้าดี มีคุณภาพ ก็ไม่ควรรีบร้อนแต่มุ่งแสวงหาพ่อค้าหรือคู่ค้าที่มีสัญญาใจระหว่างกัน มิฉะนั้นจะเข้าตำราหรือฉายาที่มีผู้รู้ได้กล่าวไว้อย่างน่าสนใจว่า ไม่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะมีฉายา หรือแสดงบท “หวังฟันจ้าว” หรือ “จ้าวอย่าหวัง” หรือ หากพลาดพลั้งเสียที ผู้ประกอบการไทยก็จะต้องจำยอมรับบท “หวังม้วนเสื่อ” กลับบ้านหากรู้ไม่เท่าทันคู่ค้าที่ตั้งใจฉ้อโกงเป็นอาชีพหลัก เพราะว่าจะย้ายที่ทำการและเปลี่ยนชื่อบริษัทไปเรื่อยๆ โดยผู้ประกอบการไทยจะแจ้งตำรวจ จ้างทนาย หรือฟ้องศาล ก็เป็นเรื่องที่น่าเบื่อหน่ายและเสียเวลา แถมยังต้องปวดหัวกับเล่ห์เหลี่ยมแพรวพราวของคู่ค้าซึ่งฝึกฝนเรื่องนี้มาเป็นอาชีพแทนที่จะตั้งใจทำการค้าขายเป็นอาชีพ


มีคำกล่าวของนักปราชญ์หรือสุภาษิตของจีนจำนวนมากสอนเกี่ยวกับเรื่องการค้าขายไว้เป็นอุทาหรณ์และเตือนใจประกอบการรู้เขาและรู้เราสำหรับผู้ประกอบการไทย ดังนี้


- ความรีบร้อนมักนำความผิดพลาดมาให้เสมอ


- มูลเหตุแห่งความเสียทรัพย์มาจากความเร่งรีบร้อนรน


- พูดจาไม่รู้จักถ่อมตน ธุรกิจก็ยากที่จะประสบผลสำเร็จ


- เดินพลาดเพียงนิดเดียว ทำให้งานใหญ่พังทลายลงได้


- สุขุมรอบคอบคือผู้เฉลียวฉลาด